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第一章 创业者状态 5

第一篇 创业系统 5

图1-1 创业成熟度因素图 5

表1-1 创业成熟度问卷表 6

表1-3 创业性情条件状态表 8

表1-2 创业基本需要状态表 8

表1-4 创业机遇条件状态表 9

一、找到自己的市场 11

第二章 决定自己的价值 11

二、了解顾客特性 13

三、找出顾客价值 15

图2-1 顾客三层价值图 17

四、找出服务价值 19

图2-3 畅销管理三大技术图 19

图2-2 顾客需求“三不”图 19

表2-1 设备调剂服务的服务价值表 21

图2-4 服务价值的型式图 23

一、机会与风险 27

第三章 创业成功五大条件 27

二、创业五大条件 28

表3-1 创业成功五大条件名词对照表 33

图3-1 创业成功五大条件图 34

三、成功的公式 34

一、检查自己的创业条件 37

第四章 机会的类型 37

表4-1 曾丹创业五条件表 41

二、创业与投资的形态 41

图4-1 创业条件的三个等级图 45

三、营生型的创业投资 46

表4-3 张海利创业三等级表 49

表4-2 张海利创业五条件表 49

四、只卖畅销品 50

第二篇 调查需求 57

第五章 创造顾客价值 57

一、创业的成功模式 57

图5-1 创业者成功模式图 58

二、沃尔玛的奇迹 59

三、顾客价值 64

图5-2 顾客需求转换的四层价值图 65

图5-3 本质与表层需要的分别图 66

图5-4 顾客需求转换为服务价值的程序图 67

四、什么人想花钱 69

图5-5 市场行销阶层图 71

五、卖给什么人 72

图5-6 消费阶层的购买情结图 73

表5-1 顾客消费行为特征表 75

六、卖什么东西 76

图5-7 把产品当什么来卖图 78

一、产品策略 79

第六章 市场调查 79

图6-1 需求发展程序图 80

图6-2 产品生命周期图 81

图6-3 产品策略矩阵（PPM）图 86

图6-4 需求确认矩阵图 90

二、问卷设计 91

三、现场观察记录 96

表6-1 消费者（中午）动线观察记录表 97

图6-5 消费者动线观察图 98

表6-2 消费者（中午）入店人数观察记录表 99

四、记录的整理方法 100

表6-3 顾客身份资料表 101

表6-4 顾客口味资料表 102

表6-5 顾客满意度资料表 103

表6-8 消费者（中午）人数表 104

表6-7 消费者（中午）动线人数比例表 104

表6-6 消费者（中午）动线人数表 104

五、动线资料的整理方法 104

表6-1 0消费者（中午）各动线人数及比率表 105

表6-9 消费者（中午）全动线合计人数比率表 105

表6-1 2快餐店（中午）入店率表 107

表6-1 1快餐店（中午）入店人数表 107

表6-13 平均入店率潮势与全部用餐率潮势比较表 108

六、整理调查情报 108

表6-14 问卷主题表 109

第七章 产品销售管理 111

一、行销关系 111

图7-1 厂商的行销关系图 112

二、商品伸手率 114

表7-1 消费者伸手率观察记录表 114

表7-2 伸手率的重点分析表 115

表7-4 月日伸率表 116

表7-3 伸手率月统计表 116

表7-5 平均数代言人表 117

表7-6 用Open Office的Cakc计算e值的输入法表 119

表7-8 平均人数与（每天平均人数）可能出现人数对照表 119

表7-7 平均人数与对照表 119

表7-9 用Open Office的Cakc计算乘幂的输入法表 120

表7-10 可能人数的阶乘计算表 120

表7-11 用Open Office的Calc计算阶乘值的输入法表 120

表7-12 日伸率的卜松机率表 122

一、复制利润 125

第三篇 营业管理 125

第八章 收入决策 125

二、增加收入盒 127

表8-1 戴尔电脑草创期的企业价值系统表 127

图8-1 企业的市场服务结构图 128

表8-2 的士服务价值与收入变量表 129

表8-3 产品服务价值与收入变量表 130

表8-4 库存周转率比较表 131

表8-5 小土豆餐饮服务价值与收入变量表 133

第九章 市场管理 135

一、创造商品熟悉度 135

图9-1 创造商品熟悉度的广告企划图 139

表9-1 送货流水账表 140

二、掌握店铺物流 140

表9-2 结账流水账表 140

表9-4 通路销货管理表 141

表9-3 商店销货存量表 141

三、精耕市场 142

表9-5 店铺月销货绩效表 143

图9-2 区域店铺分布图 145

第十章 区域战略 147

一、兰彻斯特战略原则 147

表10-1 战略原则对照表 151

表10-2 战略指导方针表 151

二、战略原则的应用 151

图10-1 市场占有率循环图 152

三、业务战略 160

图10-2 Avis市场分配图 164

表10-3 Avis顾客抱怨管理表 165

四、战略目标 166

五、顾客目标管理 169

图10-3 顾客战略 171

第十一章 战略决策 173

一、案例的一般说明 173

二、案例资料 175

表11-1 A公司客户资料表 175

表11-2 A公司产品资料表 175

三、策略分析重点 176

四、初级资料分析 176

表11-3 年度销售金额分析表 177

表11-4 年度销售量分析表 178

五、决策情报分析 179

表11-5 销售额客户特质对照表 180

表11-6 销售量客户特质对照表 182

表11-7 产品价量平衡及定价策略分析表 183

六、结论与决策 184

七、决策建议书 186

第四篇 创业企划 191

第十二章 服务价值设计 191

一、商品计划 191

图12-1 市场价值对应图 193

二、转换服务价值 200

表12-1 主商品计划表 200

表12-2 副商品计划表 200

表12-3 促销商品计划表 200

表12-4 店头商品陈列计划整理表 201

图12-2 水果餐厅布置示意图 202

表12-5 店头理念整理表 203

表12-6 店头仪容标准整理表 203

表12-7 店头装潢布置指导表 204

表12-8 店头空间布置指导表 205

表12-9 店头广宣计划表 207

三、营业区域调查 207

四、硬设备及软件管理 208

五、开店计划 215

第十三章 产品策略 217

一、掌握市场环境 217

二、掌握产品优劣势 219

表13-1 市场环境整理表 220

三、制定行销战略 221

表13-2 产品特性一览表 221

表13-3 产品策略整理表 222

四、制定战略目标 222

表13-4 行销目标计划表 223

五、制定促销目的 223

表13-5 促销计划表 224

六、价格策略 224

表13-6 订价方法一览表 225

表13-7 卖场订价形态表 226

图13-1 价格策略矩阵图 230

第十四章 渠道战争 231

一、渠道合纵连横 231

二、业务人员的战争 238

第十五章 网络创业 241

一、网络商机 241

二、网络行销 243

东町顾问群简介 247

本书作者吕芳华简介 251