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目录 1

第一章　商务谈判概述 1

第一节　商务谈判的要素构成 1

一、谈判的定义 1

二、商务谈判的基本特征 5

三、商务谈判的分类 6

四、商务谈判要素构成 13

五、现代谈判理论简介 19

一、目标原则 22

第二节　商务谈判的基本原则 22

二、自愿原则 24

三、平等原则 25

四、弹性原则 26

五、诚信原则 27

六、双赢原则 29

七、倾听原则 31

八、合法原则 32

本章案例分析 33

练习题 35

第一节　商务谈判的前期准备 36

一、市场调查，深入细致 36

第二章　商务谈判的一般程序 36

二、知己知彼，百战不殆 39

三、筛选人员，组织队伍 42

第二节　制定商务谈判战略 45

一、商务谈判计划的制定 45

二、采用什么样的谈判风格 47

第三节　第一次谈判 51

一、开场 52

二、制订谈判议程 54

第四节　相互了解 55

一、收集信息 56

二、注意纠正使用信息中的常见错误 58

三、控制时间，利用休会 60

第五节　商务谈判中的讨价还价 61

一、如何讨价 61

二、如何还价 67

三、相互让步 68

四、打破僵局 70

五、向协议迈进 70

第六节　结局 72

一、拟订合同 72

二、谈判破裂 74

三、谈判总结 74

本章案例分析 75

练习题 76

第三章　商务谈判的主要方法 78

第一节　隔离谈判法 78

一、隔离谈判法的基本特征 78

二、如何运用隔离法 80

第二节　利益焦点谈判法 85

一、利益焦点谈判法的基本特征 86

二、如何运用利益焦点谈判法 89

第三节　原则谈判法 91

一、原则谈判法的基本特征 91

二、如何运用原则谈判法 94

第四节　柔道谈判法 100

一、柔道谈判法的基本特征 100

二、如何运用柔道谈判法 102

本章案例分析 105

练习题 112

第四章　商务谈判的策略和技巧 113

第一节　商务谈判策略 113

一、谈判策略的意义 113

二、常用的谈判策略 115

第二节　商务谈判的语言技巧 120

一、谈判语言的一般要求 120

二、开局的语言技巧 121

三、阐述技巧 124

四、提问技巧 126

五、回答技巧 128

六、说服技巧 129

第三节　谈判策略与技巧的运用 129

一、避免争论的策略与技巧 129

二、攻心的策略与技巧 132

三、防守与让步的策略 134

本章案例分析 137

练习题 139

一、合同谈判程序 141

第五章　一般商务合同谈判 141

第一节　合同谈判程序与签约形式 141

二、一般合同的签约形式 143

第二节　合同正本的结构与内容 145

一、合同的结构与写作的基本要求 146

二、合同正本的主要内容 147

三、合同谈判的风险防范 151

第三节　企业并购合同的谈判与签约 153

一、企业并购的含义与现状 153

二、并购合同谈判的步骤及要点 157

三、并购合同的内容及其风险防范 161

本章案例分析 166

练习题 170

第六章　涉外商务合同谈判 171

第一节　涉外商务合同谈判的当事人及法律适用 171

一、涉外商务合同谈判的当事人资格审查 171

二、法律规定的适用原则 174

三、法律检索的顺序与范围 175

第二节　国际货物买卖合同谈判 177

一、国际货物买卖合同的特点 177

二、谈判对手的资信整理和草拟底牌 178

三、涉外商务合同的谈判程序 179

四、国际货物买卖合同的主要条款 180

第三节　国际技术转让合同谈判 181

一、国际技术转让的含义和途径 182

二、国际技术许可合同 183

三、国际技术转让谈判中的特殊问题 186

第四节　国际工程承包合同谈判 188

一、国际工程承包合同谈判概述 188

二、国际工程承包合同的常用文本 191

三、FIDIC合同条件下的索赔 194

本章案例分析 198

练习题 204

一、商务谈判僵局的利用 205

第七章　商务谈判僵局的破解 205

第一节　商务谈判僵局及主要障碍 205

二、商务谈判中的主要障碍 208

三、谈判障碍的载体 212

四、谈判障碍的形式 213

第二节　排除谈判障碍的技巧 216

一、营造平和的谈判气氛 216

二、谈判人员调换 218

三、处理各种意见的技巧 218

四、说服的技巧 222

一、调解 225

第三节　调解和仲裁 225

二、仲裁 227

本章案例分析 229

练习题 232

第八章　跨文化商务谈判 233

第一节　文化差异对商务谈判的影响 233

一、中西文化差异的主要表现 233

二、文化差异与商务谈判对策 237

三、涉外谈判中应注意的两个问题 240

第二节　欧美主要国家商人的谈判风格 241

一、美国商人的谈判风格 241

二、德国商人的谈判风格 243

三、法国商人的谈判风格 245

四、英国商人的谈判风格 247

五、俄罗斯商人的谈判风格 250

第三节　亚洲主要国家商人的谈判风格 252

一、日本商人的谈判风格 253

二、泰国商人的谈判风格 256

三、越南商人的谈判风格 258

本章案例分析 261

练习题 267

一、风险的概念与特征 268

第一节　商务谈判中常见的风险类型 268

第九章　商务谈判中的风险防范 268

二、商务风险识别 270

三、商务谈判中常见的风险类型 272

第二节　商务谈判风险的规避 275

一、防范商务风险的基本措施 276

二、素质风险的规避 277

三、沟通风险规避 280

第三节　商务谈判风险的转移 282

一、转移风险管理技术 283

二、合同（或契约）与风险转移 283

三、外汇风险的防范 289

本章案例分析 293

练习题 295

第十章　商务谈判礼仪 296

第一节　商务谈判礼仪的一般要求 296

一、商务礼仪简述 296

二、商务谈判礼仪的基本原则 300

三、商务谈判礼仪的基本要求 302

第二节　商务谈判中的语言礼仪 303

一、寒暄与问候 303

二、交谈的语言礼仪 305

三、欢迎与欢送语言礼仪 309

一、见面举止礼仪 310

第三节　商务谈判中的行为举止礼仪 310

二、交谈行为举止礼仪 314

第四节　商务谈判中谈判手的服饰 318

一、西装与礼仪 319

二、中山装与礼仪 322

三、套裙与礼仪 322

四、旗袍与礼仪 325

五、夏季服饰 325

本章案例分析 326

练习题 327

主要参考文献 328