OTC非处方药医药代表实战教程PDF电子书下载

第一章 OTC代表角色定位 1

一、OTC代表是一种职业 2

二、OTC代表的必备素质 5

三、OTC代表的必备能力 10

四、OTC代表的职业规划 14

第二章 OTC代表的标准化销售流程 17

一、药品的营销调研 18

二、营造温馨氛围 21

三、利益提示 24

四、价值陈述 27

五、处理客户异议 31

六、交易达成 36

七、售后承诺 41

第三章 OTC代表要善于分析销售心理 43

一、影响客户购买行为的因素 44

二、OTC药品消费者的消费特征 47

三、零售药店采购行为的影响因素 56

第四章 OTC代表的拜访技巧 61

一、制订拜访计划 62

二、对客户做到知根知底 66

三、以良好的个人形象示人 70

四、开场白要精彩 73

五、注意多聆听 76

六、适时询问 78

七、注重礼仪细节 84

第五章 OTC代表应注重销售管理 91

一、订单管理 92

二、销售过程管理 94

三、货款管理 97

四、时间管理 103

五、自我管理 109

第六章 OTC代表的团队销售技能 113

一、团队营销的基本特点 114

二、商业推广会 116

三、促销推广会 119

第七章 OTC代表要进行客户维护 125

一、对零售药店的管理 126

二、对零售药店店员的有效培训 130

三、对经销商的销售培训 132

四、对经销商的奖励措施 136

五、以优质的售后服务留住客户 139

第八章 OTC市场的终端促销 143

一、OTC的终端分类 144

二、OTC终端促销的基本形式 148

三、OTC终端促销技巧 151

四、OTC终端促销应避免的误区 156

五、柜台药品销售的促销技巧 159

六、仪器促销的促销技巧 162

七、网上药店的促销技巧 168

第九章 OTC营销的第三终端 175

一、第三终端的特性 176

二、积极维护第三终端的客情关系 179

三、城市第三终端的营销操作 182

四、农村第三终端的营销操作 188

第十章 普药营销战略 193

一、普药的特点及市场现状 194

二、普药的营销难点 197

三、普药的营销法则 200

四、普药的营销技巧 204

五、普药的渠道创新 207

六、普药也要新做 212