销售与客户关系管理PDF电子书下载
- 电子书积分:10 积分如何计算积分?
- 作 者:刘子安著
- 出 版 社:北京:对外经济贸易大学出版社
- 出版年份:2011
- ISBN:9787566300423
- 页数:223 页
第一章 导论 1
一、销售与客户关系管理的含义 2
二、销售人员的职责 4
三、优秀销售人员的素质 5
四、树立“假如我是顾客”的思维模式 8
五、树立“顾客永远正确”的销售理念 12
本章复习与练习题 18
第二章 STP营销:目标销售的基础 23
一、市场细分 25
二、目标市场选择的三种典型方式 34
三、市场定位 36
本章复习与练习题 44
第三章 消费者市场的销售策略 49
一、消费者需求的特点 50
二、性别差异对消费者行为的影响 55
三、消费者购买的类型 56
四、购买决策“小组”理论及其在销售中的应用 60
五、消费者购买决策过程 62
本章复习与练习题 65
第四章 组织市场的销售策略 71
一、组织市场销售的特点 72
二、政府与团体采购的特点 76
三、组织市场销售的有效方法 79
本章复习与练习题 91
第五章 寻找目标顾客 97
一、销售过程的七个阶段 98
二、确定目标客户的类型与特点 98
三、确定寻找目标客户的策略 106
本章复习与练习题 108
第六章 拜访准备 115
一、组织市场上客户采购的过程 116
二、供应商经常采用的七种相应的对策 118
三、销售人员在拜访前要做到七个心中有数 123
本章复习与练习题 127
第七章 接触客户策略 133
一、与客户接触的开场方式 134
二、四种提问的技巧 136
三、与客户接触时应注意的问题 138
四、对待客户拒绝的方法 141
本章复习与练习题 143
第八章 销售展示策略 149
一、销售展示的ABC原则 150
二、三种导向的销售展示方法 151
三、非语言沟通因素 154
四、有效沟通的心态与方法 157
本章复习与练习题 164
第九章 异议应对策略 175
一、欢迎客户的异议 176
二、拖延类异议的对策 177
三、价格类异议的对策 178
四、产品类异议的对策 182
五、货源类异议的对策 183
六、婉言拒绝类异议的对策 184
本章复习与练习题 185
第十章 成交与售后管理 191
一、建立客户数据库 193
二、通过回访对客户全面渗透 193
三、认真处理客户的投诉 195
四、强化服务并为客户增加购买价值 195
五、调查客户满意度 197
六、客户流失分析 197
七、与客户建立良好的人际关系 197
本章复习与练习题 199
综合案例 205
1.一个在校大学生的企业家之梦 205
2.我误入职场“雷区” 209
本教材自测题参考答案 215
主要参考文献 223
- 《SQL与关系数据库理论》(美)戴特(C.J.Date) 2019
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《重新定义销售》姚辉著 2019
- 《公共关系》胡杏菁,罗永全,连伟文主编 2018
- 《BCG经营战略 成熟市场的销售变革》(日)杉田浩章著 2019
- 《人际关系应用心理学》贾海泉 2018
- 《销售技巧》郭月著 2019
- 《销售的艺术》孟令玮 2018
- 《高校教师胜任力与工作绩效关系研究》曹志峰著 2019
- 《受试者性格与其英语互动交际能力的关系》楼荷英著 2018
- 《中风偏瘫 脑萎缩 痴呆 最新治疗原则与方法》孙作东著 2004
- 《水面舰艇编队作战运筹分析》谭安胜著 2009
- 《王蒙文集 新版 35 评点《红楼梦》 上》王蒙著 2020
- 《TED说话的力量 世界优秀演讲者的口才秘诀》(坦桑)阿卡什·P.卡里亚著 2019
- 《燕堂夜话》蒋忠和著 2019
- 《经久》静水边著 2019
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《微表情密码》(波)卡西亚·韦佐夫斯基,(波)帕特里克·韦佐夫斯基著 2019
- 《看书琐记与作文秘诀》鲁迅著 2019
- 《酒国》莫言著 2019
- 《大学计算机实验指导及习题解答》曹成志,宋长龙 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《信息系统安全技术管理策略 信息安全经济学视角》赵柳榕著 2020
- 《大学生心理健康与人生发展》王琳责任编辑;(中国)肖宇 2019
- 《大学英语四级考试全真试题 标准模拟 四级》汪开虎主编 2012
- 《大学英语教学的跨文化交际视角研究与创新发展》许丽云,刘枫,尚利明著 2020
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018
- 《复旦大学新闻学院教授学术丛书 新闻实务随想录》刘海贵 2019
- 《大学英语综合教程 1》王佃春,骆敏主编 2015
- 《全球贸易摩擦与大国兴衰》任泽平,罗志恒著 2019