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目录 1

第一章 直销简介 1

第一节 什么是直销 1

一、直销的定义 1

二、直销的好处 2

第二节 直销与传销 4

一、什么是传销 4

二、传统营销的局限性 4

四、多层次营销的好处 5

三、多层次营销（MLM）方式的特点 5

五、网络多层次营销的魅力 6

六、传销与非法传销 7

七、直销与传销的区别 8

第三节 中国的非法传销 10

一、传销在中国的历史 10

二、传销引起负面影响的原因 13

三、非法传销的特点 13

第四节 对于直销法的预测 16

一、直销的违法现象 16

二、多层次直销公司、多层次传销公司与金字塔公司的区别 18

三、中国直销法有可能限制的几个方面 19

第五节 直销与品牌建立 22

一、传统观点 22

二、直销与品牌建立 22

第六节 直销与数据库营销 27

一、什么是数据库营销 29

二、数据库的特点 31

三、数据库分析在直销中的应用RFM分析 32

四、直销与关系营销 34

一、分析、表示、执行 36

第一节 介绍 36

第二章 直销策略 36

二、目标市场营销 39

第二节 客户名单策略 41

一、客户名单的分类 42

二、客户名单的租赁 42

三、客户名单的划分 44

第三节 关系策略 46

第四节 履行策略 50

一、发订单 51

二、受理订货 51

三、处理订单 52

四、存货管理 54

五、仓储 55

六、顾客服务 55

七、计划与控制 56

第五节 创新策略 56

一、创新策略开发 58

二、创新策略说明 59

三、确定创新的执行情况 60

一、什么是现场营销 62

第六节 现场策略 62

二、如何使现场营销发挥作用 65

三、现场营销涉及的费用 66

第七节 发盘策略 67

一、必要性要素 67

二、选择性要素 69

第八节 客户服务策略 70

一、必须的客户服务的能力 72

二、客户服务需要的信息 72

三、客户服务可以收集营销信息 72

四、获得调查数据 73

五、提供给客户服务的营销信息 74

六、客户服务与互联网 75

第三章 直销战术 76

第一节 上门投递 76

一、何谓上门投递 76

二、上门投递成功的关键因素 78

第二节 直邮 80

一、何谓直邮 80

二、直邮的关键成功因素 84

一、何谓电话营销 87

第三节 电话营销 87

二、电话营销的关键成功因素 91

第四节 网络营销 93

一、电子邮件 93

二、短消息 95

三、网站营销 96

第五节 目录 99

一、何谓目录 99

二、目录营销的关键成功因素 102

第六节 直接回复广告和插页 102

一、什么是直接回复广告 102

二、直接回复广告的关键成功因素 105

一、何谓宣传册与广告单 106

第七节 宣传册和广告单 106

二、宣传册和广告单的关键成功因素 108

第八节 邮购订单 108

一、何谓邮购订单 108

二、邮购订单的关键成功因素 110

第九节 现场营销 111

一、何谓现场营销 111

二、现场营销的关键成功因素 113

一、人员推销的角色 114

第四章 直销人员的实际操作 114

第一节 人员推销技巧 114

二、人员推销的原则 116

第二节 直销人员必备的直销实战技巧 123

一、直销前的准备 123

二、直销过程中如何介绍产品 130

三、直销过程中的感情攻略 135

四、直销过程中如何促成交易 137

五、直销人员应学会的直销技巧 140

六、直销过程中的禁忌 143

第一节 企业对企业直复营销的概念、运用范围和目标 148

一、概念 148

第五章 企业对企业的直复营销 148

二、运用范围 149

三、目标 150

第二节 企业市场细分与目标市场选择 151

一、地理细分 151

三、使用率 152

四、产业分类 152

二、人口统计细分 152

五、最终用途法 153

第三节 企业对企业直复营销和对消费者的市场直复营销的区别 153

一、战略上的区别 153

二、战术上的区别 162

第四节 企业对企业的直销的工具 168

一、印刷广告 168

二、直邮 169

三、目录 172

四、B2B网站营销 173

第一节 戴尔的直销王国 186

一、公司简介 186

第六章 直销经典案例 186

二、迈克尔·戴尔简介 187

三、戴尔的直销 187

四、戴尔的直销背后 189

五、戴尔直销的中国路 192

第二节 平安的电子商务 194

一、公司简介 194

二、推出PA18 196

三、E营销 196

一、公司简介 198

第三节 众说纷纭的安利 198

二、销售模式 200

三、安利的激励制度 201

第四节 雅芳公司的直销 202

一、公司简介 202

二、销售系统的改变 205

三、雅芳的客户群 206

四、雅芳的路该如何走 208

第五节 FIDELITY投资公司 209

一、公司简介 209

二、投资的基本要素 210

三、投资的种类 211

第六节 FIDELITY投资 212

一、FIDELITY投资公司的直接反应 213

二、与FIDELITY做生意 214

三、通过电话或面对面 214

四、通过邮件 215

五、通过个人电脑（PC机） 215

六、FIDELITY投资公司的客户 215

七、FIDELITY投资公司的未来 215

第七节 富兰克林钱币收藏 216

一、公司简介 216

二、富兰克林钱币收藏 217

三、收藏品客户 218

四、富兰克林的行销 219

五、富兰克林公司的未来 219

六、富兰克林今后的步骤 220

第八节 NordicTrack 221

一、GML集团 221

二、家庭健身市场 223

三、NordicTrack公司 226

四、NordicTrack市场策略 229

五、NordicTrack的将来 231