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第1章 展会是企业营销的平台 1

1.1 展会与企业营销 1

1.2 展会营销，策划先行 3

1.3 如何让展会发挥作用 5

1.4 展会经理能力要求 7

1.5 如何做宣传 9

1.6 容易忽略的七种错误 11

1.7 展会里的细节问题 12

1.8 如何实现营销目标 15

第2章 企业参展人员配置及岗位职责 15

2.1 展台经理 19

2.2 项目经理 20

2.3 秘书（经理助手） 21

2.4 推销员 22

2.5 技术员 22

2.6 公关员 23

2.7 保安员 23

2.8 清洁工 24

2.9 接待员 25

2.10 表演示范员 25

2.11 操作示范员 26

第3章 展会准备阶段工作规范 26

3.1 展台经理主要工作环节把握规范 27

3.2 企业参展各准备日程操作规范 28

3.3 展会活动筹划工作规范 30

3.4 企业参展主题确立策划规范 30

3.5 企业参展目标制定规范 31

3.6 制定参展目标常见问题处理规范 34

3.7 企业参展人员筛选规范 36

3.8 企业参展团队组建规范 37

3.9 参展人员工作沟通规范 38

3.10 展品陈列规范 40

3.11 展前目标客户邀请工作规范 41

3.12 企业参展广告宣传工作规范 42

3.13 参展企业新闻宣传工作规范 45

3.14 展会新闻工作计划运作规范 49

3.15 记者招待会运作规范 49

3.16 记者招待会工作计划 51

3.17 记者采访接待工作规范 51

3.18 参展企业参与展会宣传规范 52

3.19 参展企业宣传资料编印工作规范 53

3.20 会前筹备会应解决的问题 55

3.21 会前检查会应解决的问题 56

3.22 会前动员会应解决的问题 56

3.23 展会参展费用管理规范 57

3.24 展会预算去向分配规范 58

3.25 企业参展方案制订规范 59

3.26 展台设计规范 60

3.27 参展展品选择规范 62

3.28 展品包装与装箱工作规范 64

3.29 展品去程运输工作规范 65

3.30 展品回程运输工作规范 67

3.31 展品运输中常见问题处理规范 69

3.32 展台布置规范 69

3.33 展品布置构思规范 71

3.34 “酒店政治”工作规范 73

3.35 会场工作人员岗位监管工作规范 75

3.36 展会会场掌控规范 75

3.37 参会经销商培训工作规范 78

第4章 展会进行阶段工作规范 78

4.1 展中客户沟通规范 81

4.2 展中的销售礼仪 83

4.3 大客户服务规范 85

4.4 展中客户区域设置规范 85

4.5 大客户管理规范 86

4.6 展中大客户行销规范 86

4.7 展中客户对价格或价值异议问题处理规范 87

4.8 展中客户对展览服务异议问题处理规范 87

4.9 展中客户拖延异议问题处理规范 88

4.10 展中客户隐藏异议问题处理规范 89

4.11 展中客户接待工作规范 89

4.12 展中洽谈工作规范 90

4.13 展中记录工作规范 91

4.14 展中联络、公关工作规范 92

4.15 展中调研工作规范 93

4.16 展中对客操作示范工作规范 94

4.17 展中资料管理工作规范 95

4.18 展中参加各项活动规范 96

4.19 展台环境清洁工作规范 97

4.20 展台安全管理工作规范 98

4.21 展中突发事件处理规范 99

4.22 撤展工作内容 100

4.23 撤展展品处理工作规范 101

4.24 展台清理工作规范 102

4.25 展会结束后总结工作规范 103

4.26 后勤扫尾工作规范 104

4.27 客户跟进工作规范 105

4.28 老客户接待工作规范 106

第5章 展会后续阶段工作规范 106

5.1 展会后续工作内容 107

5.2 展会后续工作规范 109

5.3 会后及时跟进工作规范 110

5.4 参展企业评估工作规范 111

5.5 参展评估工作内容 113

5.6 展会质量评估规范 115

5.7 展会活动质量评估标准 116

5.8 展会效果评估工作规范 116

5.9 评估标准设定规范 119

5.10 评估前数据收集工作规范 120

5.11 统计分析工作规范 122

5.12 展会工作总结撰写规范 124

5.13 总结卷宗设计规范 125

第6章 实用表格举例 127

6.1 预算表（一） 127

6.2 预算表（二） 128

6.3 日程表 130

6.4 展品运输费用表 131

6.5 运输计划表 132

6.6 受损报告证明 133

6.7 展会记录表 133

6.8 参展企业调查表 134

6.9 展会项目进度管理表 137

6.10 展中客户信息评估卡 137

6.11 展中客户信息收集卡 139

6.12 展中采访买家的问卷 140

6.13 展会客户档案卡 141

6.14 展后总结报告（结构样板） 142

6.15 展会评估数据表 143

6.16 展会成本效益评估数据表 144

附录一 A品牌成功展会全程操作规范策划总结案 147

附录二 展览企划案模版 157

附录三 展会组委会的规定与限制 163