销售人员培训与管理教程PDF电子书下载

目录 3

第一篇 销售管理基础 3

第一章　销售组织与顾客管理 3

第一节　销售组织的建立 3

第二节　销售组织的几种类型 11

第三节　顾客管理 20

第四节　顾客投诉的处理 26

第二章　销售环境分析 32

第一节　销售环境概述 32

第二节　消费者市场的购买行为 34

第三节　组织市场的购买行为 54

第三章　销售计划的制定 63

第一节　销售计划及其影响因素 63

第二节　销售计划的内容及编制程序 70

第三节　销售目标值的确定 74

第四章　销售预测 80

第一节　销售预测及其影响因素 80

第二节　销售预测应遵循的原则与程序 82

第三节　销售预测的具体内容 87

第四节　销售预测的定性法 90

第五节　销售预测的定量法 94

第五章　销售配额的设置 108

第一节　销售配额及其作用 108

第二节　销售配额的几种类型 110

第三节　决定销售配额基数 117

第六章　销售预算的编制 119

第一节　销售预算的概念及编制程序 119

第二节　销售预算体系 120

第三节　编制销售预算的方法 125

第一节　销售渠道及其类型 132

第七章　销售渠道管理 132

第二节　几种常见的中间商 136

第三节　影响销售渠道选择的因素 142

第四节　销售渠道的选择策略 145

第五节　渠道成员的选择、激励与考评 147

第六节　修改销售渠道与垂直销售渠道 149

第二篇 人员推销的过程 157

第八章　寻找与鉴定准顾客 157

第一节　寻找准顾客 157

第二节　顾客资格鉴定 162

第三节　建立顾客档案 164

第一节　良好的洽谈开端 168

第九章　推销洽谈 168

第二节　推销洽谈技巧 182

第三节　推销洽谈策略 191

第十章　推销洽谈中的价格策略 195

第一节　顾客的价格心理 195

第二节　推销的心理价格策略 198

第三节　推销洽谈中的报价策略 201

第四节　讨价还价策略 205

第五节　推销人员的让价模式 209

第一节　达成交易的有关提示 223

第十一章　达成交易的提示与服务策略 223

第二节　推销服务策略 237

第十二章　顾客异议及处理技巧 242

第一节　顾客异议的含义及产生原因 242

第二节　顾客异议的类型及表达时机 248

第三节　处理顾客异议的技术 251

第四节　典型顾客异议的处理技巧 261

第三篇 销售人员管理 273

第十三章　销售人员的职责与能力 273

第一节　销售人员的职责 273

第二节　销售人员的素质 276

第三节　销售人员的能力 281

第一节　销售人员的招聘和挑选 285

第十四章　销售队伍设计 285

第二节　销售队伍的工作目标 289

第三节　销售队伍规模的确定 294

第四节　销售人员的报酬 298

第十五章　销售人员的培训 302

第一节　销售人员培训的目标 302

第二节　销售人员培训计划 305

第三节　销售人员培训方法的具体运用 311

附：培训教材范例——消费品业务员培训 314

第一节　激励的理论模式 323

第十六章　销售人员激励与监督 323

第二节　销售人员的监督 341

第三节　销售人员的激励 346

第四节　提高销售人员的工作效率 354

第十七章　销售业绩的考评 360

第一节　销售业绩考评概述 360

第二节　销售业绩考评的主要指标 362

第三节　销售业绩考评的方法 367

参考文献 373

后记 374