如何建设和管理销售团队PDF电子书下载

目录 1

第一章 如何做好销售团队的整体组织规划 1

技能点1 如何明确销售团队的目标和任务 2

技能点2 如何设计组织的运作流程 6

技能点3 如何设计销售团队的职能 9

技能点4 如何界定销售团队的岗位职责 11

技能点5 如何规划销售团队的人员设置 14

技能点6 如何借鉴“零缺陷管理”原则分配角色 16

技能点7 如何合理构建领导班子 20

技能点8 如何委任一级负责人 23

第二章 如何招聘到合适的销售人员 27

技能点1 如何确立甄选销售团队成员的原则 28

技能点2 如何确定招聘新销售人员的时机 31

技能点3 如何制定招聘计划 33

技能点4 如何利用职业人脉寻找销售人员 36

技能点5 如何通过广告招聘销售人员 38

技能点6 如何通过与猎头合作招聘销售人员 40

技能点7 如何通过招聘会招聘销售人员 42

技能点8 如何通过网络招聘销售人员 44

技能点9 如何确定效能型销售人员的应聘条件 47

技能点10 如何确定效率型销售人员的应聘条件 52

技能点11 如何从海量的简历中初选应聘者 56

技能点12 如何面试应聘人员 58

技能点13 如何评价应聘者的气质和无形因素 63

技能点14 如何避免招聘面试中的误区 65

技能点15 如何做出最后的录用选择 67

第三章 如何对销售人员做有针对性的培训 71

技能点1 如何掌握培训要点 72

技能点2 如何做好销售人员培训计划 76

技能点3 如何设计新入销售人员的培训内容 78

技能点4 如何组织专业级能力提升培训 85

技能点5 如何培训团队中的自由销售人员 88

技能点6 如何针对业务老手进行提升训练 93

技能点7 如何通过问题对销售人员进行培训 95

技能点8 如何处理好随访辅导中的问题 97

技能点9 如何让团队成员学会与顾客沟通 101

技能点10 如何培训团队成员有效利用时间 107

技能点11 如何培养销售人员的自信 110

技能点12 如何解决培训中常出现的问题 113

第四章 如何设计科学的薪酬制度 117

技能点1 如何兼顾好薪酬设计的基本原则 118

技能点2 如何合理运用基本的薪金模式 121

技能点3 如何准确评估销售团队的整体薪酬水平 124

技能点4 如何合理设计销售团队成员问的薪酬差距 126

技能点5 如何针对不同的销售模式设计薪酬模式 128

技能点6 如何针对不同的销售策略设计薪酬模式 131

技能点7 如何设计一般销售人员的薪酬制度 134

技能点8 如何设计业务经理的薪酬制度 137

技能点9 如何设计业务竞赛中的奖励制度 140

技能点10 如何设计特殊情形下的薪酬制度 142

第五章 如何有效地激励销售团队成员 147

技能点1 如何确定激励的前提 148

技能点2 如何通过巧妙的薪酬设计激励销售团队成员 151

技能点3 如何通过业绩竞赛来激励销售 153

团队成员 153

技能点4 如何采用奖励方法来激励团队成员 155

技能点5 如何防止恶性的业绩竞争 158

技能点6 如何利用提升承诺激励销售团队成员 160

技能点7 如何激励无提升机会的员工 162

技能点8 如何解决优秀员工太多，晋升名额有限的矛盾 164

技能点9 如何通过适度授权激励销售团队成员 167

技能点10 如何通过目标管理激励销售团队成员 172

技能点11 如何通过巧妙的责备激励销售团队成员 174

技能点12 如何综合运用激励技巧 177

技能点13 如何进行管理者的自我激励 181

第六章 如何对销售人员的工作进行有效控制 183

技能点1 如何明确业务控制的要点 184

技能点2 如何制定与实施月度工作计划 186

技能点3 如何设计周工作计划表 190

技能点4 如何设计工作日志表 192

技能点5 如何设计拜访表 196

技能点6 如何通过报表发现销售人员工作中的问题 199

技能点7 如何查证报表的真实性 201

技能点8 如何设计销售例会的内容 203

技能点9 如何科学安排销售例会的时间 205

技能点10 如何避免销售例会流于形式 207

技能点11 如何规定销售人员述职的重点 210

技能点12 如何做好述职中应注意的问题 213

技能点13 如何在述职中与销售人员有效沟通 216

技能点14 如何面对销售人员工作中存在的问题 218

技能点15 如何加强对优秀销售人员的管理 221

第七章 如何对成员绩效进行客观公平的考核 223

技能点1 如何把握绩效考核的原则 224

技能点2 如何设计合理的绩效考核程序 227

技能点3 如何设计在岗考核标准 230

技能点4 如何客观对待惟业绩论考核标准 235

技能点5 如何利用顺位法进行绩效考核 238

技能点6 如何进行管理表格测评 240

技能点7 如何利用目标管理法进行绩效考核 243

技能点8 如何利用多项目考核法进行绩效考核 245

技能点9 如何利用360度考评法进行绩效考评 248

技能点10 如何提高考核的公平性 251

第八章 如何处理好销售团队的日常事务 253

技能点1 如何培育团队精神 254

技能点2 如何防范诚信危机 257

技能点3 如何与绩优的团队成员面谈 260

技能点4 如何与表现不佳的团队成员面谈 263

技能点5 如何消除与成员间的沟通障碍 266

技能点6 如何避免销售人员带走客户的问题 269

技能点7 如何处理销售成员达不到预期的销售业绩的情况 272

技能点8 如何有效地提高团队观念 275

技能点9 如何让销售团队成员参与决策 277

技能点10 如何规避销售团队管理中的常见误区 281

技能点11 如何领导团队迈向未来 285