行销缺陷管理 成交关键PDF电子书下载

目录 1

第一章 摒弃错误的行销观念 1

否认行销的重要性 1

将行销威力无限拔高 3

错把行销当成推销 5

一味地抢食市场的蛋糕 8

认为行销就是炒作 11

认为行销只是行销部门的事 13

认为行销部门是企业唯一重要的部门 14

第二章 用策略为行销指引方向 17

影响行销策略的观念及因素 19

制定行销策略的关键 22

提出创造需求的战略 27

明确事业的理念 29

市场细分分析 32

找出企业的竞争优势 35

竞争策略的决定因素 40

成为游戏规则的制定者 46

“共存共荣”是上策 48

不要等出了问题才调整行销策略 48

第三章 决不能用经验取代市场调查 51

市场调查并非可有可无 51

有效的市场调查方式 54

别小看二手资料 67

要对市场调研的结论作明智判断 69

市场调查的省钱妙方 73

市场细分与产品定位 75

第四章 成功的产品定位与开发策略 75

产品定位的规则 77

产品差异化定位 78

产品定位由谁说了算 82

产品再定位 83

拜耳化学公司的产品定位策略 85

要开发消费者想要的产品 86

颠覆“质量决定成败”的论调 88

高科技也会成为泥潭 89

技术引进与新产品开发 92

新产品上市失败的12种原因 96

主打产品宜少不宜多 98

忌盲目加长加宽产品线 99

掌握双赢的定价策略 103

第五章 别让定价成为一把自杀的匕首 103

如何调高价格 106

如何降低价格 109

折扣——被遗忘的成本 110

如何应对竞争对手的调价 112

用侵略性的定价打败竞争对手 114

第六章 谨防市场通路梗塞 121

市场通路的类型 121

认识中国的市场通路现状 126

市场通路设计 129

夯实市场通路的基础 131

如何对一级分销商进行激励 133

如何对二级批发商进行激励 134

销售过程中发生窜货的对策 135

如何应对业务员恶意窜货 144

怎样解决“内部抢单”问题 147

“牛鞭效应”的综合治理 153

第七章 广告不是“烧钱”比赛 161

企业常用的广告策略 162

选择广告公司的原则 164

选择广告公司的考虑因素 167

选择广告公司的程序 168

如何选择广告媒体 171

广告设计严格把关 173

如何选择网上广告形式 182

广告费大量投入后市场胶着怎么办 183

常见的广告运作误区 189

别把形象代言人当万灵丹 193

小企业怎样为自己做广告 195

第八章 促销到底是为了什么 199

促销的基本原则 200

促销的工作流程 205

不同市场环境下的促销策略 211

赠送样品促销 213

积点优惠 216

附加赠送促销 220

买点促销 223

竞赛、抽奖促销 225

如何激励中间商配合促销活动 228

中间商促销的优点和缺点 231

如何掌握中间商促销的分寸 232

第九章 丢不开的名牌情结 235

企业打造名牌的流程 236

品牌不是特定产品的附属物 240

对名牌的八大认识误区 244

品牌需要呵护 250

中小企业如何冲出品牌重围 256

无品牌策略 259

第十章 买卖成交不是服务终止 267

100-1=O 的道理 268

落实服务承诺 270

建立客户反馈机制 273

导入快速反应 275

以顾客满意为第一 277

从满意感到忠诚感 280

长期吸引优质客户的秘诀 284

妥善处理顾客抱怨 290

变抱怨者为忠诚者 295

防止客户非正常流失 296

认清客户的两面性 300

第十一章 行销策略的执行与控制 305

行销策略的执行细节 305

关于计划的两个问题 311

行销控制的步骤 313

行销控制的形态 316

行销稽核的内容 320

第十二章 不成功的行销案例 327

海尔采力“亚健康” 328

派克笔行销战略的失误 331

谁动了活力28的“活力” 333

旭日升在“越飞越高”中陨落 337