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目录 1

第一章 分销渠道概述 3

第1节 分销渠道功能及其重要性 3

第2节 分销渠道成员及其功能 10

第3节 渠道模式 30

第二章 渠道规划 58

第1节 以客户选择为核心 58

第2节 产品对渠道选择的影响 62

第3节 产品——渠道适应性的衡量尺度 64

第4节 渠道选择的利益衡量 73

第5节 渠道组合的艺术 80

第三章 渠道市场与发展 91

第1节 渠道计划 91

第2节 渠道招募 106

第3节 渠道支持 114

第4节 渠道认证 123

第5节 渠道培训 135

第6节 渠道激励 145

第四章 渠道管理 159

第1节 冲突管理 159

第2节 价格保护 188

第3节 渠道奖励 194

第4节 渠道评估 213

第五章 分销商内部管理 231

第1节 分销商的组织结构 231

第2节 分支机构管理 243

第3节 产品管理 258

第4节 现金流管理 276

第5节 信用管理 294

第6节 信息流管理 307

第7节 人力资源的绩效管理 318

第8节 国外分销商发展趋势 329

附录 339

附录一 渠道计划范本 339

附录二 软件渠道与软件供应商合作现状 343

附录三 防止渠道管理滋生腐败 351

附录四 三大分销商组织结构变化资料 356

附录五 组织设计检验的九个指标 360

附录六 抓住利润的生命周期 369

附录七 汽车、家电、手机渠道和IT渠道的对比分析 372

附录八 代理协议范本 385

后记 385