大客户销售与管理PDF电子书下载
- 电子书积分:12 积分如何计算积分?
- 作 者:常桦等编
- 出 版 社:北京:中国纺织出版社
- 出版年份:2005
- ISBN:7506431513
- 页数:306 页
目录 1
第一章 大客户管理概述 1
第一节 大客户管理概念 3
一、大客户管理概念 3
二、大客户管理起源 3
三、影响大客户管理的支配因素 4
四、大客户管理的战略意义 6
第二节 大客户管理盈利性分析 7
一、大客户管理盈利原则 7
二、赢得新客户所需成本分析 8
三、留住现有客户的价值分析 9
四、决定大客户管理盈利的主要因素 10
一、客户天生不平等定律 12
第三节 从市场占有到客户占有 12
二、典型客户的利润价值分析 13
三、提高客户占有率的意义 14
第四节 从品牌资产到客户资产的转移 15
一、客户资产的重要性 15
二、客户资产的推动要素 17
第五节 工业品市场中大客户的特点 19
一、工业品市场中大客户特点 19
二、工业品市场购买对象 23
三、工业品市场购买行为 25
第六节 政府采购中大客户的特点 31
一、政府采购的特点 31
二、政府采购的参与者 32
三、政府采购程序 33
第二章 大客户识别和定位 35
一、“80/20法则”客户分析 37
第一节 大客户概念 37
二、大客户定义 38
第二节 大客户识别方法 40
一、客户的分类 40
二、客户资料的收集 42
三、客户的筛选 42
第三节 大客户定位 47
一、识别客户 47
二、对客户差异化分析 50
第四节 大客户资料收集 56
一、大客户调查的步骤 56
二、客户调查资料的来源 59
第五节 大客户的特征 64
一、购买次数频繁、单次数量多 64
四、服务要求高 65
三、采购的集中性很强 65
二、销售管理工作复杂 65
五、建立长期采购意愿 66
六、采购目的性强 66
七、采购主体复杂 66
八、采购方式固定 67
九、采购后续要求复杂 69
第六节 大客户的类型 69
一、利润贡献的大客户 70
二、维护品牌的问题客户 71
三、忠诚购买的老客户 71
四、有成长潜力的小客户 71
五、不断变化的新客户 72
第三章 大客户采购分析 73
第一节 大客户采购的步骤 75
四、评估比较 76
三、系统设计 76
一、发现需求 76
二、内部酝酿 76
五、购买承诺 77
六、安装实施 77
第二节 大客户采购步骤的销售方法 78
一、计划准备工作 78
二、接触客户 81
三、再次询问,需求分析 84
四、销售定位赢得购买承诺 87
五、制定销售方案(标书) 88
六、达成销售 91
第三节 大客户需求分析 92
一、需求性审查 92
二、大客户需求决策分析 96
三、大客户支付能力分析 97
一、希斯模型 98
第四节 市场采购模式分析 98
二、韦伯斯特和温德模型 99
三、采购行为影响因素 101
第五节 大客户购买心理 102
一、共性心理 102
二、个性心理 107
第六节 大客户的购买行为 108
一、大客户购买行为分析 108
二、大客户购买行为类型 109
第四章 大客户销售 113
第一节 正确选择目标客户 115
一、正确选择目标客户 115
二、选择大客户上下功夫 115
一、信任原则 118
第二节 大客户销售中心法则 118
二、让步原则 119
三、跟进原则 119
四、诚信准则 120
五、坚持原则 120
第三节 大客户销售技能 120
一、大客户拜访技术 121
二、大客户销售技能 122
第四节 大客户顾问式销售 129
一、顾问式销售特点 129
二、沟通在顾问式销售中的价值 130
三、大客户潜力开发 131
第五节 大客户关系销售 132
一、搜寻目标大客户 132
二、使目标大客户的需求得到满足 134
三、和目标大客户联结起来 135
第六节 优秀大客户销售人员素质 137
一、行业市场认知的挑战 137
二、销售策略的挑战 137
三、产品技术的挑战 138
四、自身的挑战 138
第七节 销售人员类型与销售对策 142
一、成长型销售人员与顾问型销售人员的不同行为 142
二、顾问型销售人员的工作方式 143
三、如何做个顾问型销售人员 143
四、企业对销售人员的培训 144
五、销售人员的市场弱点及对策 147
第八节 大客户忠诚度分析 150
一、忠诚客户的判断标准 150
二、大客户忠诚度动态模型 151
一、严把质量关 153
第九节 大客户满意战略的实施 153
二、大客户满意差距管理 156
三、建立满意度目标 156
四、满意度的实现 157
五、大客户满意目标的测评 158
第十节 从满意度到忠诚度的演进 161
一、创造黄金通道 161
二、满意的关键因素 162
三、演进途径 162
第五章 大客户销售策略实施 167
第一节 市场细分 169
一、市场细分 169
二、目标市场的选择 172
一、传统大客户营销的缺陷 178
第二节 大客户销售模式创新 178
二、哪些行业最需要大客户营销 184
三、大客户营销模式创新思路与框架 186
第三节 销售战略中大客户计划 188
一、战略性营销策划 188
二、营销计划的定位 189
三、大客户计划程序示范 190
第四节 大客户品牌推广策略 194
一、质量是品牌的生命 194
二、口头广告传得更快 195
三、专业媒体锁定顾客 199
四、弹性文章力量大 199
五、社会荣誉显公信 200
六、展览会上显实力 201
八、榜样树形象 204
七、亲身考察见实力 204
九、公益活动传品牌 205
十、知识营销 206
第五节 流程再造快速反映大客户需求 206
一、企业流程的思想 207
二、企业流程再造原则 208
三、流程再造的操作原则 212
四、企业内部营销特征 214
五、内部营销对大客户管理的重要作用 215
六、以内部营销促进大客户管理 217
第六节 大客户销售渠道的选择 220
一、进行渠道销售的准备工作 221
二、销售渠道的选择 222
三、销售渠道选择的步骤 223
一、沟通与协调 225
第七节 大客户渠道的综合管理 225
二、多渠道组合 226
三、不同渠道的整合 226
四、企业品牌的控制 226
五、渠道收入管理 227
六、服务的控制 227
七、效果评价 228
八、销售终端的控制 228
九、利益的控制 228
第八节 大客户销售误区 229
一、给大客户的优惠政策愈多愈好 229
二、大客户获量,中小客户获利 230
三、沿袭传统营销思路 231
四、为了大客户,抛弃中小客户 232
五、有了大客户,可以放松了 233
第六章 大客户管理的实施 237
第一节 大客户决策程序分析 239
一、评价阶段 239
二、调查阶段 239
三、选择阶段 240
四、再评价阶段 240
五、满意阶段 240
六、认知阶段 241
七、决策阶段 241
八、制定标准 241
第二节 大客户服务战略 242
一、服务创造价值 242
二、大客户服务程序 245
第三节 大客户管理策略 249
一、保证大客户的货源 250
二、调动一切与大客户销售有关的因素 251
三、新产品应在大客户之间试销 251
四、对大客户进行政策倾斜 252
五、与大客户经常进行有效沟通 253
六、大客户的付款管理 254
七、大客户管理目标 255
第四节 大客户管理对企业的作用 259
一、大客户是企业的生存之本、发展之源 260
二、忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要 260
三、忠实的大客户是对企业的一种宣传 261
四、大客户的市场领袖作用 261
第七章 大客户经理 263
第一节 大客户经理定位 265
一、大客户管理初期阶段角色定位 265
二、大客户管理中期阶段角色定位 267
三、伙伴式大客户管理阶段角色定位 268
四、协作式大客户管理阶段角色定位 269
第二节 大客户经理管理 270
一、大客户经理的技能和素质 270
二、大客户经理的地位和报酬 275
三、大客户团队成员的培训与建设 277
第八章 大客户管理的发展 281
第一节 大客户管理发展阶段 283
一、大客户管理孕育阶段 283
二、大客户管理初期阶段 285
三、大客户管理中期阶段 285
四、伙伴式大客户管理阶段 286
五、协作式大客户管理阶段 287
一、伙伴关系外包 288
第二节 大客户管理的发展方向 288
二、竞争性购买 289
三、大客户管理的一项任务 291
四、大客户管理在企业中的角色和贡献 291
五、大客户管理满足何种顾客需要 291
六、大客户管理能否赢得持续独特的竞争优势 292
七、大客户管理将走向何处 292
第三节 大客户管理的发展环境 293
一、政治环境 293
二、经济环境 295
三、社会环境 296
四、道德伦理与环境 297
五、技术发展 298
六、顾客驱动因素 299
七、卖方战略 303
参考文献 306
- 《管理信息系统习题集》郭晓军 2016
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《MBA大师.2020年MBAMPAMPAcc管理类联考专用辅导教材 数学考点精讲》(中国)董璞 2019
- 《信息系统安全技术管理策略 信息安全经济学视角》赵柳榕著 2020
- 《卓有成效的管理者 中英文双语版》(美)彼得·德鲁克许是祥译;那国毅审校 2019
- 《重新定义销售》姚辉著 2019
- 《危险化学品经营单位主要负责人和安全生产管理人员安全培训教材》李隆庭,徐一星主编 2012
- 《管理运筹学》韩伯棠主编 2019
- 《ESG指标管理与信息披露指南》管竹笋,林波,代奕波主编 2019
- 《战略情报 情报人员、管理者和用户手册》(澳)唐·麦克道尔(Don McDowell)著 2019
- 《香山设县850年》吴冉彬主编;中山市地方志办公室等编 2003
- 《晚霞风景 《晚霞》杂志创刊十周年作品选集》王诚德等编 1999
- 《行知工程创新教学探索系列 小学语文单元整体课程实施与评价》李怀源等编 2012
- 《诗文阅读入门》邵霭吉,戴永俊,朱桂元主编;王延潭,王学荣,王辉等编 1991
- 《全国精美作文年选 2009年度经典 高中卷》邵荣霞主编;邵荣霞,张年军,屠丽君等编 2010
- 《外科诊疗手册 新1版》裘法祖等编 1956
- 《数学分析习题课讲义 第2版 下册》谢惠民等编 2019
- 《日本经济现状研究》薛敬孝等编 1998
- 《黑龙江省主要野生药用植物的鉴别及中草药新制剂 第一部分》黑龙江省中草药进修班等编 1971
- 《大学物理实验》刘汉臣等编 2016
- 《中国当代乡土小说文库 本乡本土》(中国)刘玉堂 2019
- 《异质性条件下技术创新最优市场结构研究 以中国高技术产业为例》千慧雄 2019
- 《中国铁路人 第三届现实主义网络文学征文大赛一等奖》恒传录著 2019
- 《莼江曲谱 2 中国昆曲博物馆藏稀见昆剧手抄曲谱汇编之一》郭腊梅主编;孙伊婷副主编;孙文明,孙伊婷编委;中国昆曲博物馆编 2018
- 《中国制造业绿色供应链发展研究报告》中国电子信息产业发展研究院 2019
- 《中国陈设艺术史》赵囡囡著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《《走近科学》精选丛书 中国UFO悬案调查》郭之文 2019
- 《清至民国中国西北戏剧经典唱段汇辑 第8卷》孔令纪 2018
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018