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目录 1

透视正在发生的革命 1

第1章 分销：市场竞争的主题词 1

1.1 分销的战火处处烧 4

1.2 分销：从生产领域到终端 8

1.2.1 分销是一种系统的组织活动 8

1.2.2 分销是营销策略的重要组成部分 8

1.2.3 分销是企业发展的重要环节 9

1.3 分销渠道的基本模式 11

1.3.1 分销渠道的模式 11

1.4 中国流通渠道的状况 16

1.4.1 传统通路体系已经瓦解，计划经济留下的流通体系基本上解体 16

1.4.2 销售行为不规范 16

1.4.3 分销效率低下 18

1.4.4 流通渠道规模小、专业化程度低 19

1.4.5 终端争夺白热化 20

1.4.6 渠道管理水平低 21

1.4.7 地区分割对渠道管理的挑战 22

1.5 中国加入WTO对中国市场渠道的冲击 24

1.5.1 中国政府承诺开放分销的内容 27

1.5.2 开放对零售的影响 41

1.5.3 开放对批发的影响 49

1.6 2003年中国分销渠道主旋律 49

1.6.1 扁平化潮流 49

1.6.2 终端建设为中心 49

1.6.3 交易渠道转为关系渠道 50

1.6.4 渠道中心向地、县下沉 50

1.6.5 让经销商赚钱转为让经销商掌握赚钱方法 51

1.6.6 制造商参与度提高 51

第2章 现代分销变革的趋势 53

2.1.1 分销仍然是企业的薄弱环节 55

2.1 分销越来越被企业所倚重 55

2.1.2 分销：成了企业制胜的利器 60

2.2 新经济对分销带来的影响 65

2.2.1 新媒体的冲击 65

2.2.2 网络化的影响 69

2.3 技术变革的冲击 74

2.3.1 通讯技术 75

2.3.2 信息技术 76

2.3.3 物流技术 78

2.4 资本界限的模糊 83

2.4.1 多种资本的融合 84

2.5 分工的重新组合 89

2.6 分销变革的趋势 97

2.6.1 扁平 97

2.6.2 直接 102

2.6.3 价值链整合 108

2.6.4 快速 118

2.6.5 深度 121

2.6.6 专业市场 125

第3章 传统垄断行业的分销变革 127

3.1 医药业 129

3.2 烟草业 138

3.3 银行业 144

3.4 邮政业 148

3.5 石化业 153

3.6 电信业 159

3.7 书报业 164

3.8 农资业 168

第4章 制造商：长驱直入 173

4.1.1 手机渠道整合上演动作大片 176

4.1 渠道整合——制造商分销变革的主题词 176

4.1.2 IT渠道整合：扁平＋服务 182

4.1.3 家电渠道：老兵新传 185

4.2 优化渠道模式——制造商面临痛苦抉择 190

4.3 从策略到战略——渠道合作渐成趋势 205

4.4 渠道整合升级版——热拼服务 214

4.5 与经销商共赢：制造商渠道管理旧瓶装新酒 220

第5章 经销商：绝地反击 237

5.1 中国经销商转型：路在何方 240

5.2 自有品牌——零售商为自己做嫁衣 257

5.3 经销商选美——“三信”效应魅力四射 265

第6章 新分销家族大演进 277

6.1 新分销变革 279

6.2 SARS引发新分销革命风暴 291

6.3 尴尬的互联网：何时成为有效的分销渠道 297

6.4 有待开发的会议营销 309

6.6 待整顿的邮购营销 320

第7章 连锁与特许：高歌猛进欲霸主流 323

6.7 重整旗鼓的电视购物 324

7.1 连锁经营通吃不同行业 335

6.5 红红火火展销会 342

7.2 特许经营驰骋服务业 354

7.3 中外商业比拼中国市场 366

7.4 直面现实继往开来 370

第8章 分销法治盲点扫描 375

8.1 盲点一：炒货业太岁头上动土超市进场费规矩何在 377

8.1.1 不堪重负，揭竿而起 377

8.1.2 抱怨的不只是炒货业 380

8.1.3 店大就该欺客吗 382

8.1.4 无规矩不成方圆 384

8.2.1 陌生电话，不速之客 388

8.2 盲点二：分销进入数据时代个人隐私谁来保护 388

8.2.2 耧草打兔子——兼取信息采集者 390

8.2.3 专职的信息采集加工者——数据库销售 392

8.2.4 网络，让我欢喜让我忧 394

8.2.5 捉襟见肘的隐私权保护 398

8.3 盲点三：企业联合垄断市场分销障碍如何革除 404

8.3.1 老鼠合力斗猫厦门“封诺战线” 404

8.3.2 豁免条款不可少 411

8.4 盲点四：政府制定分销规则汽车行业应对不及 413

8.4.1 “分营制”将取代“混营制” 413

8.4.2 渠道混乱催生新办法 415

8.4.3 一个办法多种争议 418

8.4.4 是保护竞争，还是竞争者？混营改分营：从砌好的墙里挑沙子 421

8.5 盲点五：合法直销无处可觅非法假冒愈加猖獗——传销、直销，法律仍无界定 423

8.5.1 外资直销企业转型开店忙 423

8.5.2 非法传销，与时俱进上了网 425

8.5.3 虚拟与现实结合国内与国外相通 428

8.5.4 卖东西还是“猎人头”法律如何界定传销 429

8.6 盲点六：分销的润滑剂法律的擦边球 435

8.6.1 联想促销内容值得商榷 435

8.6.2 美的重奖经销商 437

8.6.3 岁末大酬宾　买菜送轿车 438

8.6.4 医药流通中的猫腻 439

8.6.5 商业贿赂的法律责任 441

第9章 中国分销发展的趋势 445

附录： 470

附录一 中国分销发展的十大特点 470

附录三 中国分销领域的十大人物 480

后记 485

附录二 中国分销领域的十大事件 747