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目录 1

第一章　谈判的特征 1

乔·卡特和苏·卡特 1

谈判概述 3

谈判或议价形势的特点 5

相互依存 8

相互协调 10

相互依存与理解 14

冲突 15

冲突管理 21

本书各章概述 26

第二章 确定谈判框架，制定谈判战略和谈判计划 29

确定谈判框架——确认关键问题的步骤 29

目标——谈判战略的定位 41

战略——实现目标的整体性计划 44

准备实施战略：计划过程 51

第三章　对立型谈判的战略、战术 71

对立型谈判 73

基本战略 78

战术任务 81

谈判中所采取的立场 88

威胁 96

结束谈判 102

强硬战略 103

第四章 合作型谈判的战略、战术 117

概述 117

合作型谈判过程概述 117

合作型谈判过程的主要步骤 120

促成合作型谈判的因素 137

第五章 交流、感知和认知误差 145

谈判过程中要交流哪些内容 145

如何在谈判中进行交流 148

感知和谈判 150

谈判中的认知误差 154

处理谈判中的误识和认知偏差 160

如何改善谈判中的交流 161

情绪、情感和谈判 167

第六章 发现和利用谈判杠杆 173

杠杆的优势：为什么力量对谈判者如此重要 174

力量的定义 175

力量的来源——人们如何获取力量 177

提升信息的力量：说服过程 184

信息因素 185

信息源因素 194

接受者因素 198

关系因素 203

为什么谈判者应该了解道德规范问题 215

第七章 商业谈判中的道德规范 215

什么是道德规范，如何将其应用于谈判 218

谈判中可能发生的道德和不道德行为的类型 219

谈判者如何对付对方的欺骗手段 234

第八章 全球性谈判 241

美国式的谈判风格 242

不是所有人都像美国人那样谈判 243

跨文化谈判为何如此不同 245

如何解释全球谈判的结果 252

霍夫斯特德的文化尺度 254

文化差异如何影响谈判 258

带有文化底蕴的谈判战略 263

第九章 如何应对困难的谈判 273

概述 273

僵局和棘手问题的解决 274

选择合作的缺陷 289

参考文献 299