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目录 1

前言 1

第1章 怎样开发客户 1

第一节 寻找、开发客户 2

怎样找到目标客户——寻找、开发客户的几种途径 2

第一次登门拜访之前怎样作准备 3

与目标客户的初次面谈的要诀 4

如何做好第一次推销陈述 4

如何做公司介绍和产品介绍 5

如何发现客户感兴趣的话题 6

怎么发现最能打动客户的利益点 6

在销售会谈中如何运用提问来开发客户需求 7

处理好客户异议的原则 9

辨别两种假的价格异议 10

处理价格异议的方法 11

处理客户不愿当即作购买决定的方法 12

处理客户心存怀疑的方法 12

处理客户对现有供应商品满意，不愿进新品的方法 12

对与上级关系上的两种错误的态度及解决办法 13

处理客户因存货过多而不愿购买的方法 13

处理无法单独作出决策客户的方法 14

客户的成交信号有哪些 14

如何终结成交 15

如何做合作之前的资信调查和评估 16

一份完整的客户档案包括哪些内容 17

第二节 如何控制区域市场客户的数量和质量 18

选择什么样的客户 18

如何通过客户评估表对客户进行量化评估 20

要多少客户才合适 21

什么时候该建议上司砍掉一个客户 23

第2章 如何管理好客户 25

第一节 辅导和培训客户 26

如何让一个客户死心塌地跟着公司走 26

辅导和培训客户的方法 26

第二节 怎样管理好客户库存 27

什么是协销 28

第三节 对客户的协销支持 28

如何规避协销的误区 29

管理好协销物质的要点 36

第四节 客户冲突管理 37

客户冲突有哪些 37

如何管理客户之间的冲突 38

如何管理客户与厂家之间的冲突 39

如何处理客户误解或者无端不喜欢你的情况 39

如何借助上司的力量来管理客户冲突 40

第五节 如何管理好二批商 40

什么是二批商 40

选择设立二批商的标准是什么 40

管理好二批商的要点 41

如何在上司的指导下做好客户销售目标的分解 42

第六节 客户销售目标管理 42

对二批商进行评估和淘汰 42

如何在上司制定达标措施和销售促进计划的时候发挥作用 43

如何保证客户销售目标的完成 44

第七节 风险管理 44

如何保证所签销售合同是合格的 44

建立客户信用预警制度 45

出现呆、坏账怎么办 46

第八节 如何与客户进行有效的沟通 46

如何与客户建立良好的个人关系 46

如何培养亲和力，让客户愿意和你打交道 47

与客户的沟通方法有哪些 47

怎样运用ABC分类管理方法和客户进行沟通 48

如何让每一次拜访更有效率 48

第3章 如何与超市大卖场打交道 49

判断产品是否适合进超市大卖场的要点 50

通过经销商分销还是直接掌控 50

客户摸底的方法有哪些 51

客户摸底要摸些什么情况 52

如何做进场谈判前的准备工作 52

打赢谈判这一仗的一般性策略 54

谈判时的让步技巧 56

合作之前的必修课：做合作的投入产出分析 57

如何做好终端陈列展示 57

有效执行超市促销活动要点 58

定单处理和物流配送要点 59

如何防范和超市打交道的风险 60

如何与关键人物建立良好的客情关系 61

第4章 如何协助上司管理好终端服务人员 63

如何协助上司培训和指导终端服务人员 64

终端服务人员有哪些 64

业务员与终端服务人员是什么关系 64

如何协助上司监督终端服务人员的工作 65

第5章 如何做好内务管理和行政后勤工作 67

通过公司的报表使工作更有效率 68

如何与销售内勤配合好以有效处理订单 68

选择什么样的方式把货物送到目的地 69

如何做好差旅费报销工作 69

怎样接收公司内部信息和传递信息 70

如何与你的上司谈薪酬 70

如何对自己的时间进行有效管理 71

工作报告怎么写比较受上司欢迎 71

如何参加销售会议 72

第6章 如何保证个人销售目标的实现 73

第一节 如何与上司沟通确定个人销售目标 74

第二节 怎样分解销售目标 74

销售目标分解的步骤 75

如何完成销售目标分解第一步 75

如何完成销售目标分解第二步 76

如何完成销售目标分解第三步 76

第三节 如何对目标进行追踪和控制 77

第四节 如何稽核目标 78

第7章 业务员如何收集市场信息 79

业务员应该了解和掌握的信息和市场情况 80

业务员如何收集市场信息 80

如何通过与终端促销员沟通来获取信息 81

如何通过与经销商沟通来获取信息 82

走访市场如何收集信息 83

如何对市场进行分类和分析 83

第8章 如何在经理的指导下开展销售促进活动 85

第一节 如何对渠道进行促销 86

四种常用的渠道促销方法 86

如何开展随货附赠的促销活动 86

如何开展价格折扣促销活动 87

如何开展补贴促销活动 88

如何写渠道促销活动计划书 89

第二节 如何对消费者开展促销活动 91

几种常用的消费者促销方法 91

如何开展样品派送和免费试用促销活动 91

如何组织现场演示促销活动 92

如何开展折价券促销活动 93

如何写消费者促销活动计划书 93

第三节 如何做好铺货工作 95

什么是铺货 95

什么情况下考虑铺货 95

如何做好铺货准备工作 95

怎样让铺货达到最好的效果 96

第四节 市场进攻和防守的策略要点 97

向对手发起进攻的要点 97

市场防御的要点 100

第9章 如何利用笔记本电脑和因特网来提高工作 103

效率 103

编辑、管理文档实现办公无纸化 104

制作一些幻灯片、图表等等来加强销售工作 104

建立所辖区域的经销商台账 104

建立客户档案资料卡对客户进行动态管理 105

写日记和备忘录 105

学习业务知识及外语等其他知识和技能 105

如何通过因特网与客户沟通 106

和沟通 106

如何通过因特网和上司及总部进行迅捷的信息传递 106

如何通过因特网搜寻资料和信息 107

向销售人员推荐的一些网站 107

第10章 如何与上级和下属保持良好的沟通 109

对你产生影响的上级有哪些 110

与上级良好的沟通能带给你什么 111

作为下属该做什么 111

作为下属不该做什么 112

如何与上级保持良好的沟通 113

与上级沟通的一些常用方法 115

让上级愿意给予政策 116

如何向上级要政策和支持 116

让上级觉得值得给予政策 117

你可能的下属有哪些 118

怎样与下属保持良好的沟通 118

与下属建立良好沟通关系的一些方法 119

第11章 如何与公司公众和区域市场公众保持 121

良好的沟通 121

公司公众有哪些 122

如何与公司公众保持良好的沟通 122

区域市场的主要公众有哪些 123

与区域市场公众沟通不到位会带来哪些麻烦 123

几种主要麻烦的处理方法 124

第12章 如何成为一名受欢迎的团队成员 125

为什么你要成为一名受欢迎的团队成员 126

不能成为这样的团队成员 126

受欢迎的团队成员是怎样的 127

如何与不同类型的同事相处 127

如何适应你的上司 128

第13章 如何进行自我管理和自我激励 131

一个成功的销售人员是怎样的 132

男性业务员在衣着和仪表上要注意些什么 132

女性业务员在衣着和仪表上要注意些什么 133

如何换位思考 134

你手中的工作是自己的孩子还是别人的孩子 135

每天问自己的三个问题 135

如果你是老板，你对自己的工作表现满意吗 136

让你给自己发薪水，你觉得你的工作值这么多吗 136

怎样对自己进行有效的管理 137

业务员要不断的给自己施加压力 138

业绩不佳时的自我激励方法 139

业绩表现卓越时的自我激励方法 139

遇到生活重大变故时的自我激励方法 140

第14章 如何规划自己的职业道路 143

选择哪一行业从事销售工作 144

什么情况下不应该跳槽 145

看清销售人员的职业危机 145

四种人生：体力型、智力型、权力型、财力型 145

发现自己不适合做销售怎么办 145

怎样让自己的人生良性发展 146

什么情况下可以考虑跳槽 147

附表：业务员常用自我管理表格 149

附表1：业务员周工作计划表 149

附表2：业务员工作日志表 150

附表3：业务员月工作总结表 151

附表4：经销商基本情况调查表 152

附表5：竞争对手基本情况调查表 153

附表6：市场基本情况调查表 154

附表7：业务员辖区客户销售台帐 155

后记 156

参考文献 158