过客生根 销售员开发客户的终极策略PDF电子书下载

第一章 划定客户圈，锁定潜在客户 2

划分客户群的方法要科学 2

要对市场进行有效的调查 4

把握住关键客户 6

开拓市场要做到细致入微 8

做好客户信息管理工作 10

要善于发现和创造商机 14

抓住机会点才能开拓市场 16

第二章 身边的人都是你的潜在客户 20

潜在客户是你身边的每个人 20

通过老客户发掘新客户 22

时刻留意身边的生意 23

利用潜在客户的人际关系拿订单 26

让客户替你去做宣传 27

学会借助他人的力量 31

用假想敌来征服客户 34

朋友是你最好的销售员 37

充分发挥中间人的力量 39

搞好与“校友”的关系 41

利用客户的介绍信 42

让陌生人成为你的客户 45

第三章 建立和维护自己的人脉网 50

积累人脉就是积累财富 50

接触的人越多，客户资源就越广 51

由客户延伸出客户链 53

珍惜你生命中的贵人 56

牢牢抓住你的大客户 58

小人物能带来大商机 61

将小客户培养成我们的大客户 63

学会建立自己的人脉网 65

第四章 高效沟通帮你获得客户认可 68

了解客户的消费心理 68

多为客户着想才有生意做 70

共同爱好帮你拉近与客户的距离 74

把话说到客户的心坎上 76

从客户得意的地方说起 78

用你的热情感染客户 80

要尽量为客户省钱 82

一定要比客户后挂电话 85

给足客户面子 87

为客户提供有价值的建议 90

友好对待爱挑剔的客户 93

对待客户要用你的真心 95

尽全力为客户解决问题 98

用额外服务留住客户 100

向不买产品的客户说声“谢谢” 102

运用幽默艺术利于成功销售 104

第五章 运用营销策略挖掘客户 108

宣传产品的方法要灵活 108

巧用“网络软文”提高知名度 111

利用个人的博客进行销售 112

写销售信件是很有效的方法 114

独特的包装能够吸引客户 116

选择适合的形象代言人来宣传产品 117

巧妙运用“道具”进行销售 119

会议销售是吸引客户的有效方法 120

学会利用“名人效应” 122

“人情”是销售中的一把利器 124

运用“色彩营销”引起客户关注 125

巧借“样品”销售打开市场 127

用“另类”策略捕捉潜在客户 129

巧妙激起客户的好奇心 130

利用赠品促进销售 132

制造优势打动客户 134

把“内线”打入客户内部 136

借用同事的力量配合销售 137

让老客户帮助你寻找新客户 139

特别的纪念品能为你招揽客户 141

向客户提供必要的增值服务 142

“新闻效应”在销售中的作用 144

第六章 运用心理战术，赢得客户的信赖 148

尊重客户才有生意做 148

建立客户对你的信任感 150

满足不同客户的心理需求 152

洞察客户的消费心理 153

利用客户的从众心理 156

巧妙引导使客户使其不好拒绝 158

迎合客户心理说他想听的话 161

让客户有被优待的感觉 163

谈话中引导对方说“是” 165

“软性套牢”你的客户 167

把话题转向自己期待的方向 168

后退是为了更好地前进 170

让客户渐渐走进你的“圈套” 172

“骑驴找马”朝着目标努力 174

第七章 塑造良好形象，获得客户的好感 178

好形象在于仪表得体 178

用漂亮的开场白吸引客户 180

自信的人才会更具魅力 182

独特的形象让客户牢记你 185

形象好才能取得主动权 188

要留给客户积极正面的印象 190

自尊的人更受欢迎 192

认识自我，反省自我 194

在客户面前巧妙地展示自己 196

喜欢微笑的人成功率更高 198

乐观是销售员的必备条件 201

带有笑容的声音更具说服力 203

渊博的知识为你赢得机会 204

口碑好的人会赢得更多客户 206

第八章 开发客户的六大宗旨 210

不忘记客户的名字 210

不和客户争辩 212

产品销售出去了也不忘客户 214

开发客户不急于求成 215

不歧视任何一名潜在客户 217

不对客户无礼 219

第九章 维持好客户关系才有生意做 222

与老客户搞好关系很重要 222

建立客户档案，准确把握客户信息 224

与客户建立持久的关系 225

产品销售出去后一定要回访 226

最好的营销是售后服务 228

售后服务需不断完善 231

售后服务必须注重细节 233

发生纠纷时，多为客户考虑 235

迅速处理售后意外事件 237

把客户的投诉当作售后服务来做 238

第十章 销售员要记住的销售定律 242

哈默定律：制定有效的销售策略 242

墨菲定律：重视每一位客户 243

250定律：发掘250个潜在客户 245

巴莱多定律：80％的订单来自于20％的客户 246

阿尔巴德定理：你对客户了解多少 249

斯通定理：态度决定结果 250

刺猬定律：与客户保持适当的距离 252

跨栏定律：销售目标要制定得高一点 254

伯内特定律：只有占领头脑，才能占有市场 256