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目录内容简介第一章 建立你自身的定位 1

第1招 描述你的业务 2

第2招 对自己进行SWOT分析 5

第3招 识别你的竞争优势 8

第4招 透析品牌成功的原因 10

第5招 透析品牌失败的原因 12

第6招 是什么使你的竞争者脱颖而出？ 14

第7招 是什么使你脱颖而出？ 15

第8招 你从事什么业务？重新定义自己的业务 17

第9招 你应当选择什么样的广告语？ 19

第10招 成为专家 21

第二章认识现实和潜在的顾客 23

第11招 确认谁需要你：研究市场 25

第12招 对需要你的人排序，看看他们的重要性 29

第13招 你希望你的顾客是谁？ 30

第14招 你不希望谁是你的顾客？ 32

第15招 顾客在哪里？ 33

第1 6招 顾客正在想什么？ 35

第17招 你希望你的顾客想什么？ 36

第18招 你需要做什么才能使顾客有你所希望的想法？ 37

第19招 是什么吸引了你的顾客？ 38

第20招 是什么赶走了你的顾客？ 40

第21招你怎样接触到顾客？ 43

第22招 接触顾客的最佳时机是什么？ 44

第三章攀登信誊阶梯 47

第23招 梯阶1—出发点：默默无闻 49

第24招 梯阶2—正在途中：建立知名度 51

第25招 梯阶3—考查阶段 53

第26招 梯阶4—至关重要的初次使用 55

第27招 梯阶5—反馈信息：正面的还是负面的？ 57

第28招 梯阶6—建立初始形象 59

第29招 梯阶7—交流经验 61

第30招梯阶8—巩固 63

第31招 梯阶9—绝对信任，完美无缺 65

第32招 梯阶10—居于世界之巅 67

第33招 信誉阶梯工作参照表 69

第34招 顾客关系工作表 70

第35招 顾客关系工作记录 72

第四章寻找商业机会 73

第36招 法则1—为了生存，你必须寻找商机 74

第37招 法则2—接触潜在顾客 76

第38招 法则3—让你的“声音”高过“噪音” 78

第39招 法则4—拜访潜在顾客 79

第40招 法则5—展示你的产品 81

第41招 法则6—表现出你是一个优秀的合作伙伴 83

第42招 法则7—采取后续行动 85

第43招 法则8—保持联系 86

第44招 法则9—保持在潜在顾客心目中的优先地位 88

第45招 法则10—不要停止寻找商机的活动目标 90

第46招 划分潜在顾客的先后顺序 91

第47招 了解你的潜在顾客 93

第48招 梦想中的潜在顾客 94

第49招 查看你的商业名片册 96

第50招 每天多接触一位潜在顾客 97

第51招 切题的直邮广告会令人难以忘怀 98

第52招 阅读行业杂志，收集有用信息 100

第53招 向专业报刊投稿 101

第54招 寻找商机工作表 102

第五章分析你的业务 103

第55招 理解“二八定律” 103

第56招 依据销售量给顾客排序 105

第57招观察发展趋势 108

第58招 审查你的销售时间与收入比 110

第59招 你经营的业务处于什么状态？ 112

第60招 明确你的经营周期 114

第61招 你经营的可能是财产租赁业务而自己却没有意识到 120

第六章抓住契机，主动出击 123

第62招 契机—顾客的经营状况：成果与结构 124

第63招 契机—顾客的经营状况：管理 126

第64招 契机—顾客的经营状况：雇佣关系 128

第65招 契机—顾客的经营状况：产品与服务 130

第66招 契机—宏观经济形势 132

第67招契机—政治 134

第68招 契机—个人／家庭 135

第69招 契机—生活方式 137

第70招契机—娱乐／交流 139

第71招 契机—季节／节日 141

第72招契机—气候 143

第73招 契机—自我情况 144

第七章如何同顾客交往 145

第74招 外表与角色相符 145

第75招 言谈与角色相符 147

第76招 举止符合角色 149

第77招热情待客 151

第78招 保持乐观 153

第79招 使用肯定性的语言 155

第80招 你的行为是帮助还是阻碍你的成功？ 157

第81招 提高打电话的技巧 160

第82招 认识学习的重要性 162

第八章从顾客身上开发出更大的销售量 163

第83招 在麦乳饮料中加鸡蛋的老技巧 163

第84招 为顾客购买提供建议的销售人员 165

第85招 纽约熟食店里的询问技巧 167

第86招 主动多提供一些 169

第87招 卖优不卖劣 171

第88招 设法把你的好东西都摆出来 173

第89招 提供维系顾客的赠品 176

第90招 接受顾客的信用卡 178

第91招给顾客一些奖励 180

第92招 延长开业时间 182

第93招 布置“诱饵” 183

第94招提供相关产品 184

第95招 提供电话订货服务并及时反应 185

第96招 在顾客制定预算前行动 187

第97招 给出购买截止时限 188

第98招 努力去追求 189

第99招 奖励为你带来生意的功臣 191

第100招 求教他人如何赢得更多生意 192

第101招及时兑现 193