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目录 1

第一章 绪论 1

第一节 谈判概述 1

第二节 现代主要谈判理论及其代表人物 10

第三节 谈判学的研究对象及特点 18

第二章 谈判的分类 21

第一节 谈判的类别及特征 21

第二节 商务谈判的类别及特征 31

第三章 谈判的过程 35

第一节 准备阶段 36

第二节 开局阶段 53

第三节 实质阶段 61

第四节 协议阶段 69

第四章 谈判的礼仪 75

第一节 谈判的正式场合礼仪 75

第二节 谈判过程中的礼仪 84

第三节 谈判的非正式场合礼仪 91

第四节 涉外谈判礼仪 98

第五章 谈判的心理与人际关系 102

第一节 谈判的心理需要 102

第二节 谈判信息的心理沟通 109

第三节 谈判的说服与心理和谐 113

第四节 谈判中人际关系的理性认识 119

第五节 谈判中人际关系的具体作用 124

第一节 谈判中法律的运用 130

第六章 谈判中的法律与伦理 130

第二节 谈判中的伦理观 136

第七章 谈判的策略 144

第一节 谈判的九战四十五策 144

第二节 谈判策略的选择与运用 173

第八章 谈判的技巧 178

第一节 讨价还价技巧 178

第二节 妥协让步技巧 185

第三节 风险规避技巧 190

第四节 突破僵局技巧 195

第九章 谈判中的逻辑与语言艺术 202

第一节 谈判中的逻辑及其作用 202

第二节 逻辑方法及其意义 205

第三节 谈判中的语言艺术及其要求 215

第四节 谈判中有声语言的具体运用 219

第五节 谈判中无声语言的具体运用 223

第十章 世界各国的谈判风格 228

第一节 美洲人的谈判风格 228

第二节 大洋洲人的谈判风格 231

第三节 非洲人的谈判风格 232

第四节 亚洲人的谈判风格 232

第五节 欧洲人的谈判风格 238

第六节 犹太人的谈判风格 242

第七节 华侨的谈判风格 243

附录一 干练的谈判者的特征 245

附录二 谈判人员潜力测验表 247

参与书目 259