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第一章　营销组织与人员管理　　 1

目录 1

1.1 营销组织设计总体原则 2

1.2 公司营销组织管理制度 4

1.3 规划营销人员数目实施方案 8

1.4 营销人力结构选择实施方案 9

1.5 营销人员招募须知 11

1.6 营销人员招募工作计划 12

1.7 营销人员招募管理标准 14

1.8 公司营销人员招募途径管理文件 16

1.10 营销人员甄选录用程序文件 18

1.9 营销人员甄选须知 18

1.11 营销人员培训工作程序文件 24

1.12 销售人员士气低落原因分析 30

1.13 销售人员激励方式实施方案 33

1.14 营销人员激励管理实施方案 35

1.15 营销人员非物质激励实施方案 35

1.16 营销人员业绩竞赛实施方案 38

1.17 营销人员薪酬制度设计原则及程序文件 41

1.18 营销人员薪酬设计标准 42

1.19 营销人员薪酬制度组合 44

1.20 营销人员费用支出管理文件 47

1.21 销售人员销售区域管理方案 48

1.22 销售人员自我管理方案 50

1.23 销售人员时间分配管理文件 51

1.24 销售人员绩效评估管理文件 52

第二章 营销调研与预测 57

2.1 营销信息管理方案 58

2.2 市场调查与预测工作管理制度 61

2.3 市场调查管理办法 62

2.4 营销调研内容管理文件 64

2.5 营销调研工作程序文件 66

2.6 间接资料调研工作管理方案 69

2.7 访问调研法实施方案 70

2.8 观察调研法实施方案 73

2.9 实验调研法实施要点 75

2.10 问卷调研法实施方案 75

2.11 产品调研管理方案 78

2.12 流通渠道调研管理方案 80

2.13 营销调研方案撰写工作基本要求 81

2.14 市场调研报告撰写方案 82

2.15 市场情况调查问卷 84

2.16 市场调查报告 86

2.17 问卷调查分析报告 89

2.18 市场环境分析报告 91

2.19 市场动态分析报告 93

2.20 销售预测工作程序文件 94

2.21 销售预测原则性规定 97

2.22 定性销售预测工作实施方案 98

2.23 定量销售预测工作实施方案 100

第三章 营销战略规划与决策 103

3.1 营销战略内容管理文件 104

3.2 营销战略类型划分方案 105

3.3 营销战略制定程序文件 106

3.4 营销战略具体执行方案 108

3.5 营销战略规划方案范例 109

3.6 营销战略计划大纲 114

3.7 中长期分销商网络建设计划范例 116

3.9 市场细分具体操作方案 118

3.8 市场细分程序文件 118

3.10 目标市场评价实施方案 121

3.11 目标市场优选原则与标准 123

3.12 目标市场选择具体实施方案 124

3.13 目标市场营销方案 126

3.14 市场定位程序文件 128

3.15 市场定位具体操作方案 129

第四章 产品设计与营销策略 137

4.1 产品策划内容管理文件 138

4.2 产品策划工作基本要求 139

4.3 产品策划具体方法执行方案 140

4.4 产品设计可行性分析报告实施纲要 142

4.5 产品技术任务书纲要 143

4.6 产品技术设计报告纲要 144

4.7 产品上市建议书 144

4.8 公司产品推介书 150

4.9 产品市场开拓计划书 152

4.10 产品品牌管理方案 154

4.11 产品包装管理方案 156

4.12 产品包装策划方案 159

4.13 包装策划要素分析文件 160

4.14 包装策划工作程序文件 162

4.15 产品诊断报告书 163

4.16 新产品开发程序文件 164

4.17 新产品推广策略管理方案 165

4.18 新产品创新方法实施方案 167

4.19 新产品开发报告书 169

4.20 新产品开发可行性分析报告 170

第五章 营销产品价格规划与管理 173

5.1 公司定价目标管理文件 174

5.2 公司定价管理制度 175

5.3 成本导向定价方案 177

5.4 需求导向定价方案 181

5.5 市场竞争导向定价方案 184

5.6 新产品定价实施方案 187

5.7 产品折扣定价实施方案 188

5.8 产品生命周期定价方案 190

5.9 产品层级定价实施方案 192

5.10 产品组合定价实施方案 193

5.11 产品地理定价实施方案 194

5.12 产品转移定价实施方案 196

5.13 行业市场调查分析报告 197

5.14 产品价格走向分析报告 200

5.15 产品定价分析报告 201

5.16 产品成本分析报告 203

5.17 产品调价分析报告 205

5.18 产品价格调整通知书 206

5.19 公司降价销售管理制度 207

5.20 公司产品价格诊断书 208

5.21 产品询价函 209

5.22 产品报价函 211

5.23 产品价格接受函件 212

第六章 营销渠道设计与管理 215

6.1 营销渠道整体规划方案 216

6.2 营销渠道策划管理方案 220

6.3 营销渠道系统诊断书 223

6.4 营销渠道价格管理制度 226

6.5 营销渠道成员管理办法 227

6.6 产品销售终端管理方案 228

6.7 产品经销商管理细则 231

6.8 经销商资信调查规定 233

6.9 连锁店经营合同书范例 236

6.10 连锁店加盟合同范例 237

6.11 连锁店运营体制规范 240

6.12 特约经销协会组织制度 241

6.13 特约店经营管理制度 243

6.14 特约店经销合同书范本 245

6.15 代理店管理规定 246

6.16 销售代理商管理办法 248

6.17 销售代理合同范本 249

6.18 公司零售事务处理方案 252

6.19 销售代理契约书 255

6.20 营销渠道冲突管理方案 256

第七章 营业推广与产品促销 261

7.1 营业推广工作总体设计方案 262

7.2 营业推广策略选择方案 264

7.3 营业推广规划方案 268

7.4 营业推广促销活动策划方案 271

7.5 销售促进分类管理方案 273

7.6 销售促进决策程序文件 274

7.7 公司新产品宣传工作管理制度 276

7.8 公司对外宣传细则 279

7.9 促销管理工作注意事项 282

7.10 公司广告企划实施方案 285

7.11 促销工作计划书 287

7.12 经销商年度奖励办法 289

7.13 公司人员推销目标及程序管理文件 291

7.14 人员推销具体操作实施方案 293

7.15 人员推销组织结构设计方案 304

7.16 公司广告整体策划方案 305

7.17 公司广告预算程序文件 308

7.18 公司广告预算执行方法 309

7.19 公司广告预算分配方案 311

7.20 公司广告媒体决策方案 313

7.21 广告实施具体执行方案 314

7.22 公司广告效果评估方案 316

7.23 公司广告策划书 319

7.24 公司市场公共关系活动实施方案 329

7.25 公司公关策划书 332

第八章 营销控制实施与管理 335

8.1 营销控制程序文件 336

8.2 营销控制具体工作实施方案 338

8.3 公司营销战略实施评估问卷 339

8.4 公司营销战略目标管理方案 343

8.5 公司年度营销计划控制方案 344

8.6 公司营销战略财务分析报告 346

8.7 公司营销组合财务预算书 349

8.8 公司销售盈利控制管理方案 353

8.9 公司销售效率控制管理方案 355

8.10 营销审计管理方案 356

8.11 公司营销组合实施评估方案 360

第九章 客户管理与售后服务 363

9.1 客户关系运营管理方案 364

9.2 公司客户关系运营具体工作细则 366

9.3 公司客户开发管理制度 374

9.4 公司新客户开拓计划及实施办法 375

9.5 公司客户名册管理制度 376

9.6 公司客户信息管理制度 377

9.7 客户需求信息处理制度 378

9.8 公司客户服务管理规定 379

9.9 客户招待会实施细则 381

9.10 公司售后服务管理办法 382

9.11 客户投诉管理办法 384

9.12 客户投诉处理办法 388

9.13 客户提案意见处理制度 390

9.14 客户投诉处理规定 391

9.15 客户投诉行政处罚准则 392

9.16 客户投诉经济处罚准则 393

附录一：客户投诉记录表 394

附录二：客户投诉处理表 395

附录三：客户提案表 395