房地产销售模拟实训教程PDF电子书下载

第一部分 做事先做人 2

第1章 售楼人员的必备素质 2

1.1售楼人员的正确心态 2

1.2售楼人员的职业素质 5

1.3售楼人员的职业形象 10

1.4售楼人员的行为礼仪 12

现场实训与考核 17

第二部分 实力决定业绩 26

第2章 售楼人员的销售技巧与知识 26

2.1售楼人员的销售技巧 26

2.2售楼人员的市场调查技巧 35

2.3售楼人员的知识储备 38

现场实训与考核 45

第三部分 成败源于细节 50

第3章 接听售楼热线 50

3.1接听电话的重要性 50

3.2接听电话前的准备工作 50

3.3接听电话的步骤 51

3.4接听电话的基本动作要求 52

3.5接听电话的注意事项 52

3.6接听电话礼仪 54

现场实训与考核 55

第4章 接待客户 59

4.1客户迎接技巧 60

4.2打招呼技巧 60

4.3递接名片技巧 60

4.4空间管理技巧 62

4.5礼节三杯 62

4.6礼仪技巧 64

4.7尊重客户的“安全地带” 65

现场实训与考核 65

第5章 楼盘介绍与带看样板房 69

5.1销售引导 69

5.2产品介绍的语言技巧 70

5.3模型介绍 71

5.4推荐户型 72

5.5带看现场样板房 73

现场实训与考核 75

第6章 购买洽谈 79

6.1购买洽谈的程序及要领 79

6.2购买议价的要领 80

6.3促使成交的必要性 80

6.4促成成交的时机 81

6.5促使成交的注意事项 82

6.6促成成交的方法 82

6.7价格异议的处理 84

现场实训与考核 86

第7章 客户跟踪 88

7.1察看客户档案 88

7.2客户跟踪的准备 89

7.3客户跟踪的方法 89

7.4客户跟踪要点 91

7.5客户跟踪要有个充分理由 91

现场实训与考核 92

第8章 客户异议处理 95

8.1客户异议概述 95

8.2客户异议产生的原因 96

8.3处理客户异议的注意事项 98

8.4处理客户异议的正确态度 98

8.5处理客户异议的时机 99

8.6处理客户异议的原则 101

8.7处理客户异议的技巧 102

8.8客户异议的类型 106

现场实训与考核 115

第9章 成交收定 122

9.1定金的作用 122

9.2销控的作用 122

9.3成交收定的流程 123

9.4成交收定的注意事项 124

9.5成交收定后的注意事项 124

现场实训与考核 125

第10章 银行按揭及购房税费计算 128

10.1贷款方式 128

10.2贷款类型 129

10.3购房税费 131

现场实训与考核 131

第11章 变更手续与售后服务 135

11.1交首期款 135

11.2催款手续 135

11.3换房手续 136

11.4更名手续 137

11.5退房手续 137

11.6签订合同 137

11.7办理按揭或催付分期房款 139

11.8办理各项购房手续及所需提供的材料 139

现场实训与考核 141

参考文献 145