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第一篇 商务谈判基础理论 1

第一章 谈判概述 1

第一节 谈判的含义 1

一、正确认识谈判 2

二、谈判的概念 4

三、谈判是市场经济发展的产物 7

四、谈判的特征 9

第二节 谈判的代表性理论 12

一、博弈论与谈判 12

二、“黑箱”理论与谈判 14

第三节 谈判的基本原则 16

一、谈判是双方的合作 16

二、避免在立场上磋商问题 18

三、提出互利选择 19

四、区分人与问题 20

本章小结 22

自测题 23

案例分析 23

阅读资料 24

第二章 商务谈判概述 26

第一节 商务谈判的概念和特征 26

一、商务谈判的概念 26

二、商务谈判的特征 28

第二节 商务谈判的原则和作用 30

一、商务谈判的基本原则 30

二、商务谈判的作用 32

第三节 商务谈判的类型和内容 33

一、商务谈判的类型 33

二、商务谈判的内容 40

本章小结 47

自测题 47

案例分析 47

阅读资料 54

第三章 商务谈判准备 55

第一节 谈判人员准备 56

一、谈判班子的规模 56

二、谈判人员应具备的素质 57

三、谈判人员的配备 62

第二节 谈判信息的积累和信息的收集 64

一、信息论与谈判 64

二、掌握谈判信息 66

三、掌握市场行情 67

四、信息收集的主要方法与途径 69

第三节 拟订谈判方案 73

一、选择谈判对手 73

二、制定谈判目标 74

三、谈判方案的基本要求 77

第四节 谈判物质条件的准备 78

一、谈判场所的选择 78

二、通信设施的完备 79

三、谈判房间的布置 79

四、谈判人员的食宿安排 80

本章小结 80

自测题 80

案例分析 80

阅读资料 81

第四章 谈判者素质与谈判心理 84

第一节 马斯洛需要层次理论 84

一、需要的含义 84

二、需要层次理论 85

三、需要层次理论在商务谈判中的应用 87

第二节 需要的发现 90

一、谈判中需要的存在 90

二、谈判中需要的发现 91

第三节 知觉在商务谈判中的作用 94

一、首因效应 94

二、晕轮效应 95

三、先入为主 95

四、激励 96

第四节 商务谈判中的心理挫折 97

一、心理挫折 97

二、心理挫折对行为的影响 97

三、商务谈判与心理挫折 99

第五节 成功谈判者的心理素质 100

一、意志力 100

二、自制力 102

三、应变力 102

四、感受力 102

五、信念 102

六、诚意 103

第六节 商务谈判心理的禁忌 103

一、必须避免出现的心理状态 103

二、对不同类型的谈判对手要区别对待 104

三、了解不同性格谈判对手的心理特征 105

本章小结 107

自测题 108

案例分析 108

阅读资料 111

第五章 商务谈判过程 112

第一节 开局阶段 112

一、开局的基本任务 112

二、开局气氛的营造 117

三、开局行为的禁忌 119

第二节 磋商阶段 120

一、确定报价标准 120

二、选择报价时机 125

三、磋商交易阶段 126

第三节 成交阶段 136

一、注意成交信号 136

二、表明成交意向 139

本章小结 143

自测题 143

案例分析 144

阅读资料 145

第二篇 商务谈判实务 147

第六章 商务谈判语言技巧 147

第一节 商务谈判语言概述 148

一、商务谈判语言的类别 148

二、语言技巧在商务谈判中的重要性 150

三、正确运用谈判语言技巧的原则 151

第二节 有声语言的技巧 153

一、倾听的技巧 153

二、提问的技巧 157

三、应答的技巧 159

四、叙述的技巧 162

五、辩论的技巧 164

六、说服的技巧 166

第三节 无声语言的技巧 167

一、无声语言的作用 167

二、行为语言 168

三、空间语言 172

本章小结 175

自测题 176

案例分析 176

阅读资料 177

第七章 商务谈判策略 179

第一节 商务谈判策略概述 179

一、商务谈判策略的含义 179

二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳板 180

三、商务谈判策略运用的基本原则 181

四、商务谈判策略的分类 182

第二节 谈判过程策略 184

一、开局阶段的策略 184

二、磋商阶段的策略 186

三、成交阶段的策略 188

第三节 谈判地位策略 189

一、主动地位策略 189

二、被动地位策略 198

三、平等地位策略 206

第四节 谈判对方不同风格的策略 212

一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略 212

二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略 213

三、对付“固执型”谈判者的谈判策略 214

四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略 215

本章小结 216

自测题 216

案例分析 217

阅读资料 219

第八章 商务谈判中僵局的处理 221

第一节 僵局的类型、成因和处理原则 222

一、商务谈判中僵局的类型 222

二、商务谈判中僵局的成因分析 223

三、处理和避免僵局的原则 226

第二节 僵局的处理方法 227

一、应对潜在僵局的方法 227

二、应对情绪性僵局的方法 229

三、严重僵局的处理方法 233

第三节 突破谈判僵局的策略与技巧 236

一、突破利益僵局的策略与技巧 236

二、论理在僵局中的运用 239

三、扭转僵局的手段与技巧 242

本章小结 243

自测题 243

案例分析 244

阅读资料 246

第九章 谈判合同的履行 248

第一节 合同的起草、签订与公证 248

一、签订合同应注意的事项 248

二、谈判协议的鉴证 252

三、经济合同的公证 253

第二节 谈判协议的履行 253

一、谈判协议履行的原则 253

二、谈判协议的担保 255

三、谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理 256

本章小结 258

自测题 259

案例分析 259

阅读资料 259

第十章 商务谈判的礼仪与禁忌 261

第一节 礼仪的本质及交往中的一般礼仪 262

一、礼仪的本质 262

二、交往中的一般礼仪 262

第二节 商务谈判中的常见礼仪 265

一、迎送与会见 265

二、交谈礼仪 266

三、宴会礼仪 268

四、见面礼仪 271

五、服饰礼仪 273

六、其他礼仪 275

本章小结 277

自测题 277

案例分析 278

阅读资料 278

第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 280

第一节 国际商务谈判的含义、特征和基本要求 281

一、国际商务谈判的含义 281

二、国际商务谈判的特征 281

三、国际商务谈判的基本要求 282

第二节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 284

一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 284

二、价值观差异与国际商务谈判行为 285

三、思维决策过程差异与国际商务谈判行为 286

第三节 基于文化差异的国际商务谈判对策 287

一、文化差异与国际商务谈判前对策 287

二、文化差异与国际商务谈判过程对策 288

三、文化差异与国际商务谈判后对策 290

第四节 世界各地商人的谈判风格 291

一、美洲商人的谈判风格 291

二、欧洲商人的谈判风格 294

三、亚洲商人的谈判风格 303

本章小结 309

自测题 310

案例分析 310

阅读资料 310

第十二章 模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例 312

第一节 综合模拟商务谈判实训背景 312

案例1：保健品项目合资合作 312

案例2：医药中间体加工费的谈判 314

案例3：乳清粉结块质量索赔的谈判 315

案例4：打印机生产技术费的谈判 316

第二节 商务谈判典型案例 317

案例1：谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因 317

案例2：中日农机设备谈判中的竞争与合作 318

案例3：农夫卖玉米 320

案例4：开局策略 321

参考文献 322