以顾客为中心的销售 修订版PDF电子书下载
- 电子书积分:10 积分如何计算积分?
- 作 者:(美)罗伯特·L·乔利斯著;派力译
- 出 版 社:北京:企业管理出版社
- 出版年份:2004
- ISBN:7801472586
- 页数:225 页
图书介绍:□美国实战派销售培训经理14年的心血结晶□施乐公司和纽约人寿最经典的销售培训课程□已有10万人接受过他的培训对于许多纵横商场的销售人员而言,销售只是试错经验的累积,在多次的挫折后必然能摸索出自己的心得。但是,对新手而言,销售真的只能用时间换取经验吗?美国施乐公司最资历深销售员培训经理罗伯特·L·乔利斯强调“销售就是说服的过程”,因此可以用更有系统的方式来学习。在本书中,他不仅揭示了施乐公司销售培训的秘密,同时提供了一系列的个案讨论。他认为,销售人员应该注意的焦点,不是在销售的过程上,而是要以顾客的需求和决策过程为主要目标。能够突破顾客在决策时的心理关卡,必然能获成交。当顾客历经8个阶段的“决策循环”时,如何参与并影响顾客决策即是成败的关键。本书传递出顶尖业务团队成功秘廖,是您不可不看的业务指南。你知道施乐最著名的产品是什么吗?每个人都回答:“复印机”。答对了,但还漏掉一个答案,施乐另一个闻名全球的“产品”就是-培训精英销售人员。不用怀疑,也不必感到惊讶,施乐公司培训销售员的成绩是有目共睹的。在美国,就连微软,摩托罗拉,安泰都争相把他们的销售员送到施乐受训,原因很简单,因为施乐能培训出成
《以顾客为中心的销售 修订版》目录
第一部分 需求 3
第一章 销售难题 3
第二章 你的行为周期 10
第三章 按程序进行产品销售 14
第二部分 程序 19
第四章 以顾客为中心的销售程序 19
第五章 以顾客为中心的决策循环 23
第六章 教销售人员如何去面对失败 36
第七章 打破最大的销售神话 48
第八章 提问的技巧 55
第九章 以顾客为中心的销售循环 61
第十章 研究阶段:良好的对话的价值 65
第十一章 分析阶段:销售过程中的奥秘 76
第十二章 确认阶段:经过第一个决策点 100
第十三章 需求阶段:发现解决方案 107
第十四章 细化阶段:消除误解和竞争 117
第十五章 解决阶段:展示你的产品知识 124
第十六章 收场阶段:获得收场的权力 137
第十七章 维护阶段:重新开始销售过程 151
第三部分 相关技巧 161
第十八章 开场技巧 161
第十九章 化解拒绝的技巧 173
第二十章 战略决策 195
第二十一章 坚持销售程序 205
第二十二章 结束语 216
附录1:决策循环和销售循环的各个阶段 220
附录2:以顾客为中心的销售工作表 221
附录3:客户反馈卡 225
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