销售心理定律360°全解PDF电子书下载

第一课 销售心理学入门必备 1

销售的奥秘，就在销售心理学 1

客户心理的类型与特征揭秘 2

第二课 如何解除客户的戒备心理 15

首因定律：第一印象决定成败 15

曼狄诺定律：微笑之中有黄金 19

阿伦森定律：客户喜欢有创意的赞美 24

巧合定律：假装巧合，减轻客户的心理负担 28

免费午餐定律：让对方产生负债感 32

安全距离定律：不要和对方离得太近 36

共通心理定律：扩大彼此的共同点 39

幽默定律：小幽默营造和谐氛围 43

斯通定律：把拒绝当做一种享受 47

第三课 如何洞察客户的需求心理 51

奥美定律：以客户利益为先 51

需求定律：需求比兴趣更重要 55

潜在需求定律：没有需求，也要创造需求 59

哈默定律：有需求，就有销售 62

想象力定律：激发客户的想象力 66

费斯诺定律：不仅要善于说，更要善于听 70

第四课 如何激发客户的好奇心理 75

注意力定律：让客户的注意力自然转移到产品上 75

伯内特定律：让产品占领客户的头脑 79

工具定律：善于利用“销售工具” 82

双簧定律：不唱独角戏，设法让客户参与 86

面纱定律：留一点悬念，让客户急于知道 90

体验定律：“先体验，后购买”的魔力 94

刻板定律：及时消除客户的负面评价 97

第五课 如何掌控客户的比较心理 103

物美价廉定律：追求物美价廉是人的天性 103

信心传播定律：要对产品充满信心 107

循环定律：重要信息应该重复说明 111

奥纳西斯定律：把生意做在对手的前面 115

眼见为实定律：成功的“演示”是关键 120

适度称赞定律：过分夸大＝自毁信誉 125

性价比定律：让客户相信你的价位是合理的 129

VIP定律：客户愿意为“面子”买单 133

第六课 如何杜绝客户的怀疑心理 139

亲和力定律：让你贴近客户的力量 139

权威信仰定律：客户只相信“专家” 143

维纳斯定律：适度暴露产品缺陷 147

突出特点定律：“秀”出你的与众不同 151

第三方定律：借“第三方”证明自己 156

好为人师定律：把客户当成老师 160

第七课 如何排除客户的异议心理 165

让步定律：“海阔天空”的境界 165

嫌货定律：嫌货才是买货的人 169

表现欲定律：客户喜欢用异议表现自己 174

古德定律：准确把握客户的观点 179

惯性定律：引导对方说“是” 184

循循善诱定律：引导客户认识自己的错误 190

趋利避害定律：异议源于对“吃亏”的恐惧感 195

第八课 如何打消客户的犹豫心理 201

二选一定律：主导客户的思维 201

贝勃定律：改变刺激的方式 206

敝帚自珍定律：给客户“拥有”的感觉 211

从众定律：让客户“随大流” 215

稀缺定律：制造稀缺的购买景象 219

破窗定律：利用环境进行诱导 223

禁果定律：“得不到的”永远是最好的 227

拆屋定律：如何向客户提要求 233

齐格勒定律：细分价格的威力 237

地点定律：地盘中的小秘密 242

围场定律：成交往往在最后一刻达成 246

第九课 如何培养客户的感恩心理 253

表示感谢定律：别在成交后把客户打入“冷宫” 253

黄金老客户定律：一次消费，终身都是上帝 258

情感价值定律：以情动人是永恒的艺术 262

诚信定律：对客户的承诺要说到做到 267

牢骚定律：允许客户发出抱怨 271

250定律：一个客户身边有250个潜在客户 276

撒牛奶定律：一次不满就让客户远离你 280

互惠关系定律：付出就会有回报 285

暗盘优惠定律：抓牢忠实客户的暗器 289

奥新顿定律：把每个客户照顾好 294