宾馆酒店营销PDF电子书下载

第一章 营销整体设计 2

进行市场细分 2

◆宾馆酒店市场细分的原因及作用 4

◆有效市场细分的标准 5

◆市场细分的方法 6

进行目标市场选择 21

◆选择目标市场的依据 21

◆目标市场营销策略 23

◆确定目标市场的步骤 28

进行市场定位 32

◆形象定位 33

◆产品定位 35

◆价格定位 36

◆消费群体定位 37

◆服务标准定位 38

◆销售渠道定位 39

进行市场调查 41

◆以公众为中心 43

◆要下马观花 45

◆统筹全局 46

◆追求真实 49

◆突出重点 50

◆勤俭节约 53

◆快刀斩乱麻 55

◆有始有终 56

◆单一化产品策略和多样化产品策略 63

第二章 产品的选择与开发策略整体产品观念 63

产品选择的策略 63

◆高档产品策略和低档产品策略 65

◆标准化产品策略和差异化产品策略 66

新产品开发的策略 68

◆新产品开发的原则 70

◆新产品开发的过程 73

第三章 定价策略 77

价格决策中的影响因素 77

◆需求的影响 78

◆供给量的影响 79

◆价值与消费者观念的影响 80

◆确定定价目标 81

价格策略的制定 81

◆制定合理价格的方法 83

第四章 广告及媒体策划 95

营销广告媒体计划 95

◆广告媒体成本 95

◆广告的商品特征 96

◆营销广告目标 96

◆广告受众的特点 97

◆广告媒体的选择 97

◆宾馆酒店广告的主要区域 99

报纸营销广告 100

◆报纸媒体的优点 100

◆报纸广告的局限性 102

杂志营销广告 104

◆杂志媒体广告的优点 104

◆杂志媒体广告的局限性 106

广播营销广告 107

◆广播媒体广告的优点 107

◆广播媒体广告的局限性 108

电视营销广告 109

◆电视媒体广告的优点 109

◆电视媒体的局限性 110

POP广告 111

◆POP广告的类型 111

◆POP广告的应用 112

◆POP营销广告的主要功能 112

店外广告 113

◆路边招牌 113

◆店外广告招牌应具的特色 115

◆房屋上的广告牌或标志 116

◆门前的遮檐与橱窗展示 118

展示性广告 121

◆展示性广告的基本原则 122

◆广告的一般注意事项 123

◆广告的特定性 123

◆广告形式的一致性 124

◆广告时间 125

◆捐献性的广告与小版面广告 125

增加广告宣传效果的方法 126

◆公关广告 126

营销策划书的编写 129

◆营销策划书编写的基本要求 129

第五章 营销策划书的编制 129

◆宾馆酒店营销策划书的编写步骤 132

营销策划书的执行控制 136

◆营销控制的基本步骤 136

◆营销控制的类型 138

◆营销控制的有效控制点 147

◆营销业绩的评价与控制 149

第六章 营销预算 157

营销预算概述 157

◆营销预算的作用 157

◆营销预算的组成 161

◆营销预算的类型 161

营销预算的编制 165

◆营销预算的编制方法 165

◆编制营销预算应考虑的因素 171

第七章 客户管理技巧 175

客户行为分析 175

◆谁是宾馆酒店的“上帝” 175

◆客户对宾馆酒店的基本要求 180

客户管理技巧 185

◆客户管理概述 185

◆大客户管理技巧 194

◆预测、分析客户问题 200

处理客户问题的技巧 200

◆掌握处理客户问题的最佳时机 201

◆解决客户问题的常用方法 202

◆解决客户特定问题的技巧 205

第八章 良好公众关系的建立 214

内部的员工关系 214

◆员工关系是宾馆酒店营销的基石 214

◆建立良好员工关系的目的 214

◆建立良好员工关系的方法和措施 215

内部的股东关系 221

◆宾馆酒店股东的类型 221

◆建立良好股东关系的目的 221

◆建立良好股东关系的方法和措施 222

◆良好宾客关系是宾馆酒店成功的重要因素 223

外部的宾客关系 223

◆建立良好宾客关系的方法和措施 224

与政府的关系 233

◆建立良好政府关系的目的 233

◆建立良好政府关系的基本内容 235

与旅行社的关系 236

◆宾馆酒店与旅行社的相互关系 236

◆建立良好旅行社关系的工作方法 237

与社区的关系 238

◆建立良好社区关系的目的 238

◆建立良好社区关系的基本内容 239

◆宾馆酒店良好社区关系的公关手段 241

◆每周销售访问计划表 244

第九章 营销必备表格 244

销售访问表格 244

◆拜访客户时间表 245

◆客户访问卡一 246

◆客户访问卡二 246

◆每日销售访问报告 247

◆客户档案表 248

◆新单位走访情况表 249

◆客户公司资料变化表 250

◆客户与酒店往来记录 251

◆销售部销售经理推销日报表 252

◆销售部每日工作报告表 253

◆销售经理工作月报表 254

◆销售工作汇报表 255

◆销售经理营业报告 256

◆月销售情况统计表 257

◆订房流量表 258

◆客户流量统计月报表 259

◆团队房间预订统计月报表 259

协议合同 260

◆订房委托书 260

◆确认书 261

◆团队订房协议书 263

◆团队订房协议书（英文） 265

◆散客订房协议书 268

◆散客订房协议书（英文） 270

◆长住订房协议书 272

◆商务庆典、会议活动、大型宴（酒）会事项委托书 275

◆商业客户申请表 276

接待通知表格 278

◆订房记录表 278

◆团体接待表 280

◆会议接待表 281

◆餐饮通知表 282

◆团体变更通知表 283

◆会议接待变更表 284

◆散客变更通知表 285

◆宴会预订更改表 286

◆订房客人预期到达表 287

行政报告表格 288

◆每日传真记录 288

◆每日国内／际直拨长途电话记录 288

◆销售出差费用报告 289

◆减免房费／其他费用申请表 289

◆×周团队消费情况一览表 290

◆×月主要客户客房、餐饮消费报告 291

◆×月主要接待活动一览表 292

第十章 营销创新 293

营销理念创新 293

◆大市场营销 293

◆开拓营销 294

◆战略连锁营销 295

◆国际营销 295

产品创新 296

◆产品创新的意义 296

◆产品创新的走向 297

营销手段创新 299

◆整合营销 299

◆关系市场营销 301

◆服务营销 304

◆绿色环保营销 308

第十一章 营销经典案例及点评 313

案例1：女子客房——为单身女性提供特殊服务 313

案例2：喜来登宾馆公司案例 315

案例3：假日酒店集团案例 319

案例4：帝国饭店连锁集团案例 321

案例5：剩酒留着下次喝 323

案例6：香港半岛酒店——人气最旺的大堂 325

案例7：香格里拉国际酒店集团案例 326

案例8：北京友谊宾馆——四十间商务客房风格间间不同 331

案例9：歌舞晚宴——凯莱大酒店《逍遥游》倾倒宾客 332

案例10：北京梅地亚中心——高档半成品菜肴外卖 334

案例11：中国酒店预订网——实现酒店与客人“双赢” 335

案例12：广州花园酒店案例 336

案例13：金城饭店——最关键的推销就是岗位推销 339

案例14：杭州饭店——年夜饭预订提前半年 340

案例15：某星级宾馆市场营销机构设置 341