会展营销全功略 循序渐进揭开成功会展的秘诀PDF电子书下载

目录 1

第一章　展前预备 1

第一节　为什么要举办会展 3

A．会展在市场营销中的地位 3

B．会展成功密钥——紧扣目标 11

C．统筹会展目标 17

D．评估会展目标 18

E．设定现实可行的目标 20

F．目标分级 21

G．个体目标 22

H．核算目标的可行性 24

第二节　会展市场适应性分析 28

A．列出适合的会展 29

B．测算人流量与设施 30

C．测算会展与目标的匹配度 34

D．估算预定场地面积 35

第三节　会展成本控制 39

A．场地租金 40

B．设计与搭建 40

C．交通运输 41

D．会展服务 41

E．职员 42

F．广告与促销 42

G．杂项 42

H．典型会展开支 43

第四节　会展陈设操作实务 45

A．潜在规则 45

B．确定目标 47

D．力求简洁 48

C．建立预算 48

E．打造聚焦点 49

F．树立独特风格 52

G．吸引注意 53

H．路径统筹安排 57

I．展区布置 57

J．远程运输包装 61

K．远程运输与场内运送 63

L．布展 63

M．撤展 67

N．会展设计师——用户选择指南 68

第五节　会展促销策略 75

A．展前促销 77

B．展中促销 84

C．展棚现场促销 87

第六节　会展经理人际沟通 95

第七节　如何运作国际化会展 104

A．概论 104

B．你的会展目标 105

C．代理机构 106

D．商务礼仪 107

E．着装礼仪 108

F．跟进计划 109

G．使用宣传册页 109

H．演示说明 110

I．个人私密空间 111

J．礼品派送 112

K．会展现场客户甄选 112

L．行为举止 113

M．会展设施 113

N．结论 114

第二章　会展进行 117

第八节　实际启动会展 119

A．会展不是电话销售 119

B．在会展现场树立融洽关系 121

C．过度推销的坏处 123

D．明确工作任务 124

第九节　妨碍融洽关系的三大障碍 125

A．时间 125

B．疲劳 126

C．态度 131

第十节　评估潜在客户 134

A．如何识别“视觉派” 138

B．如何识别“听觉派” 139

C．如何识别“感受派” 140

D．映射与匹配 142

第十一节　吸引观众参与 147

A．主动出击 147

B．战胜胆怯 148

C．高明的开场白 148

D．避免无关问题 149

E．避免封闭性问题 150

F．打造跟进问题 150

G．三类场景的应对 150

H．练习、练习再练习 154

第十二节　“四分钟”判定观众 155

A．在每个参观者身上花费适当时间 155

B．行动ACTION 156

第十三节　发布展示 165

A．紧扣焦点 165

C．结论 165

B．时间控制 166

C．登场准备 166

D．开场白：告诉人们你想说的 167

E．主体：实际告知 168

F．结束语：重申刚才讲过的内容 175

第十四节　结束谈话 183

A．结束交流的3P原则 184

B．结束谈话的技巧 185

C．小结 190

第三章　展后收尾 193

第十五节　关键在于跟进 195

A．直接致函 196

B．电话销售 197

C．个人商务致电 198

第十六节　会展后期价值评估 199

A．展后汇报 199

B．即时结论分析 201

C．最终投入、成果分析 202

D．总结报告 203

第十七节　结束语 205

附录1　商贸会展指南 207

A．美国 207

B．加拿大 208

C．国际 209

附表2　行动计划 211

最初计划 211

展前准备 212

展中运作 213

展后工作 214