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第1篇 选对时机选对人 3

第1章 忌不知道谁是有望成交的客户 3

忌不了解有望成交客户的构成，遵循“MAN”法则界定有望成交客户 4

M——金钱 4

A——购买决定权 5

N——需求 7

忌不知道有望成交客户在哪里，在社交范围内寻找有望成交客户 7

销售名单中 8

互联网络中 9

朋友圈子中 9

扫街过程中 10

展览会现场 11

忌不会寻找有望成交客户，利用网络多查阅资料 12

资料查阅法 12

连锁介绍法 14

中心开花法 16

寻找同行法 17

邮寄信函法 17

广告宣传法 18

每户拜访法 18

忌不会管理客户资料，为客户资料建档，以便日后分析 19

第2章 忌成交时机选择不当 23

忌提出成交的时机不合适，介绍商品后向客户发出成交邀请 24

商品介绍结束后，提出成交 26

客户心情愉快时，提出成交 28

化解客户异议后，提出成交 28

忌不会识别客户成交信号，观察客户肢体语言，寻找成交信号 30

仔细询问 31

沟通流露 32

身体语言 33

转变态度 33

忌不会创造成交机会，适当让利使客户顺利完成 34

第2篇 做好成交前的准备 39

第3章 促成交易前忌不做准备工作 39

忌没有记住客户的资料，花精力记住客户姓名及兴趣爱好等 40

忌没有适宜的洽谈环境，安静无干扰的洽谈环境有利于促成交易 41

忌拟订合同时出现纰漏，签约之前准备好合同 43

忌报价单制定得不合理，心中谙熟价格底线 45

确定报价的起点 46

为报价留有余地 47

忌不会为下次交易准备，答谢客户以促成与客户的二次交易 48

向客户表示感谢 48

销售始于售后 49

争取更多订单 49

当交易未达成 51

第4章 促成交易时在心态上的7个禁忌 53

忌忽略培养良好的心态，重视不良心态 54

忌消极，积极面对客户 55

忌被动，掌控成交主动权，更容易与客户签单 57

忌忐忑，不要过分得意和过分紧张 59

忌自卑，自信为你加分 61

忌自私，适当让步赢得客户青睐 64

忌冷淡，热情让你所向披靡 67

第3篇 快速成交技巧 73

第5章 绕开9个禁忌，快速消除客户疑虑 73

忌沟通时不会察言观色，通过外表、言谈举止均可了解客户性格 74

忌沟通的主题不明确，有目的的沟通才能找到客户疑虑 76

忌过于着急介绍产品，制订可行的介绍方案 78

忌做“一锤子买卖”，利益跟客户一样是长久的 79

忌不会刺激客户需求，用问题了解客户需求 81

忌不会提炼产品卖点，强调产品的性价比与售后服务等 83

忌不让客户参与展示，激发客户对产品的需求 86

忌不给客户选择的空间，不要穷追猛打，在客户需要时适时出现 89

忌忽视老客户口碑效应，重视与老客户经营关系 90

第6章 克服5个禁忌轻松化解客户的异议 93

忌产生负面情绪，主动、不卑不亢与乐观 94

退却 94

乞求 95

悲观 96

忌没有应对措施化解客户异议，消除客户戒备心理、主动解释 96

忌不会消除戒备心理 97

忌不理不睬 97

忌埋怨客户 98

忌不会争取认同，理解客户、为客户解决问题 99

忌与客户争辩，心平气和地与客户沟通 102

忌不会处理价格异议，着重强调产品性价比 104

借力打力法 104

以退为进法 105

比较优势法 107

实话实说法 108

分散差价法 110

第7章 克服8个禁忌让销售面谈获得成功 113

忌忘记客户姓名，为客户建立档案，闲暇时熟记 114

忌不会自我介绍，准确、自然、短小地介绍自己 115

自然 116

精悍 116

正确 116

忌递交名片不得体，遵循礼仪向客户递交名片 117

忌面谈伊始就开始销售，与客户建立一定关系之后再开始销售 118

忌面谈时信心不足，相信自己、相信产品 119

忌对销售行业信心不足 120

忌对销售产品信心不足 121

忌对自己缺乏信心 122

忌销售时缺乏热情 123

忌对客户缺乏热情，对客户及产品都充满热情 124

忌对产品缺乏热情 126

忌与客户针锋相对，无论何时要与客户平和交流 127

忌不懂得运用幽默，不要过分刻板，试着风趣起来 128

第8章 使用成交技巧时的7个禁忌 131

忌没有使用语言艺术，多用肯定正面的语言向客户阐述 131

忌没有采取积极行动，主动与客户互动 134

快速提供产品 135

让客户马上签字 135

面对犹疑客户，忌不会直接成交，找到客户犹疑点，以点击面 136

忌不会循循善诱，激发客户回答“是”字问题 137

成交意向达成，忌不会主动引导成交，引蛇出洞促成交易 140

忌不会使用激将法，抓住时机，诱导客户 142

激将法的三种形式 142

激将法的注意事项 143

忌忽略成交技巧，二选一法是屡试不爽的方法 144

避重就轻法 144

强调紧俏法 145

假定成交法 146

二选其一法 148

承诺成交法 150

细节确认法 151

第9章 克服3个禁忌，轻松化解客户的“对抗”情绪 153

忌进门就销售，要对客户有一定了解 154

“开门见山”式销售失败概率高 155

不要忽视小小的一杯水 157

忌不了解客户的“对抗情绪”，客户频繁否定意味着对抗开始 160

客户如何表现“对抗情绪” 161

忌不当对待客户的“对抗情绪”，适当转移话题 163

第10章 破解客户的“拖延战术”有6个禁忌 167

忌不知道客户拖延原因，犹疑是客户拖延的主要诱因 169

忌没有应对拖延的方法，及时解决是应对拖延的不二法门 170

忌不会挖掘客户的兴趣，绘声绘色使客户卸下戒心 172

做一名演员 173

讲一个故事 174

忌不会幽默 175

忌轻易放弃销售，锲而不舍锁定客户 175

忌不承诺售后服务，售后保障可打消客户的疑虑 177

忌对客户采取强迫战术，给客户思考的空间 179

第11章 说服客户时的6个禁忌 181

忌主观不良行为，构建良性的双向沟通 182

自己唱独角戏 182

与客户争论 183

进行抬杠质问 183

打断客户说话 184

忌盲目说服客户，了解需求，有目的地说服客户 186

忽视客户的需求 187

没有合适切入点 187

忌没有认真聆听客户，站在客户角度，刺激客户多说 188

主观态度不佳 188

主观思维干扰 189

应该这样聆听 190

忌忽视产品本身，用数据增强介绍的专业性和权威性 191

专业介绍 191

列举事实 193

树立权威 194

忌忽视客户关心的诱因，客户问题的核心即是客户关心的诱因 196

客户的购买诱因和抗拒点 197

找出客户的购买诱因 198

忌举止行为不当，仪态关乎结果 199

站的姿势 199

坐的姿势 199

交流距离 200

视线落点 200

手指方向 201

第12章 成交谈判时的4个禁忌 203

忌忽视报价工作，报价前的准备至关重要 204

忌不做准备工作 204

忌不做市场调研 205

报价时候忌迟疑 205

忌错过最佳时机 206

忌不会讨价还价 206

忌让客户听不懂你的话，语速、感染力会影响客户的判断 206

忌语速过快或过慢 208

忌音量过大或过小 209

忌语言缺乏感染力 209

忌说话没有停顿 210

忌介绍产品不到位，突出产品的优势和客户的利益 211

忌产品特点不突出 212

忌介绍产品虚假化 213

忌忽视客户的利益 214

忌忽视客户的身体语言，全面观察有好处 215

客户的身体语言 216

身体语言与谈判 217

典型的身体语言 219

第13章 促成交易收尾时的禁忌 221

忌沾沾自喜，心态放平和 222

忌感谢不当，掌握感谢的度 223

忌操之过急，催促客户签单，提醒客户即时签约 226

忌不会道别，用适当的赞美道别 227

忌不主动介绍售后服务，主动向客户讲解其权益 228

忌诚惶诚恐，表现得体大方 229

忌发生争执，平心静气与客户交流 230

忌累赘表达，达到目的点到即止 232

忌不会催款，婉转提醒客户 233

第14章 成交后，不克服5个禁忌将永失客户 237

忌不会维护老客户关系，节假日与老客户常沟通 238

忌不知道老客户流失的原因，主观、客观和竞争三方面 240

客观因素导致流失 241

竞争导致流失 241

主观因素导致流失 242

忌没有措施解决老客户流失，重视产品本身质量和客户的反馈 243

质量问题不容忽视 245

与老客户保持联系 245

重视老客户的反馈 245

忌不重视售后服务质量，及时、完备地处理售后问题 246

忌态度恶劣 246

忌正面交锋 246

忌拖沓处理 247

忌处理失准 248

忌服务不到位，端正服务态度 248

尊重客户 249

积极服务 249

帮助客户 250

信守承诺 252

第15章 忌不构建你的客户群体 255

忌忽视构建客户群体，重视与客户群的关系 256

忌不会构建客户群体，了解客户群构成 257

潜在客户群体 257

意向客户群体 259

现有客户群体 260

忌不会管理客户群体资料，建档、分析客户群资料 260

忌不会为客户资料建档 261

忌不进行客户资料分类 262

忌不进行客户资料分析 262

参考文献 267