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一、渠道的概念 1

渠道的概念 3

市场细分 7

消费者活动类型分析 10

渠道发展的目的 12

1．细分市场，把工作做细 12

2．资源有限，合理分配 13

3．提高自身抗竞争能力 15

二、渠道的定义 17

渠道定义的目的 18

1．统一认识，统一标准 19

2．是制定渠道发展计划的必要准备 20

渠道定义的内容 20

1．营业面积 21

2．售卖方式 22

3．地理位置 23

4．消费对象 24

渠道定义的方法 25

1．列举所有适合的客户 25

2．进行统一编号 27

3．进行文字表述 29

渠道发展的两个方向 32

1．水平发展 32

2．垂直发展 34

三、渠道发展的管理问题 37

组织问题 37

1．营销组织是动态的 38

2．建立适合自己的营销组织 43

计划的制定和实施 50

1．计划的基本要素 52

2．计划中的目标问题 55

3．制定计划时的协调问题 61

4．制定计划时的资源配置问题 62

5．制定计划时的可行性问题 63

6．计划的执行问题 65

（1）执行人员的素质 65

（2）要善于使用各种工作表格 68

沟通与协调 73

1．从观念上的沟通开始 74

2．恰当的语言表达方式 76

3．有效地组织会议 79

监督与考核 87

1．建立一些关键性的考核指标 89

2．所有的监督和考核都以相应的数据为准 93

3．监督和考核的办法是透明的 97

4．实施过程中要做到公正、公平和严肃 100

5．建立一个合理的利益共同体 105

四、渠道的市场分析 108

市场调查和分析的内容 110

1．当地市场的总体调查和分析 110

2．竞争对手的调查和分析 112

（1）全面了解谁是竞争者 113

（2）对主要竞争对手进行重点分析 115

市场调查的方法 120

1．问卷调查 121

（1）问卷设计 121

（2）问卷执行 124

2．走访调查 127

（1）调查的内容 127

（2）调查的方法 129

信息和情报的搜集 133

1．公开的文字资料 133

（1）公开性文字资料的种类 134

（2）公开性文字资料的分析方法 139

2．非公开性的信息和情报的获得 143

（1）关系渠道 145

（2）情报战 149

五、渠道的客户管理 153

客户特点分析 155

1．客户分析的内容 156

（1）基本情况 157

（2）管理结构 160

（3）经营方式 163

（4）经营情况 165

2．客户特点的分析方法 167

（1）归类分析的方法 168

（2）重点分析的方法 169

客户的管理 171

1．一般性客户的管理 172

（1）建立客户档案 172

（2）客户的拜访 174

2．重点客户的管理 180

（1）对重点客户的界定 181

（2）会员制的管理办法 183

客户政策的制定 189

1．客户政策的基本原则 190

（1）自己的付出 190

（2）对客户的作用 191

（3）得到的回报 192

2．客户政策的内容 193

（1）奖励的时期 194

（2）奖励的项目 194

（3）奖励的方式 194

（4）计算的方法 194

六、渠道的策略制定 196

策略的制定问题 196

1．谁来作决定 197

2．策略的有效性问题 198

（1）策略的机会成本问题 199

（2）近期利益与长远利益 200

（3）行动的有效性问题 203

渠道发展的几个基本策略 205

1．重点发展的策略 206

（1）策略的内容 206

（2）重点发展的作用 207

（3）重点策略的示意 207

（4）重点策略的确立标准 208

（5）重点策略的使用情况 211

2．其他的发展策略 216

（1）迂回发展的策略 216

（2）中心发展的策略 217

七、渠道发展案例 219

（一）市场分析 220

（二）市场预估 221

（三）制定目标 222

（四）客户细分 226

（五）管理系统 229

（六）策略和行动 234

（七）客户发展计划 237

（八）广告计划 239

（九）冷饮计划 243

（十）促销计划 245

（十一）结论 247

附件 250

一、全省工矿订货会及渠道开发方案 250

二、市场监控系统月度评价报告 261

三、市场走访调查报告 265