现代推销技术PDF电子书下载

目录 1

第一章　推销概述 1

第一节　营销、促销与推销 1

第二节　推销的范围、特点、地位和作用 7

第三节　现代推销技术的产生、发展与研究内容 11

阅读材料1-1　从4P到11P 14

阅读材料1-2　4I——一种新的市场营销组合观点 16

第二章　推销员 18

第一节　推销员的素质 18

第二节　推销员的性格和心态要求 28

第三节　推销员的精神与职责 38

阅读材料2-1　测测你的性格类型 45

阅读材料2-2　你是一位优秀推销员吗 54

第三章　推销对象（顾客）研究 59

第一节 消费者购买心理与行为分析 59

第二节　组织购买行为分析 75

第三节　影响消费者购买行为的因素 80

阅读材料3-1　美国六种主要社会阶层的特征 93

第四章　推销理论 95

第一节　推销方格理论 95

第二节　推销过程理论 100

第三节　推销三角理论 102

第四节　推销公式理论 105

阅读材料4-1　测测你的自信心 109

第五章　推销五阶段法 113

第一节　吸引顾客的方法和技巧 113

第二节　唤起兴趣的方法和技巧 122

第三节　激发欲望的方法和技巧 127

第四节　促成行动的方法和技巧 132

第五节　完善的售后服务 137

阅读材料5-1　初次印象测试 141

阅读材料5-2　CS——顾客满意战略 142

第六章　推销八阶段法 145

第一节　寻找与确定准顾客 145

第二节　约见和接近准顾客 151

第三节　需求确认与介绍说明 157

第四节　推销洽谈 160

第五节　履约 173

阅读材料6-1　模拟推销 183

阅读材料6-2　实战训练 184

第七章　推销管理 186

第一节　推销组织结构与推销人员确定 186

第二节　推销计划与控制 193

第三节　时间管理 204

第四节　推销员的激励与考核 209

阅读材料7-1 消费品推销员训练范例 217

阅读材料7-2　销售经理自我检查表 226