销售预测 方法 系统 管理PDF电子书下载

目录 1

第1章　销售预测过程管理　 1

预测和计划　 2

为什么需要销售预测　 3

市场营销需要销售预测　 5

销售需要销售预测　 5

财务和会计需要销售预测　 5

生产和采购需要销售预测　 6

物流需要销售预测　 6

小结：组织需要销售预测　 7

销售预测管理工具　 7

销售预测技术　 8

销售预测系统　 11

销售预测管理途径　 11

销售预测绩效评价　 12

全书导读　 13

第2章　销售预测绩效评价　 15

销售预测的准确性　 16

预测准确性的实际标准　 18

相对于完美预测的准确性标准　 20

相对于最佳预测技术的准确性标准　 24

准确性多维度标准　 25

综合多种产品的预测准确性度量　 26

销售预测的时间范围　 27

销售预测成本　 28

管理成本　 28

运作成本　 29

交易成本　 30

综合各项成本　 32

客户满意度　 32

结论　 33

第3章　时间序列预测方法　 35

固定模型时间序列技术　 37

平均值预测　 38

移动平均（MA）　 40

指数平滑　 43

自适应指数平滑　 47

带有趋势的指数平滑　 50

带有趋势和季节性的指数平滑　 54

带有趋势和季节性的自适应指数平滑　 58

小结：固定模型时间序列技术　 60

开放模型时间序列技术　 61

结论　 65

第4章　回归分析　 67

回归模型的原理　 68

回归分析预测的过程　 71

变量选择　 72

建模　 73

产生候选模型　 74

候选模型的进一步选择　 77

模型有效性验证　 82

举例　 83

结论　 86

第5章　定性销售预测　 89

定性预测：优点和问题　 90

定性预测技术的优点　 91

定性预测技术存在的问题　 91

小结：定性预测的优点和不足　 94

定性技术及其工具　 94

专家评估技术　 95

定性预测使用的市场调研工具　 100

适合定性预测的决策分析工具　 104

结论　 107

第6章　销售预测系统　 109

作为交流工具的销售预测系统　 110

预测工具需要适合问题　 112

一套时间序列分析技术　 113

复杂系统对用户要简单　 113

定性技术、时间序列分析和回归分析　 114

让系统告诉使用者应该采用哪项技术　 116

告诉系统哪些预测较重要　 117

小结：销售预测系统原则　 117

MULTICASTER：一个示例系统　 118

MFS系统中的预测技术　 119

MFS电子数据表　 121

MFS系统　 125

结论　 126

第7章　标杆研究——调查　 129

第1阶段之前的调查　 130

第2阶段的调查方法　 134

第2阶段与第1阶段调查结果对比　 135

熟悉程度　 135

满意程度　 137

用法　 138

应用　 140

对比第1、第2阶段得到的结论　 142

第2阶段研究结果　 143

销售预测系统　 143

销售预测管理　 146

消费品市场与工业品市场预测对比　 150

第2阶段研究结果　 152

小结：工业品市场预测与消费品市场预测　 158

第2阶段结论　 159

第8章　标杆研究——深度分析　 163

职能整合　 164

职能整合阶段　 165

改善职能整合　 167

途径　 167

实现途径阶段　 168

改进预测途径　 171

系统发展阶段　 172

系统　 172

改进预测系统　 173

绩效评价　 174

绩效评价阶段　 175

改进预测绩效评价　 176

结论　 177

附录　销售预测审查工具　 179

销售预测管理方面的问题　 179

销售预测系统方面的问题　 181

销售预测技术方面的问题　 182

销售预测绩效评价方面的问题　 183

第9章　管理销售预测职能　 185

销售预测管理问题　 186

客户群的大小　 186

数据特点　 187

预测数量　 189

人员及系统熟练度　 191

季节性　 191

地域差异　 191

新产品　 191

预算　 192

所需准确性　 192

销售预测管理过程　 192

销售预测管理途径　 195

独立管理法　 195

集中管理法　 196

协商管理法　 196

统一管理法　 197

过程和系统　 197

销售预测和计划——一个反复的过程　 199

功能井　 200

预测支持者　 201

绩效评价的补充说明　 202

结论　 203