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第1篇 销售管理 3

第1章 销售管理概述 3

1.1 销售管理概念 3

1.1.1 什么是销售管理 4

1.1.2 销售管理的性质和作用 5

1.1.3 销售管理的基本原理 5

1.2 如何成为合格的销售经理 7

1.2.1 销售经理的基本职能 7

1.2.2 销售经理的种类 9

1.2.3 从基层业务人员到销售经理 9

1.3 销售管理的发展 11

1.3.1 传统的销售管理 11

1.3.2 现代销售管理理念 14

案例 某化工公司销售部责任 16

补充阅读材料 销售终端管理工作注意点 17

第2章 销售职业中的社会道德 21

2.1 销售人员职业道德的重要性 21

2.1.1 销售人员职业道德的内涵 21

2.1.2 职业道德是销售人员事业成功的保证 23

2.1.3 销售人员职业道德的基本原则 25

2.2 常见的销售人员不道德行为表现 26

2.2.1 销售人员不道德行为在企业内部的表现 26

2.2.2 销售人员不道德行为在企业外部的表现 27

2.2.3 容易发生销售职业道德问题的三个环节 28

2.2.4 销售经理存在的道德问题 31

2.3 销售道德规范的管理 33

2.3.1 销售经理需加强表率作用 33

2.3.2 创造一个崇尚道德的销售工作氛围 34

2.3.3 建立综合的绩效评价体系 34

2.3.4 加强内部监督与接受社会监督 35

案例 小灵通信号增强器 36

实践训练 37

补充阅读材料 美国营销协会的道德准则 38

第2篇 销售规划管理 43

第3章 销售计划管理 43

3.1 销售计划的重要性 43

3.1.1 销售计划的概念 43

3.1.2 销售计划的内容 43

3.2 销售目标的确定 44

3.2.1 销售目标的内容 44

3.2.2 销售目标的制定程序 44

3.2.3 销售目标的确定 45

3.3 销售计划及预算的编制 50

3.3.1 销售计划的编制 51

3.3.2 销售预算的编制 52

3.3.3 销售计划与预算的可行性研究 56

案例 这家酒业公司怎么了 58

补充阅读材料 计划先行，让销售目标在可控中实现 58

第4章 销售区域设计与管理 61

4.1 销售区域的基本内涵 61

4.1.1 销售区域的定义和作用 61

4.1.2 销售区域的划分 63

4.2 销售区域的设计 64

4.2.1 设计销售区域时应考虑的因素 64

4.2.2 销售区域设计程序 65

4.2.3 销售区域的动态与调整 68

4.3 管理销售区域 69

4.3.1 充分了解你所管辖的销售区域 69

4.3.2 认识销售区域管理责任 70

4.3.3 合理利用区域销售地图 73

4.3.4 巩固和开发销售区域 75

案例 某汽车公司销售区域管理经理招聘信息 80

实践训练 销售地图绘制与应用 81

补充阅读材料 区域销售管理五件事 82

第5章 销售组织管理 83

5.1 销售组织的概述 83

5.1.1 销售组织的概念 84

5.1.2 销售组织的作用与特点 84

5.1.3 常见的销售组织 85

5.2 销售组织的设计 88

5.2.1 销售组织设计的原则 89

5.2.2 影响销售组织设计的因素 90

5.2.3 销售组织设计的内容和步骤 91

5.3 销售组织的发展与变革 93

5.3.1 销售组织的发展 93

5.3.2 销售组织变革 96

案例1 摩托罗拉公司的组织结构变革 99

案例2 海尔的组织变革 101

实践训练 调查并描述销售组织 102

补充阅读材料 为什么要建设新型组织？ 102

第3篇 销售人员管理 109

第6章 销售人员的招聘 109

6.1 销售人员招聘计划的制定 109

6.1.1 优秀销售人员的基本特征 109

6.1.2 销售人员招聘计划及准备 114

6.2 销售人员招聘途径与选择原则 116

6.2.1 内部招聘 116

6.2.2 外部招聘 117

6.2.3 企业选择招聘方式时应遵循的几个原则 121

6.3 销售人员招聘的程序 123

6.3.1 初步淘汰 123

6.3.2 面试 123

6.3.3 测验 124

6.3.4 调查 125

6.3.5 录用 126

6.3.6 招聘结果的成效评估 127

案例 宝洁分销商销售代表的招聘途径 129

实践训练 131

补充阅读材料 区域经理招聘要求及甄选方式 132

第7章 销售人员的培训 135

7.1 销售人员培训的作用和内容 135

7.1.1 销售人员培训的作用 135

7.1.2 销售人员培训的内容 136

7.2 销售人员培训的原则和方法 138

7.2.1 销售人员培训的原则 138

7.2.2 销售人员培训的常用方法 139

7.2.3 销售人员培训的一般流程 142

7.3 如何良好达成销售培训目标 145

7.3.1 企业培训工作的管理 146

7.3.2 培训师的选择 146

7.3.3 培训预算管理 147

案例 沃尔玛的飞跃发展离不开交叉培训 149

补充阅读材料 西门子公司的多级培训制度 150

第8章 销售人员的薪酬 155

8.1 销售人员薪酬计划和薪酬制度 155

8.1.1 销售人员的薪酬计划 155

8.1.2 销售人员薪酬制度的建立 157

8.2 常见销售人员薪酬 160

8.2.1 销售人员薪酬水平的确定 160

8.2.2 常见销售人员薪酬类型 162

8.3 销售人员薪酬制度的实施与发展 167

8.3.1 销售人员薪酬制度的实施 167

8.3.2 现有企业销售人员薪酬常见问题和对策 168

8.3.3 销售人员薪酬制度的新发展 168

案例 某公司的薪酬设计 172

补充阅读材料 宽带薪酬体系设计与应用 173

第9章 销售人员的激励与考核 179

9.1 激励的一般原理 179

9.2 销售人员的激励组合 182

9.2.1 常见的激励方法 183

9.2.2 重点人员的激励组合应用 186

9.3 销售人员绩效考核 188

9.3.1 销售人员绩效考核的目的和原则 188

9.3.2 绩效考核的内容 190

9.3.3 绩效考核的程序 196

9.3.4 绩效考核反馈与行为改进 197

9.4 绩效考核常见问题 198

案例 呼叫中心员工激励 200

第4篇 销售过程管理 205

第10章 促销管理 205

10.1 促销的内涵和作用 205

10.1.1 促销的内涵 205

10.1.2 促销的作用 206

10.2 促销组合的选择 207

10.2.1 促销组合的内涵及基本方式 207

10.2.2 影响促销组合决策的因素 210

10.3 促销计划的制定 212

10.3.1 促销计划的含义 212

10.3.2 促销计划的形式 212

10.3.3 促销计划的制定过程 213

10.3.4 促销计划的撰写 213

10.4 促销活动的执行与控制 216

10.5 促销活动中的危机处理 218

10.5.1 常见的促销危机 219

10.5.2 促销危机的处理 219

案例 “亚都”成功的公关促销 222

补充阅读材料 超市的促销组织及活动执行要点 223

第11章 销售会议管理 226

11.1 销售会议概述 226

11.2 常见的销售会议 230

11.2.1 常见销售会议形式 230

11.2.2 日常销售会议 231

11.3 销售会议的组织与筹备 235

11.3.1 销售会议的筹备 235

11.3.2 参加销售会议的技巧 238

11.3.3 主持销售会议的技巧 239

11.3.4 销售会议的后续工作 242

案例 会议后会议效果评估表 244

实践训练 角色扮演 245

补充阅读材料 某公司销售会议管理规定 245

第12章 销售渠道管理与控制 248

12.1 销售渠道选取与作用 248

12.1.1 认识销售渠道 248

12.1.2 销售渠道的选择 253

12.1.3 销售渠道的作用 255

12.2 销售渠道资源整合 256

12.2.1 认识销售渠道资源 256

12.2.2 销售渠道资源管理 257

12.2.3 销售渠道教育 259

12.3 销售渠道的控制 261

12.3.1 销售渠道考核 261

12.3.2 销售渠道常见问题解决 262

12.3.3 销售渠道改进 266

实践训练 270

补充阅读材料 中华人民共和国直销法（节选） 271

第13章 销售资金管理 273

13.1 销售成本分析 273

13.1.1 销售成本分析的意义 273

13.1.2 销售成本分析方法 274

13.2 应收账款管理 278

13.2.1 应收账款的及时处理 279

13.2.2 应收账款的处理方法 280

13.3 销售费用控制 283

13.3.1 销售费用控制原则 283

13.3.2 销售费用控制方法 283

案例 小刘的虚假差旅费报销单 287

补充阅读材料 A公司的应收账款管理案例 288

参考文献 292