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第一章 导论 1

第一节 谈判的定义及动因 2

第二节 谈判的要素和特征 4

第二章 商务谈判概述 9

第一节 商务谈判的概念和特征 11

第二节 商务谈判的程序 13

第三节 商务谈判的评价标准 19

第三章 商务谈判的理论基础 23

第一节 博弈论与商务谈判 30

第二节“双赢”理念与商务谈判 34

第三节 公平理论与商务谈判 37

第四节 心理学与商务谈判 41

第五节 信息论与商务谈判 45

第六节 时间、地位观念与商务谈判 48

第四章 商务谈判的类型及内容 53

第一节 商务谈判的类型 56

第二节 商务谈判的内容 61

第五章 商务谈判前的准备 82

第一节 商务谈判前的信息准备 84

第二节 商务谈判计划的制订 89

第三节商务谈判地点的选定 93

第四节 商务谈判场景的布置 94

第六章 商务谈判的组织与管理 99

第一节 商务谈判人员的素质要求 100

第二节 商务谈判团队的构成 102

第三节 商务谈判团队的管理 106

第七章 商务谈判中的价格谈判 109

第一节 报价基础 111

第二节 报价的类型及原则 112

第三节 报价的先后及解释 114

第四节 价格磋商 115

第八章 商务谈判合同的签订与履行 132

第一节 商务谈判合同磋商的过程 135

第二节 商务合同的鉴证和公证 139

第三节 商务合同的履行 141

第四节 签订合同易犯的错误 146

第九章 商务谈判中的思维及语言技巧 153

第一节 商务谈判思维 154

第二节 商务谈判语言运用 159

第十章 商务谈判策略 167

第一节 开局阶段的谈判策略 169

第二节 报价阶段的策略 171

第三节 磋商阶段的策略 174

第四节 商务谈判处理僵局的策略 185

第五节签约阶段的谈判策略 189

第六节 商务谈判的其他策略 191

第十一章 商务谈判礼仪 200

第一节 日常礼仪规范 201

第二节 商务谈判的礼仪 203

第三节 涉外谈判礼仪 207

第十二章 不同国家商人的谈判风格 217

第一节 国际商务谈判的特点与要求 218

第二节 美洲商人的谈判风格 221

第三节 欧洲商人的谈判风格 224

第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 233

第十三章 谈判案例精选 244

参考文献 261