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目录 1

卷首语 1

为中国经销商咨询 李颖生 1

关注中国经销商 2

动态 2

声音 3

经销商文摘 6

经销商如何选择代理厂家 魏明 12

经销商如何选厂家 12

相关链接1：经销商对自身的错误认识 16

经销商选“东家”——心动且慢行动 陈艳 16

策略性选择代理厂家 陆和平 19

做优秀企业的经销商 刘春雄 20

案例链接1：我自豪，我是美心的经销商 24

厂家如何选经销商 24

找分销商还是找代理商 刘春雄 24

新营销环境需要什么样的经销商 刘春雄 27

案例链接2：培养铁杆经销商 27

案例链接3：将经销商做成终端商 37

制度范本1：经销商甄选与管理制度 37

致命的假大户 魏庆 37

案例链接4：逆势而为的代价 42

选择合适的经销商 覃启舟 42

案例链接5：汽车厂家选择经销商的启示 49

经销商博弈厂家 49

抵抗厂家渠道扁平化 陆和平 49

反控盘模式控制厂家和终端 韩军 50

经销商如何反制厂家 刘春雄 53

经销商靠什么与厂家讨价还价 刘春雄 55

经销商如何预防厂家过河拆桥 刘春雄 57

案例链接6：代理商如何规避“嫁衣”噩梦 62

经销商如何获得厂家的支持 刘春雄 62

经销商“造反”须慎重 汤同刚 65

经销商如何充分借助厂家资源 潘文富 67

经销商应该向厂家学什么 刘春雄 69

做个受欢迎的经销商 季绪龙 72

做厂家喜爱的好客户 陆和平 74

厂家博弈经销商 77

大智慧收服小聪明 刘春雄 77

案例链接7：与经销商“拔河” 82

奖励“大”还是奖励“好” 刘春雄 82

不要“管”经销商 陈小龙 85

案例链接8：美涂士经销商大会别开生面 87

无情淘汰过时经销商 刘春雄 87

统一企业：“辅销所”改造经销商 刘卫华 88

案例链接9：厂商共管业务员，是悲剧还是双赢 92

帮经销商卖出信心 刘春雄 92

案例链接10：终端是这样“炼”成的 96

赊销是如何形成的 刘春雄 96

让经销商学会成本核算 王雄正 98

经销商培训难在哪里 秦智勇 98

培训经销商之后培训谁 刘春雄 102

案例链接11：宝洁中国营销否定之否定 113

案例链接12：转变强硬作风，宝洁渠道政策“柔顺”了吗 113

经销商生存环境研究 113

中国经销商地位的边缘化 卢泰宏　贺和平 113

新一代经销商面临十大问题 徐应云 114

经销商面临的环境威胁 戴鑫 116

案例链接13：国际分销巨头筑巢而居 124

经销商不会消亡，而是需要转型 张卫国　林民盾　张扬 124

经销商承担的风险 施炜 126

“批发商无用论”会在中国重演吗 刘春雄 127

经销商的规模为什么总做不大 刘春雄 128

相关链接2：企业越大，老板权力越小 131

经销商的生存周期 刘春雄 131

批发市场的过去、现在和将来 刘春雄 133

经销商转型 138

中国经销商如何实现有效转型 卢泰宏　贺和平 138

案例链接18：中间代理商联手买断 147

案例链接17：从一个经销商成长说开去 147

中国经销商的未来之路 戴鑫　卞希陵 147

案例链接15：“经销老大”的悲剧 147

案例链接14：制造商通路再造的历史 147

案例链接16：退店进库，成功转型 147

案例链接19：跨过批发做配送 152

案例链接20：走向连锁专营 152

案例链接21：百龙公司的“商商整合” 152

分销商转型时刻 陈宁 152

案例链接22：经销商啊，千万别走回头路 160

案例链接23：“终端直供”新问题 160

案例链接24：建立新型商户关系 160

打造代理商的“帝国时代” 周战锋　关卜 160

案例链接25：新整合营销——走向零售终端 178

案例链接26：19家批发商为什么走向重组 178

案例链接27：联合的滋味——47家调味品经销商联盟实践转型变革 178

打造服务营销品牌 李杰侠 178

有现代味的家族经销商 刘春雄 180

建立新型赢利模式 饶红兵 183

经销商经营与管理 183

完善经销商经营与管理 张卫国 187

制度范本2：业务员行动管理制度 192

经销商必须实现三大转变 刘春雄 192

案例链接28：王永庆卖米 196

案例链接29：让对手敬畏有加 196

代理商如何自我提升 刘仁宝 196

经销商市场开发“三部曲” 刘春雄 199

经销商靠品牌结构赚钱 刘春雄 201

经销有升值潜力的产品 刘春雄 203

案例链接30：小王的生意经 205

经销商如何选择产品 刘春雄 205

案例链接31：新品推广为什么总失败 209

经销商终端拓展实务 张金荣 209

案例链接33：魏老板的“作战地图” 217

终端销售的奥秘 刘春雄 217

案例链接32：小技巧解决大问题 217

制度范本3：导购员管理制度 217

案例链接34：小区域分销 219

案例链接35：即时兑奖，效果彰显 219

经销商如何做终端品尝促销 刘春雄 219

案例链接36：热加工品尝扩大销量 221

经销商要有二次策划能力 刘春雄 221

代理商财务管理的难题与对策 樊晓军　邢晓钢　任翠英 223

经销商采购与库存管理 饶红兵 225

制度范本4：仓库管理制度 231

案例链接37：统计报表的力量 231

案例链接38：多用一人就是不一样 231

经销商销售政策的嫁接与创新 徐应云 231

经销商与职业经理人共处之道 陈小龙 235

经销商如何召开营销例会 张金荣 236

培训酒类经销商——酒店营销五大误区 魏庆　王军刚 237

谁养活了谁 刘旗辉　秦树洪 253

厂商关系 253

案例链接39：导购员标准导购问答 253

谁是谁的“上帝” 刘春雄 258

给“婚姻”加点“爱情” 斯剑 260

传统厂商关系的颠覆与重塑 魏庆　武广 262

正确看待厂商关系 魏庆 267

谁主沉浮？一吐为快 金焕民 271

厂商关系再造 求诸子 273

强化角色意识，打造新型厂商关系 汤同刚 276

化解独家代理与多家代理难题 刘春雄 278

二批商管理 282

如何管理好二批商 尚阳 282

二批是“名牌杀手” 刘春雄 283

案例链接40：都是二批惹的祸 285

二批怎样转型 刘春雄 285

最后一块奶酪 刘春雄 287

“1.5批”浮出水面 刘春雄 289

营销出新招，二批大联合 李泽斌 290