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第一天　直销——一个飞速成功的事业 1

目录 1

一　什么是直销 2

1．直销的定义 2

2．单层次直销与多层次直销 5

3．直销与非法传销 6

4．直销不是老鼠会 7

二　认识直销事业 9

1．自由非凡的事业 9

2．直销事业与传统事业 10

3．自建自律组织的事业 11

三　直销产品的特性 13

1．直销产品同质性高 13

2．产品价格的合理性 14

3．直销产品包退包换制度 15

1．直销业突出的四个特点 16

四　直销业的独特性 16

2．三位一体 17

3．以商会友，以友会商 19

五　直销制度的独特点 21

1．直销的自我管理 21

2．直销是一种双赢体制 23

3．迷人的奖金制度 27

第二天　金牌直销员必备的素质和能力 31

一　良好的心态 32

1．99％靠心态 32

2．建立信心是上策 32

3．渴望成功的心是关键 34

4．天下没有白吃的午餐 35

二　你对自己的印象满意吗？ 36

1．不要太在意第一印象 36

2．深刻的印象演出 37

1．不要说太过火的话 39

三　注意自己的言语 39

2．言语表达要明确 40

四　培养良好的心理素质 41

1．学会控制自己的情绪 41

2．信守诺言 42

3．在退缩前先找出对策 44

4．抛弃因循守旧的销售态度 45

1．亮出你的底牌 46

五　打造良好的人际关系 46

2．广结善缘 47

3．做个“八面玲珑”的直销员 49

4．要有团队意识 50

六　直销员应具备的几种能力 51

1．全面磨炼自我的能力 51

2．自我创新的能力 52

3．和商品一起推销自己的个性 54

4．不可急于求成 55

1．不可居功自傲 56

七　金牌直销员应注意的事项 56

2．不要搬弄没操守的谗言 57

3．不要做对双方都勉强的事 58

第三天 开始你的直销活动 61

一　加入前先“停、看、听” 62

二　慎选直销公司 63

1．首先要多方查询 63

2．选择一家产品优良的直销公司 64

3．奖衔与奖金制度 65

4．跨国推荐制度 68

三　产品说明会带你入门 69

四　选择上司 70

1．找个好上司 70

2．没有万能上司 71

五　深入了解产品特性 72

1．了解你的产品 72

2．自己首当本产品的消费者 73

第四天 开发客户 75

一　寻找客户 76

1．亲友不必是基本“票房”保证 76

2．抓住竞争对手的客户 77

3．以重视员工教育的公司为客户 78

4．观察内部管理稳当的公司 79

二　选择客户的技巧 81

1．以资讯报告争取客户 81

2．不要让大笔资金迷惑了 82

3．注意公司接班人动向 83

4．对圆滑的大公司主管不要寄过高希望 84

三　与客户沟通的技巧 85

1．营造共识环境 85

2．以客户的要求建立沟通的渠道 87

3．沟通的两个有效方法 88

四　如何留住老客户 89

1．善于利用现有客户 89

2．保持不变的态度 90

3．重视与客户的私交 91

4．成为客户背后的智囊团 92

五 促成交易的几种技巧 94

1．尊重对方的约定 94

2．给予客户优越感 95

3．创造客户察觉需要的环境 96

4．刺激客户的好奇心 98

5．以自己改变作为最有力的说服 99

六 开发客户应注意事项 100

1．切莫死缠烂打 100

2．停止对客户内政干涉 101

3．不要借人事背景对客户施加压力 103

4．小心成了拒绝往来的客人 104

第五天 打造你的直销团队 107

一　开发你的直销团队 108

1．推荐下属攻心为上 108

2．了解你的下属 109

3．眼明手快组织下属 110

4．成功的产品说明会 112

二　一流的直销团队领导者 115

1．身先士卒 115

2．让下属心服口服 117

3．多说成功的故事 118

4．帮助克服心理障碍 119

5．成为乐观的领导者 120

三　打造一流的直销团队 121

1．主动与下属联络 121

2．活用书本充当教材 123

3．安排下属参加训练 124

4．让下属多演练 125

5．耐心辅导下属独挡一面 126

四　增强直销队伍的战斗力 127

1．制定体系内奖励 127

2．通过联谊增强凝聚力 128

3．代下属反映问题 129

五　打造直销团队应注意事项 130

1．别凡事一手包 130

2．老鹰型下属可遇不可求 131

3．拾线不成易断线 132

第六天　百万元直销员实战技巧 135

1．熟悉自己的产品 136

2．要有诚意 136

一　优秀的素质 136

3．不要过度自我崇拜 138

4．不要任意抨击对手的产品 139

二　拜访前的准备 141

1．拜访前先确认对象 141

2．预估客户的将来发展 142

3．确认对象后再进行洽谈 143

三　介绍产品高招 144

1．小心牛皮吹破了 144

2．给对方所需产品 145

3．避免给人廉价品的感觉 147

4．附带服务比减价更实惠 148

5．可以适当降价 149

四　开拓销售路线 150

1．从职员身上寻找开辟销路线索 150

2．以安全性开拓路线 151

3．广纳意见，巩固销路 152

1．以优惠资讯帮助拓展业务 153

五　收集资讯 153

2．推销时再多点资讯 154

3．收集有关竞争厂商的资讯 155

六　促成成交的秘招 156

1．瞄准对方需求 156

2．以竞争厂商的客户为争取目标 157

3．巧妙运用与客户的共同爱好 158

4．适时给予客户刺激 160

1．在拒绝中寻求成就感 161

七　几种特殊的实战技巧 161

2．第十次拜访比第五次更重要 162

3．服务亲切是利器 163

4．将推销重点系统化 164

5．识破竞争对手的策略 166

八　实战应注意事项 167

1．不要中了客户的索赔战术 167

2．必须留意付款条件 168

3．竞争厂商抽身时须格外小心 169

第七天　现代有效直销手段 171

一　目录直销 172

1．什么是目录 172

2．目录直销的优势 173

3．目录直销的战略意义 174

4．目录直销的作用 174

5．直销目录的制作 174

2．电子邮件直销的优势 175

二　电子邮件 175

1．何为电子邮件 175

3．电子邮件是一体化直销 176

4．电子邮件的战略意义 176

5．电子邮件的作用 176

6．电子邮件的绩效责任 177

7．电子邮件制作小技巧 178

三　短信 178

1．什么是短信 178

4．短信直销的战略意义 179

5．短信直销的作用 179

2．短信直销的优势 179

3．短信直销是一体化直销 179

四　互联网 180

1．什么是互联网 180

2．什么样的网站最受欢迎 181

3．网站的优势 182

1．什么是交互式电视 184

4．网站直销的作用 184

五　交互式电视 184

2．交互式电视能做什么 185

3．交互式电视的直销作用 186

4．交互式电视的制作 186

六　电话呼叫中心 187

1．什么是电话呼叫中心 187

2．电话呼叫中心的优势 188

3．电话呼叫中心是一体化直销 188

4．电话呼叫中心的战略意义 189

5．电话呼叫中心的作用 189

6．电话呼叫中心的制作 190

7．设定和评估关键绩效指标 190

七　如新的全球资讯网络系统 191

八　安利的科技化直销手段 192

1．从科技而来的自由 192

2．将产品拷入光盘 194

3．科技化的安利 195

第八天　金牌直销员必胜秘诀 197

一　安利人成功的标准 198

1．成功是逐渐实现有价值的梦 198

2．金牌直销员 200

二　金牌直销员成功秘诀 201

1．自己要多销售 201

2．要有领导力、组织力 202

三　安利直销员，不怕拒绝 204

四　做别人认为你做不到的事 206

五　安利直销员勇于面对挑战 208

六　助人的信念 211

七　世界上最成功的作息表 213

1．确定你的目标 213

2．建功立业的秘诀——行动 214

4．摆脱过去生活的妙法 218

3．改变旧习惯的秘诀 218

八　战胜恐惧 220

1．认清恐惧 221

2．承认恐惧确实存在 221

3．行动治疗恐惧 222

4．恐惧的实例疗法 223

5．战胜错误的记忆 224

6．以正确的眼光看待他人 226

7．尝试改变自己 227

8．用行动创造信心 228

第九天　直销富豪成功故事 231

一　美国十位直销富豪是怎么成功的 232

1．坚持下去 232

2．最重要的事 233

3．活出生命 235

4．美好时光、悲惨时光 237

5．骄傲与偏见 239

6．退出者的梦 240

7．安利的亿万富翁 242

二　中国直销富翁 245

1．巧遇贵人 246

2．夫妻靠日记沟通 246

3．不轻易放弃 247

4．不带烦恼入梦 248

第十天　名企直销模式 249

一　玫琳凯的面对面直销模式 250

1．今日的玫琳凯 250

2．玫琳凯的产品系列 251

3．面对面直销模式 251

二　天津尚赫直销模式 257

1．天津尚赫 257

2．经营理念 258

3．尚赫事业模式：“直销人员＋沙龙＋邮购” 258

三　九极直销模式 261

1．公司实力 261

2．直销策略 262

3．经营模式 263

四　如新公司的直销模式 265

1．创制只含最好成份的产品 265

2．支持多层次直销 267

3．“荟萃优质、纯然无瑕”的产品 268

4．诚信经营稳建成长 271

5．国际跨国计佣制度 274

6．登陆中国 275

1．安利的辉煌 279

五　安利直销模式 279

2．安利直销计划 281

3．成功的标准 283

4．安利产品 284

5．全球性策略 286

6．“店铺＋雇佣直销员”直销模式 288

附录1　直销法规 293

附录2　直销业相关网站 323