成就世界上最伟大推销员的49个销售细节PDF电子书下载
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- 作 者:陈漠编著
- 出 版 社:北京:中国商业出版社
- 出版年份:2004
- ISBN:7504451614
- 页数:255 页
一 找准客户——选准池塘钓大鱼 3
细节1:寻找准客户 3
细节2:评审目标客户 14
细节3:找到真正的客户 16
细节4:预约的技巧 19
细节5:找到购买决策者 48
二 卖产品更是卖自己——塑造完美形象 60
细节1:得体的衣着打扮 60
细节2:良好的卫生习惯 68
细节3:恰当的销售礼仪 70
细节4:正确的销售心态 77
细节5:得体的语言运用 85
细节6:练就迷人的微笑 88
细节7:克服不良销售习惯 90
细节8:非言语沟通的技巧 96
细节9:留下良好第一印象 107
三 了解客户的需求——卖产品就是卖需求 114
细节1:引起客户的注意 114
细节2:促使客户说话 119
细节3:学会有效的倾听 121
细节4:观察可见的非语言信号 126
细节5:理解不同类型的客户 139
细节6:了解目标客户的需求 151
细节7:发掘客户的需求 161
细节8:提升客户需求的紧迫性 167
细节9:通过提问让客户明确自己的需求 168
细节1:陈述的技巧 171
四 完美展示产品——解决问题的良方 171
细节2:突出产品的卖点 173
细节3:制造竞争对手进入障碍 176
细节4:销售演示中面临的挑战 178
细节5:打破销售演示僵局 181
细节6:在演示中获得更多的信息 185
细节7:演示过程中的演示策略 187
细节8:在演示中提升产品的价值 190
细节9:完美结束销售演示 192
细节10:产品演示中的禁忌 194
五 异议防范与处理——嫌货才是买货人 200
细节1:异议的鉴别 200
细节2:处理客户异议的策略 203
细节3:异议处理的步骤 205
细节4:消除异议的基本方法 206
细节5:被客户拒绝的处理 213
细节6:如何拒绝客户 216
六 快速达成协议——让客户自己说服自己 218
细节1:把握客户的心理 218
细节2:如何设定客户的期望值 221
细节3:把握好成交的时机 224
细节4:促成生意成交的基本方法 227
细节5:解决问题式成交 232
细节6:确认成交结果 236
细节7:收场的技巧 238
细节8:避免客户反悔 240
七 超越成交——栽棵大树好乘凉 244
细节1:定期与老客户保持联系 244
细节2:赢得客户推荐 249
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