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第一编 商务谈判原理 2

第1章 导论 2

学习目标 2

1.1谈判的定义和动因 3

1.2谈判的要素和类型 6

本章小结 12

主要概念和观念 12

基本训练 12

主要参考书目 14

第2章 商务谈判概述 15

学习目标 15

2.1商务谈判的概念、特征与职能 16

2.2商务谈判的程序与模式 19

2.3商务谈判的原则与成败标准 24

本章小结 27

主要概念和观念 27

基本训练 27

主要参考书目 29

第3章 商务谈判的内容 30

学习目标 30

3.1货物买卖谈判 31

3.2技术贸易谈判 34

3.3工程承包、租赁、合资、合作谈判 41

本章小结 42

主要概念和观念 43

基本训练 43

主要参考书目 46

第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理 47

学习目标 47

4.1商务谈判中的思维 48

4.2商务谈判中的心理 55

4.3商务谈判中的伦理 61

本章小结 63

主要概念和观念 64

基本训练 64

主要参考书目 67

第二编 商务谈判实务 70

第5章 商务谈判准备 70

学习目标 70

5.1商务谈判背景调查 71

5.2商务谈判的组织准备 80

5.3商务谈判计划的制订 87

本章小结 93

主要概念和观念 93

基本训练 94

主要参考书目 99

第6章 商务谈判过程 100

学习目标 100

6.1商务谈判开局阶段 101

6.2商务谈判磋商阶段 105

6.3商务谈判结束阶段 112

本章小结 116

主要概念和观念 117

基本训练 118

主要参考书目 120

第7章 商务谈判中的价格谈判 121

学习目标 121

7.1报价的依据和策略 122

7.2价格解评 130

7.3价格磋商 132

本章小结 141

主要概念和观念 141

基本训练 141

主要参考书目 143

第8章 商务谈判签约 144

学习目标 144

8.1合同法与经济合同 145

8.2涉外商务合同 150

8.3合同的签订 157

本章小结 159

主要概念和观念 159

基本训练 159

主要参考书目 163

第三编 商务谈判艺术 165

第9章 商务谈判策略 165

学习目标 165

9.1商务谈判中的策略 172

9.2商务谈判进程应对策略 181

9.3商务谈判地位应对策略 188

9.4商务谈判对方谈判作风应对策略 190

9.5商务谈判对方性格应对策略 195

9.6商务谈判中的风险及其规避 199

本章小结 205

主要概念和观念 205

基本训练 205

主要参考书目 211

第10章 商务谈判沟通 212

学习目标 212

10.1商务谈判中的语言沟通 213

10.2商务谈判中的行为语言沟通 226

10.3商务谈判中的文字处理 233

本章小结 237

主要概念和观念 238

基本训练 238

主要参考书目 241

第11章 商务谈判礼仪与礼节 242

学习目标 242

11.1商务谈判礼仪 243

11.2商务谈判礼节 257

11.3商务谈判中的文化差异 265

本章小结 267

主要概念和观念 268

基本训练 268

主要参考书目 271

第12章 国际商务谈判 272

学习目标 272

12.1国际商务谈判的特征与要求 278

12.2商务谈判风格的国别比较 283

12.3商务谈判中的道德问题 295

本章小结 297

主要概念和观念 298

基本训练 298

主要参考书目 306

综合案例 307

综合实践 310

主要参考文献 311