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第一章 授信业务概论 1

第一节 授信业务的意义 1

银行业是国民经济中最重要的行业 1

银行主要业务分类 1

做好授信业务的意义何在 2

加强授信管理的重要意义 2

全面管理 全程管理 全员管理 3

贷款 信贷 授信（本书定义） 4

第二节 授信政策 5

授信政策的意义 5

授信政策的主要内容 5

要认真执行银行授信政策 7

第三节 授信业务原则 8

第一原则 授信业务的安全性 8

不良贷款增加的后果 8

理解巴塞尔协议精神——资本覆盖风险 9

贷款资金损失的范围 12

控制好信用风险 13

不应过分强调安全而放弃发展业务 13

第二原则 授信业务的效益性 14

授信业务效益的重要性 14

决定贷款利息收入的三个因素 15

确定贷款利率的因素 16

采用浮动利率好 16

要降低贷款业务的经营成本 17

第三原则 授信业务的流动性 17

保持贷款资金流动性的重要意义 17

保持贷款资金流动性的方法 17

确定好存贷比 18

注意每年的还款高峰月份 18

提前预测好资金需求 19

动态安排好资金供给 19

贷款资金三性的合理关系 19

规模、质量、效益 20

第四节 授信业务分类 21

按行业划分 21

按授信对象划分 22

按授信业务品种划分 22

按授信金额大小划分 23

按表内表外业务划分 23

其他划分方式 24

第五节 授信业务风险 24

贷款质量决定银行命运 24

银行贷款是高风险业务 25

授信业务风险特征 25

授信业务风险分类 27

重点防范外部风险 32

重点防范内部风险 34

积极进取做好风控工作 35

防范风险的几项工作建议 36

风险管理要处理好的21个关系 38

第六节 授信部门职责 44

公司授信部门 44

国际贸易融资部门 46

信用审查部门 46

授后管理部门 46

资产保全部门 47

第七节 信贷客户经理 47

把好人员录用关 47

靠制度发挥人的作用 49

业绩论英雄的奖惩机制 51

做好人员提聘工作 52

注重人员培训 53

第八节 授信规章制度 54

制度的意义 54

制度的内容 55

制度的制订 55

制度的执行 56

第二章 公司授信业务 58

第一节 按行业性质划分 58

国民经济行业分类 58

为什么要重视行业研究 59

钢铁行业 59

电力行业 65

煤炭行业 67

公路运输行业 70

航空运输行业 73

铁路运输行业 76

纺织服装业 78

机械制造行业 80

汽车制造业 83

船舶制造业 85

房地产业 89

建筑业 93

商业 96

电信行业 99

教育行业 101

旅游业 104

文化产业 105

城镇化建设 107

节能环保产业 109

软件行业 111

现代物流业 116

第二节 按企业性质划分 119

政府融资平台 119

集团客户 124

上市公司 127

三资企业 131

两头在外企业 134

民营企业 136

乡镇企业 140

中型企业 141

小微企业 144

金融同业 148

第三节 按产品性质划分 150

一、按不同用途分 150

流动资金贷款 150

固定资产贷款 156

并购贷款 162

法人购房按揭 165

股权融资业务 167

二、按不同方式分 169

银团贷款 169

联合贷款 174

委托贷款 175

账户透支 179

异地贷款 180

信贷资产转让 183

夹层融资 185

租赁融资 188

三、不同担保方式的授信 191

存货质押贷款 191

标准仓单质押授信 193

商用房经营权质押贷款 197

备证担保贷款 202

外保内贷 204

四、票据类业务 207

银行承兑汇票 207

商业汇票贴现 210

买方付息贴现 217

商业汇票转贴现 217

商业汇票再贴现 218

商业承兑汇票保贴 218

票据库 221

五、供应链金融类 222

保兑仓 222

保理业务 226

订单融资 232

钢铁销售金融 236

汽车销售金融 238

六、表外业务类 242

工程保函 242

对外备证担保 246

授信额度 248

信贷咨询 251

短期融资券 252

第三章 国际贸易融资业务 257

第一节 出口贸易融资业务 257

打包贷款 257

非信用证打包贷款 261

出口押汇 263

出口保险押汇 266

短期出口信用保险融资 270

出口买方信贷 274

出口卖方信贷 277

出口保理 280

福费廷 284

出口退税贷款 287

出口船舶融资 290

第二节 进口贸易融资业务 294

进口开证 294

进口押汇 298

进口代付 300

汇款融资 302

货权担保信用证融资 305

进口保函 309

提货担保 312

信托收据 314

第四章 个人贷款业务 318

第一节 经营类 318

个人经营贷款 318

工程机械贷款 322

第二节 住房类 325

个人购房按揭贷款 325

个人二手房按揭贷款 335

个人商用房贷款 339

个人房产抵押贷款额度 344

其他个人房产贷款 347

第三节 汽车类 353

个人购车按揭贷款 353

车位按揭贷款 357

第四节 教育类 359

助学贷款 359

出国留学贷款 362

第五节 消费类 365

个人家居消费贷款 365

养老按揭贷款 367

银行卡基础知识 370

第六节 担保类 371

个人质押贷款 371

个人寿险保单质押贷款 373

第五章 授信业务全程管理 375

第一节 授信调查阶段：好的开始是成功的一半 376

一、授信调查概述 376

授信调查是防范风险的首要关口 376

好的开始是成功的一半 376

要深入调查才能给出正确的结论 377

客户经理要认识到“三个没有” 378

二、授信调查规范 379

调查前工作 379

调查中工作 381

调查后工作 395

三、授信调查注意事项 399

调查借款人 399

调查贷款用途 411

调查还款来源 415

调查贷款条件 419

调查担保条件 422

调查时的注意事项和风险 432

授信调查严防诈骗 442

第二节 授信审查阶段：寻找蛛丝马迹 发现真实情况 449

一、授信审查概述 449

审查制度的三性 449

信用审查部门的意义 449

可信赖的信审部门 450

信审部门的作用 450

信审部门的知识结构应是复合型的 450

以会议方式集体审查 451

信审人员应有的素质 451

信审人员的责任心 452

一个信审人员顶十个客户经理 452

当好教练员 452

信审人员是否要接触客户 452

信审人员要经得起孤独 453

二、授信审查工作规范 453

审查工作基本原则 453

授信审查规范（以审查小企业为例） 454

应该审查的八个基本方面 456

审查报告内容 458

三、授信审查注意事项 458

审查工作要求 458

调查材料必须齐全和真实 459

对上报材料质量的考评 459

要有统一审查标准 460

基本判断项目的好坏 460

对审查工作的要求 461

要对审查结论负责任 461

要善待积极反映项目情况的支行 461

应该给项目客户经理陈诉的机会 462

对补充资料的次数要有限制 462

是尺子还是刀子 462

分行审查部门要传导好情况 463

要感觉分行上报项目的想法 463

不仅要分析风险，还要分析风险发生的可能性有多大 463

信审工作中常见问题 463

审查报告内容 464

写好审查报告 464

提高审查效率 465

四、如何审查企业财务报表的真实性 467

企业粉饰会计报表有哪些动机 467

企业粉饰会计报表主要在哪些方面 468

企业如何粉饰会计报表以达到利润最大化 469

如何审查企业财务报表的真实性 471

五、授信审查风险 472

信用审查工作中的风险 472

造假的东西最可怕 473

六、如何在审查中发现虚假材料 477

要认真审阅书面材料，从中发现造假的蛛丝马迹 477

要仔细分析财务报表，从中找出虚假疑点 477

要善于通过计算发现问题，从中找出真相 478

要专业地查看银行对账单，从中核对真实情况 480

第三节 授信审批阶段：分析判断 慎重决策 480

一、授信审批规范 480

授信审批模式 480

好审批模式的特征 481

审批人审批的依据 481

审批要求 481

信用审查风险委员会 482

有关复议的规定 483

二、审批注意事项 484

审批人的风格和责任 484

易批和难批的项目 484

贷款审批反问法 485

有条件审批 485

审批时“砍一刀”问题 485

批准条件应具有可操作性 486

谨慎审批异地贷款 486

授信审批工作不是“管、卡、压” 486

第一感觉很重要 487

授信审批风险 487

第四节 授信放款阶段：不见兔子不撒鹰 489

一、授信放款概述 489

主动权的转换 489

把好银行资金的最后一道关口 490

二、授信放款规范 490

加强放款管理的措施 490

放款中心各岗位职责 491

放款操作主要流程 492

要注意客户盖章常见问题 495

三、放款工作注意事项 495

必须落实好手续才能放款 495

提款的条件要落实 496

提取贷款的注意事项 496

掌握好放款进度 498

对于特殊情况能否放款要有标准 498

判断力很重要 499

管理贷款的原则性和灵活性 499

四、核保环节防诈骗 501

不法分子诈骗手段 501

核保原则 502

核保要求 503

核保人员条件 503

核保人员职责 504

各项核保要求 504

核保环节的风险防范 507

核保纪律（六不得） 508

核保时如何防范担保行内鬼 508

核保奖惩 509

放款操作不当可能产生的风险 509

五、抵押环节防诈骗 512

办理抵押贷款业务的基本原则和操作要求 513

认真落实抵押手续 514

核实要点 514

如何防范虚假抵押权 515

六、资金流向防诈骗 517

要监控好资金去向 517

应禁止提款的情况 518

第五节 授后管理阶段：扎实出效益 细节出黄金 519

一、授后管理概述 519

授后管理的重要性 519

贷前是冤家 贷后是亲家 520

授后管理理念 521

客户经理授后管理的职责 521

建立健全各项监控制度 522

授后管理主要内容 522

海因里希法则的启示 525

破窗理论的启示 527

木桶原理的启示 528

二、授后检查规范 528

授后检查工作原则 529

授后检查方式 529

授后检查的三种类别 529

授后检查的主要内容 530

对特殊业务的检查要求 531

现场和非现场检查 533

授后检查的“三查三看” 534

三、授后管理注意事项 535

要解决“重贷轻管”问题 535

不断调整和优化授信客户结构 536

实行对授信的集中化管理 536

开好授信管理联席例会 536

做好授信检查和督促整改工作 537

防止过度管理 537

分级授权以提高工作效率 537

实行辅导期限制 538

用好工作联系单 538

提高管理的有效性 538

简单实用的管理小方法 538

做好风险案例通报工作 539

四、应急处置化解风险 539

加强对重点关注行业和企业的监控管理 540

加强对集团客户额度管理和风险预警工作 540

加强对预警客户的重点管理 540

了解客户风险信息的渠道 540

企业经营重大风险事项 540

重大事项预警信号的取得 541

应急处置操作程序 542

重视借款人违约的风险苗头 543

发现诈骗风险时应做好的工作 548

是否报案要慎重 548

报案时应做好的工作 549

第六节 授信回收阶段：行百里者半九十 春华秋实粮满仓 549

一、正常贷款回收 550

贷款回收是信贷管理的最高目标 550

贷款回收工作中应避免的思想问题 551

收回贷款是硬道理 551

正常贷款回收的六个环节 552

贷款回收确认制 553

要盯住企业资金的回收期 553

不要拒绝借款人还款 554

还款资金提前到账制 554

如何处理提前还款 555

如何处理贷款展期 555

如何处理还旧借新 556

如何处理借新还旧 556

当贷款本息出现逾期时 557

避免让贷款集中在年底到期 557

做好贷款结清工作 558

二、风险贷款催收 558

对风险贷款的催收 558

风险贷款前兆 560

不良企业逃废银行债务常用方式 562

风险提示制 563

把握好贷款的退出时机 563

催收贷款的注意事项 563

善用催账心理学 563

对付不同类型欠款客户的方法 564

催收贷款的法律措施 565

回收贷款的非常手段 565

关于避免恐慌性收贷问题 565

要分析发生不良贷款的原因 566

三、不良贷款清收 568

全力以赴清收不良贷款 568

不良资产处置中的风险防范 580

保持资产池中水的干净 581

第六章 争当优秀客户经理 582

第一节 品德篇 582

客户经理应该是品德好的聪明人 582

职业道德警句 583

信贷客户经理是不法分子的目标 583

如何不陷入贷款诈骗案件中 584

客户经理，你是人家局中的一个棋子吗 584

客户经理不能因贪而损害银行利益 587

关键时刻你站在哪边 588

要注意摆好自己的位置 588

员工行为三准则 589

处理好与同事的关系 589

不要做是非之人 590

要勇于承担责任 590

银行员工“十禁” 591

第二节 志向篇 593

客户经理成功之道 593

客户经理成长阶段 594

优秀客户经理的素质 594

“野心”是职业成功的关键因素 596

成功是熬出来的 598

要经得起挫折 598

客户经理要从基层做起 598

华为老总告诫新员工的话 600

应该写在办公桌上的几句话——送给仍在奋斗路上的你 601

客户经理名言 603

第三节 才能篇 603

客户经理应具备的能力 603

客户经理的基本功 605

做正确的事和正确地做事 607

业绩论英雄 607

才能是锻炼出来的 608

客户经理应具备的基本知识 608

客户经理应具备的专业技能 610

要能从高层次看问题 610

养成高效率的工作习惯 611

高绩效团队 613

客户经理要有良好的工作习惯 615

避免分组讨论冷场的技巧 616

合理分配和有效使用时间 617

要养成随手记的好习惯 617

客户经理的过劳问题 618

你该充电了吗 620

培训与学习的不同 621

学习格言 621

第四节 营销篇 621

抓住商机非常重要 622

贷款要早发放 622

把钱借给有钱人 622

精耕细作强于四处开荒 623

要注意贷款大中小户的搭配 624

好的贷款客户才是上帝 624

要注意对产业链贷款的联动开发 625

客户经理要保持清醒头脑 625

透过细节看本质，一眼看出好公司和差公司 625

对于新客户的贷款条件应该是先紧后松 627

应要求客户给予银行贷款等比例的结算量 627

受理贷款需要有冷静期 628

要勇于放弃 628

关注信贷额度高空置问题 628

客户经理要重视“三率” 630

中信公司早期商训 630

客大欺店还是店大欺客 631

帮人就是帮自己 632

把复杂留给自己 把简单留给客户 632

如何处理好与审批部门的关系 635

涉及原则的问题不能让步 636

如何拒绝贷款申请 636

第五节 风险篇 637

行长风险语录 638

应该奖励那些预防了风险的员工 639

开展信贷业务要有三个理性 639

相信自己“不能做”的第六感觉 640

谁放款谁负责的第一责任人制 640

客户经理应该能正确回答的问题 642

客户经理不要被卖了还在帮人数钱 642

客户经理不要卷入客户的纠纷之中 642

客户经理不要为客户担保 642

落实好对单笔业务的风险控制措施 643

控制单笔开票风险的措施 643

控制单笔开证风险的措施 644

避免决策风险要点 644

客户经理在业务压力大的时候容易发生违规 644

发生不良贷款的原因分析 646

政府干预贷款问题 647

企业家谈与政府的关系 648

眼中只有风险 没有行长 648

第七章 授信业务相关知识 653

第一节 信贷管理类 653

一、信贷经营计划 653

信贷经营计划有什么意义 653

信贷经营可制定哪些计划 654

信贷经营计划编制程序 654

编制信贷经营计划有哪些依据 655

如何做好计划的执行与考核 655

二、信贷管理考评 656

考评的目的和原则 657

考评有哪些内容 657

信贷管理考评对于客户经理的意义 658

三、借款合同管理 658

订立借款合同应遵循哪些原则 658

借款合同具有哪些特征 658

借款合同中要有哪些内容 659

制作合同文本应达到哪些要求 659

制作合同文本有哪些注意事项 660

签署合同有哪些注意事项 661

借款合同对于客户经理的意义 663

四、借款合同条款 663

借款合同条款规定了哪些内容 663

合同条款对于客户经理有哪些意义 672

五、利率基本知识 672

银行最常用的贷款利率 672

怎样计算单利 673

为何要计算复利 673

为何要计算罚息 673

什么是“年率基数” 674

什么是“实际占用天数” 674

“算头不算尾”中的学问 674

什么是“利随本清” 675

注意展期利率 675

对结息日应注意哪些问题 675

利率调整时应注意哪些问题 675

还有哪些常用利率 676

向借款人收息有哪些注意事项 676

什么是Shibor 677

什么是Libor 677

六、信贷会计管理 678

信贷会计管理的内容和意义 678

信贷会计工作的主要任务是什么 678

什么是公认会计准则 679

会计核算应遵循哪些原则 680

银行会计有哪些基本规定 681

什么是会计科目 681

什么是复式记账方法 682

如何做好账务处理 682

什么是会计凭证 683

如何管好重要空白凭证和有价单证 684

如何管好信贷业务印章 685

如何管好信贷会计档案 685

如何管好信贷会计电算化 686

信贷会计的年终决算应做好哪些工作 687

信贷会计还应发挥哪些功能 688

会计管理对客户经理的意义 689

七、信贷统计分析 689

信贷统计分析工作的重要性 689

信贷统计分析应遵循哪些原则 690

信贷统计分析要做好哪四个阶段的工作 691

统计设计 691

统计调查 692

统计整理 693

统计分析 695

统计分析有哪些方法 696

统计分析对客户经理的意义 699

八、人民币结算账户 700

什么是人民币银行结算账户 700

单位银行结算账户包括哪些种类 700

哪些存款人可以申请开立基本存款账户 701

什么情况下可以开立一般存款账户 701

哪些情况可以开立临时存款账户 701

哪些情况可以在异地开立银行结算账户 701

哪些账户不得支取现金 701

临时存款账户超过期限后如何处理 702

存款人的哪些账户信息资料变化后应及时到开户银行办理变更 702

基本存款账户“转户”手续如何办理 702

存款账户受什么保护 703

《办法》采取哪些措施防范逃债、洗钱等违规违法活动 703

存款人违反《办法》规定将受到什么处罚 704

了解结算账户对于客户经理的意义 704

九、资金结算知识 704

目前国内有哪些结算方式 704

使用支票注意事项 705

汇票有哪些种类 706

使用银行汇票注意事项 706

什么是商业汇票 707

使用银行承兑汇票注意事项 707

使用商业承兑汇票注意事项 708

银行本票注意事项 708

使用信用卡注意事项 709

办理汇兑注意事项 710

办理托收承付注意事项 710

办理委托收款注意事项 711

国内信用证结算有哪些特点 711

银行票据具有哪些性质 711

什么是票据交换所 712

什么是国际结算中的SWIFT系统 712

什么是电子汇划 713

使用票据结算有哪些注意事项 713

银行有哪些支付结算纪律 714

填写票据和结算凭证有哪些基本规定 715

客户经理帮助企业选择好结算方式有哪些意义 716

十、银行承兑汇票查询方式 716

我国银行承兑汇票查询、查复方式的发展 716

目前查询、查复业务有哪些主要方式 716

了解查询查复方式对于客户经理的意义 718

十一、信贷授权制度 718

授权的必要性 718

授权如何分类 719

授权的依据是什么 719

授权的方式有哪些 720

十二、信贷档案管理 720

什么是信贷档案管理 721

信贷档案如何分类管理 721

信贷档案管理有哪些要点 721

档案管理对于客户经理有哪些意义 723

十三、电子银行 723

网上银行有什么特点 723

电话银行有什么特点 725

手机银行有什么特点 726

十四、电子对账 727

什么是电子对账 727

电子对账系统具有哪些功能 727

电子对账系统安全吗 728

使用电子对账有何重要意义 728

十五、信贷业务创新 728

业务创新有何意义 729

业务创新分为几个阶段 729

业务创新应注意哪些事项 729

客户经理应如何开展创新业务 730

第二节 不良资产管理类 732

一、不良贷款重组 733

什么是不良贷款重组 733

贷款重组须遵循哪些原则 733

贷款重组应符合哪些基本条件 733

贷款重组有哪些流程 733

重组贷款的贷后管理 734

贷款重组对于客户经理的意义 734

二、不良资产管理 735

什么是不良资产管理 735

不良资产管理有哪些原则 735

对不良资产项目移交有哪些要求 735

对确定清收方案有哪些要求 736

如何组织不良资产清收工作 736

对不良资产管理有哪些责任 736

不良资产对于客户经理的意义 737

三、抵债资产管理 737

什么是抵债资产管理 737

接受抵债资产有哪些原则 737

哪些是不可接受的抵债资产 738

对抵债资产评估的注意要点 738

接收以物抵债资产有哪些要点 739

如何对抵债资产进行管理 739

对抵债资产的处置要求有哪些 739

抵债资产对于客户经理的意义 740

四、贷款损失准备 740

什么是贷款损失准备 740

提取贷款损失准备应遵循的原则 741

对于损失准备有哪些评估方法 741

如何以单项方式计提贷款损失准备 741

如何以组合方式计提贷款损失准备 742

计提损失准备的要求 742

如何保证计提损失准备的准确性 742

计提贷款损失准备对于客户经理的意义 743

五、资产损失核销 743

什么是资产损失核销 743

资产损失的认定条件有哪些 743

资产损失核销的规程有哪些 744

资产损失核销管理的注意事项有哪些 745

如何进行后续清收与管理 745

资产损失核销对于客户经理的意义 746

第三节 业务知识类 746

一、信贷公证知识 746

什么是公证 746

《公证法》规定了哪些主要公证业务 747

公证有哪些法律效力 747

什么是金融公证 747

什么是信贷公证 748

信贷公证还可以化解信贷风险中的哪些风险 748

办理信贷公证有哪些事项 748

客户经理理解公证的意义 749

二、信贷业务函电 749

使用业务函电应注意哪些事项 749

业务函件有何特点 750

业务函件由哪些内容组成 750

业务函电写作原则 751

公文有哪些类型 752

如何用好电话 752

如何用好传真 753

如何用好电子邮件 754

如何用好短信通 754

如何正确书写金额数字 754

附录一 银行业从业人员职业操守 756

附录二 可查询客户信息的网站 764