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现代推销技术
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现代推销技术PDF电子书下载

经济

  • 电子书积分:10 积分如何计算积分?
  • 作 者:霍澜平主编
  • 出 版 社:北京:高等教育出版社
  • 出版年份:2000
  • ISBN:7040082357
  • 页数:226 页
图书介绍:教育部规划教材中等职业学校财经类专业市场营销专业全国中等职业学校财经类专业教材编写组:本书系统地介绍了现代推销理论、技术和方法,着重介绍了推销员推销的步骤、方法与技巧。内容有:推销概述、推销员、推销对象研究、推销理论、推销五阶段法、八阶段法、推销管理等。
《现代推销技术》目录

目录 1

第一章 推销概述 1

第一节 营销、促销与推销 1

第二节 推销的范围、特点、地位和作用 7

第三节 现代推销技术的产生、发展与研究内容 11

阅读材料1-1 从4P到11P 14

阅读材料1-2 4I——一种新的市场营销组合观点 16

第二章 推销员 18

第一节 推销员的素质 18

第二节 推销员的性格和心态要求 28

第三节 推销员的精神与职责 38

阅读材料2-1 测测你的性格类型 45

阅读材料2-2 你是一位优秀推销员吗 54

第三章 推销对象(顾客)研究 59

第一节 消费者购买心理与行为分析 59

第二节 组织购买行为分析 75

第三节 影响消费者购买行为的因素 80

阅读材料3-1 美国六种主要社会阶层的特征 93

第四章 推销理论 95

第一节 推销方格理论 95

第二节 推销过程理论 100

第三节 推销三角理论 102

第四节 推销公式理论 105

阅读材料4-1 测测你的自信心 109

第五章 推销五阶段法 113

第一节 吸引顾客的方法和技巧 113

第二节 唤起兴趣的方法和技巧 122

第三节 激发欲望的方法和技巧 127

第四节 促成行动的方法和技巧 132

第五节 完善的售后服务 137

阅读材料5-1 初次印象测试 141

阅读材料5-2 CS——顾客满意战略 142

第六章 推销八阶段法 145

第一节 寻找与确定准顾客 145

第二节 约见和接近准顾客 151

第三节 需求确认与介绍说明 157

第四节 推销洽谈 160

第五节 履约 173

阅读材料6-1 模拟推销 183

阅读材料6-2 实战训练 184

第七章 推销管理 186

第一节 推销组织结构与推销人员确定 186

第二节 推销计划与控制 193

第三节 时间管理 204

第四节 推销员的激励与考核 209

阅读材料7-1 消费品推销员训练范例 217

阅读材料7-2 销售经理自我检查表 226

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