商务全书系列 新编常用销售管理全书PDF电子书下载

第一篇 销售管理的基本原理 3

第一章 销售管理的概述 3

第一节 销售管理的概念 3

第二节 销售管理的原则 4

第三节 销售管理的发展趋势 6

第二章 21世纪的销售管理者 8

第一节 管理者的概念 8

第二节 销售管理者的角色 9

第三节 销售管理者的技能 12

第二篇 销售组织管理制度 17

第一章 销售组织管理的基本原理 17

第一节 组织结构的概念 17

第二节 组织结构的分类 18

第二章 销售组织结构的建立 21

第一节 为何要建立销售组织结构 21

第二节 销售组织结构图 22

第三章 销售组织的管理制度 27

第一节 协调管理制度 27

第二节 垂直管理制度 27

第三节 职能组织管理制度 28

第四节 直线结构管理制度 29

第五节 事业部组织管理制度 34

第六节 母子组织结构管理制度 35

第七节 分公司组织管理制度 37

第八节 市场部职能及岗位职责 38

第九节 销售部的职能 41

第四章 如何改进销售组织结构 43

第一节 组织结构发展的趋势 43

第二节 修改组织结构的方案 47

第五章 附录 50

第一节 岗位职能 50

第二节 公司公文决议 53

第三节 公司公文决定 55

第四节 公文通知书的简述 57

第五节 公司公文通报 61

第六节 公司公文报告 65

第七节 公司公文请示 70

第八节 公司公文函 73

第三篇 有效的销售流程管理 79

第一章 销售流程管理概述 79

第一节 销售流程的概述 79

第二节 市场销售流程图 80

第二章 有效控制销售流程的管理方法 81

第一节 公司销售计划案例 81

第二节 销售目标管理制度 84

第三节 销售促进计划管理制度 86

第四节 年度销售计划管理规定 88

第五节 促销管理制度 91

第六节 商场促销宣传管理制度 94

第七节 分公司销售工作流程管理规定 96

第三章 如何提高销售管理 99

第一节 提高销售的有效率 99

第二节 提高销售的有效性 101

第四章 销售合同的管理 104

第一节 销售合同的概念 104

第二节 销售合同的管理制度 106

第五章 附录 109

第一节 公司年度销售计划表 109

第二节 公司半年销售计划表 110

第三节 月度销售工作计划表 111

第四节 年度销售情况报表 112

第五节 销售人员送货单 113

第六节 产品销售费用计划表 114

第七节 合同统计表 115

第八节 销售合同评审表 115

第九节 促销计划制订流程表 116

第十节 促销活动总结表 118

第十一节 促销活动申请表 119

第十二节 促销成本分析表 120

第十三节 促销宣传事项报告表 121

第十四节 促销企划表 121

第十五节 促销工作计划表 122

第十六节 推广促销活动预算表 123

第十七节 推广活动实施费用预算表 124

第十八节 销售渠道开发进度表 125

第十九节 年度销售计划统计表 125

第二十节 区域客户销售计划表 126

第二十一节 营销计划书框架表 127

第二十二节 发文处理表 129

第二十三节 来文处理表 130

第二十四节 送货单 130

第二十五节 出货单 131

第四篇 有效的销售市场管理 135

第一章 销售市场管理 135

第一节 销售市场的概述 135

第二节 销售市场开发与运行制度 135

第二章 有效的市场调研管理 139

第一节 市场调研概述 139

第二节 市场调研管理制度 140

4-2-2-1 客户调查制度 140

4-2-2-2 市场竞争对手调查管理办法 142

4-2-2-3 市场调查的管理制度 143

第三节 市场调研表 145

4-2-3-1 产品市场调查问卷 145

4-2-3-2 市场调研分析报告 147

第三章 有效的市场信息管理 150

第一节 市场信息的概念 150

第二节 信息管理制度 151

4-3-2-1 数据信息管理 151

4-3-2-2 销售市场信息管理制度 153

4-3-2-3 销售公司文字信息管理 155

第四章 有效的市场价格管理 157

第一节 市场价格的概述 157

第二节 价格管理制度 158

第三节 估价操作规范 161

第四节 产品估价管理制度 161

第五节 集团商品定价管理制度 162

第六节 产品降价销售管理制度 163

第七节 订货价格制定规则 165

第八节 价格竞争管理办法 166

第九节 商品价格调整管理制度 167

第五章 附录 169

第一节 竞争对手销售信息汇总表 169

第二节 竞争对手企业介绍表 170

第三节 竞争对手产品资料表 170

第四节 竞争对手技术资源表 172

第五节 市场利润分析表 172

第六节 销售市场细分竞争分析表 173

第七节 销售市场总需求量调查表 174

第八节 销售市场容量预测表 175

第九节 销售市场产品占有率预测表 176

第十节 竞争产品销售数据统计表 176

第十一节 销售数据对比表 177

第十二节 销售市场拓展可行性调研表 179

第十三节 销售需求总量调查预测表 180

第十四节 销售管理调查表 181

第十五节 市场调研计划表 183

第十六节 竞争对手调研表 183

第十七节 开放式销售市场调研表 184

第五篇 网络销售管理 189

第一章 网络销售管理制度 189

第一节 网络销售的概述 189

第二节 网店职能管理制度 190

第三节 网店收款管理制度 193

第四节 网店客服管理制度 195

第五节 网店退货管理制度 196

第二章 附录 197

第一节 网上订单统计表 197

第二节 客户地址及联系方式统计表 198

第三节 客户付款方式统计表 198

第四节 每日销售商品统计表 199

第五节 收款日报表 199

第六篇 销售人员管理 203

第一章 销售人员的概论 203

第一节 销售人员概述 203

第二节 销售总监岗位职责与权力 203

第三节 销售经理的主要职责和权力 204

第四节 销售主管的主要职责与权力 206

第五节 策划经理的职责与权力 207

第六节 销售助理标准作业手册 208

第七节 销售人员管理制度 211

第八节 销售人员待客管理制度 215

第二章 培训管理制度 217

第一节 销售人员培训计划书 217

第二节 销售人员培训管理制度 219

第三章 鼓励销售人员的积极性 222

第一节 销售人员激励的方案 222

第二节 销售人员销售激励管理方案 223

第三节 销售人员绩效评估管理制度 226

第四节 销售人员薪资管理制度 228

第四章 附录 232

第一节 销售人员招聘计划表 232

第二节 应聘销售人员初试表 233

第三节 销售部应聘人员复试表 234

第四节 区域销售人员绩效评估表 235

第五节 销售人员素质评估表 235

第六节 销售人员行为绩效考核表 236

第七节 销售人员负责区域销售统计表 237

第八节 销售人员固定客户统计表 238

第九节 销售人员业绩统计表 239

第十节 销售人员薪资统计表 240

第十一节 销售人员培训记录统计表 240

第十二节 销售人员培训申请表 241

第十三节 销售活动日报表 242

第十四节 销售人员个人损益计算表 243

第十五节 促销成本统计表 243

第十六节 销售人员薪资构成表 244

第十七节 销售奖金统计表 244

第十八节 销售业绩计划统计表 245

第十九节 销售因素预测样板 246

第二十节 交际费用标准表 246

第二十一节 个人销售统计表 247

第二十二节 销售计划分析表 248

第二十三节 销售额与回款额管理表 249

第二十四节 销售记录表 250

第二十五节 销售产品信息明细表 251

第二十六节 销售人员行动计划表 251

第二十七节 拜访记录分析表 252

第二十八节 销售业绩分析报告表 254

第二十九节 销售业务状况报告书 255

第三十节 销售人员业绩综合报告表 255

第七篇 市场产品管理 259

第一章 产品管理概述 259

第二章 产品管理细则 260

第一节 潜在客户调查问卷 260

第二节 产品商标管理制度 261

第三节 产品开发管理制度 266

第四节 产品订货管理制度 267

第五节 品牌管理制度 271

第六节 产品回款管理制度 275

第七节 样品管理制度 276

第八节 新产品试销制度 277

第三章 附录 280

第一节 产品定价分析表 280

第二节 产品价格统计表 281

第三节 产品广告预定及实施报告表 282

第四节 产品终端价格统计表 283

第五节 产品记录表 283

第六节 各产品大客户地址及联系方式统计表 284

第七节 产品出库单 285

第八节 产品价格分析表 286

第九节 销售人员领取样品统计表 287

第十节 样品申请统计表 288

第十一节 样品成本统计表 289

第十二节 产品生产、销售、库存金额统计表 290

第十三节 产品市场性分析表 291

第十四节 产品销售价格表 292

第十五节 产品销售价格计算表 293

第十六节 产品销售计划表 294

第十七节 产品修改申请表 296

第十八节 产品销售分析表 297

第十九节 产品管理定位流程 298

第二十节 产品定位差异分析表 298

第二十一节 产品定位记录表 299

第二十二节 新产品开发费用预算表 300

第二十三节 新产品开发计划表 301

第二十四节 新产品评估意见表 302

第二十五节 新产品出库明细表 303

第八篇 产品广告管理 307

第一章 产品广告管理简述 307

第一节 产品广告的概述 307

第二节 产品广告总监的职责 308

第三节 产品广告推广部总经理的职责 308

第四节 产品广告推广部副总经理的职责 309

第五节 产品广告推广部总经理助理的职责 310

第六节 产品广告推广部主管的职责 310

第七节 产品广告推广部专员的职责 311

第二章 产品广告管理制度 313

第一节 产品广告宣传管理制度 313

第二节 公司形象宣传管理制度 314

第三节 产品广告投放管理制度 316

第四节 产品广告费用预算管理制度 318

第五节 产品广告媒体选择管理制度 319

第六节 广告策划管理制度 320

第三章 附录 322

第一节 产品广告投放年度计划表 322

第二节 广告预算分配表 322

第三节 产品广告效果分析表 323

第四节 广告费用分析表 324

第九篇 有效的客户管理 327

第一章 客户管理概述 327

第一节 客户管理的概述 327

第二节 销售渠道管理制度 327

9-1-2-1 销售渠道管理 327

9-1-2-2 渠道商申请制度和程序 329

9-1-2-3 加盟店管理制度 330

9-1-2-4 特约、代理店管理制度 333

9-1-2-5 加盟店担保制度 335

9-1-2-6 加盟店奖励管理制度 336

9-1-2-7 连锁店运营体制规范 337

第三节 客户管理制度 338

9-1-3-1 客户管理制度 338

9-1-3-2 客户满意度管理制度 342

9-1-3-3 合作客户行为规范管理制度 343

9-1-3-4 客户意见处理的管理制度 346

9-1-3-5 战略合作伙伴关系协议 347

第四节 电话回访管理制度 350

第二章 有效抓住盈利最多的客户 351

第一节 大客户管理制度 351

第二节 会员客户管理制度 353

第三章 如何处理客户投诉 356

第一节 客户投诉的概念 356

第二节 客户投诉管理制度 356

第三节 客户信息制度 360

第四章 售后服务管理 363

第一节 售后服务的概念 363

第二节 售后服务管理制度 363

第五章 附录 366

第一节 客户特性分析表 366

第二节 客户状况审核一览表 367

第三节 客户移交表 368

第四节 客户销售信誉评价表 369

第五节 客户资料表 370

第六节 客户订单登记表 371

第七节 客户促销计划表 372

第八节 客户地址统计表 373

第九节 客户调查表 374

第十节 客户销售管理月报表 375

第十一节 客户情况报告表 376

第十二节 客户登记卡 377

第十三节 客户销售收款情况分析表 378

第十四节 客户管理人员信誉度分析表 379

第十五节 客户员工信誉度分析调查表 380

第十六节 公司客户调查分析表 381

第十七节 新客户开发报告表 382

第十八节 客户购货订单 383

第十九节 客户订单明细表 384

第二十节 客户年度销售明细表 385

第二十一节 客户销售计划执行统计表 386

第二十二节 客户销售效率分析表 387

第二十三节 客户绩效管理表 388

第二十四节 客户接待申请表 389

第二十五节 重点客户管理表 390

第二十六节 大客户汇总审定表 391

第二十七节 大客户分析表 392

第二十八节 大客户问卷调查表 393

第二十九节 大客户经理考核表 394

第三十节 大客户意见调查表 395

第三十一节 客户回款统计表 395

第三十二节 客户付款方式统计表 396

第三十三节 发货统计表 396

第三十四节 客户回馈意见统计表 397

第三十五节 客户投诉登记表 398

第三十六节 客户信息卡 399

第三十七节 客户回访表 400

第三十八节 客户等级分类表 401

第三十九节 特约客户申请表 401

第四十节 特约店销售调查表 402

第四十一节 产品维修服务报告 403

第四十二节 产品退换货汇总表 403

第十篇 有效的赊销管理 407

第一章 赊销管理概述 407

第一节 赊销的概念 407

第二节 赊销存在的问题 407

第二章 赊销管理制度 409

第一节 赊销管理制度 409

第二节 赊销回款管理制度 410

第三章 赊销的风险和防备措施 413

第一节 赊销合同 413

第二节 赊销合同管理制度 414

第三节 客户调查管理制度 418

第四节 应收账款管理制度 420

第五节 货款回收处理办法 423

第六节 问题账款管理规定 425

第七节 逾期账款管理制度 427

第八节 坏账核销管理制度 428

第九节 呆账、死账管理制度 431

第十节 客户信用等级评定办法 433

第十一节 付款协议书 434

第十二节 公司往来对账函 435

第四章 附录 436

第一节 欠条 436

第二节 收据 436

第三节 赊销货款回收状况表 437

第四节 赊销货款余额管理表 438

第五节 对账表 439

第六节 欠款催账单 439

第七节 应收账款票据日报表 440

第八节 应收货款月报表 440

第九节 应收货款催收表 441

第十节 应收货款明细及账龄分析表 442

第十一节 应收货款调查表 443

第十二节 问题账款报告书 445

第十三节 应收账款报告表 445

第十四节 问题客户审核表 446

第十五节 客户对账单 447

第十六节 票据分割单 447

第十七节 应收账款调账通知单 448

第十八节 销售账款回收计划表 448

第十一篇 有效的诚信销售管理 451

第一章 诚信管理 451

第一节 诚信的概念 451

第二章 管理制度 452

第一节 诚信管理机构及岗位责任规定 452

第二节 诚信培训制度 453

第三节 客户授信与评价制度 454

第四节 失信违法行为责任追究制度 455

第五节 客户减信调查管理规定 456

第六节 大客户诚信管理方案 457

第三章 附录 459

第一节 客户诚信调查表 459

第二节 客户诚信分析表 460

第三节 客户诚信额度申请表 462

第四节 客户诚信等级变更表 463

第五节 客户诚信等级分类表 464

第六节 客户诚信评判表 464

第七节 客户诚信管理记录表 465

第八节 客户诚信额度变更申请表 466

第九节 客户诚信变化分析表 466