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第1章 市场调研分析 2

1.1 市场调查了解 2

1.1.1 市场调查的种类 2

1.1.2 市场调查的内容 2

1.1.3 市场调查的步骤 3

1.1.4 直接调查的方法 3

1.2 市场调查方法 5

1.2.1 问卷调查法 5

1.2.2 电话调查法 6

1.2.3 面访调查法 7

1.2.4 抽样调查法 8

1.3 市场调研计划 9

1.3.1 市场调研计划内容 9

1.3.2 市场调研计划拟订 10

1.3.3 市场调研计划模板 10

1.4 市场调研资料 12

1.4.1 市场调研信息采集 12

1.4.2 市场调研信息汇总 12

1.4.3 市场调研信息分析 13

1.4.4 间接资料调查方法 14

1.5 市场调研问卷 16

1.5.1 市场调研问题设计 16

1.5.2 市场调研问卷设计 17

1.5.3 市场调研问卷发放 17

1.5.4 市场调研问卷回收 19

1.6 市场调研活动 19

1.6.1 市场调研活动计划书 19

1.6.2 市场调研活动的实施 20

1.6.3 市场调研经费的预算 20

1.6.4 市场调研活动的评估 22

1.7 市场调研报告 25

1.7.1 市场调研报告内容 25

1.7.2 市场调研报告模板 26

1.7.3 市场调研数据解读 27

1.7.4 市场调研数据分析 27

1.7.5 市场调研数据管理 28

1.8 市场行情预测 29

1.8.1 市场预测的方法 29

1.8.2 市场预测的步骤 30

1.8.3 总市场潜量测算 30

1.8.4 区域市场潜量测算 31

第2章 购买行为分析 34

2.1 购买者识别 34

2.1.1 购买者的角色 34

2.1.2 消费者购买行为特征 34

2.1.3 组织购买行为的特征 36

2.2 购买行为类型 36

2.2.1 消费者购买行为类型 36

2.2.2 生产者购买行为类型 37

2.2.3 中间商购买行为类型 38

2.3 购买决策分析 38

2.3.1 消费者购买决策过程 38

2.3.2 生产者购买决策过程 40

2.3.3 中间商购买决策过程 42

2.3.4 政府的购买决策过程 45

第3章 销售环境分析 48

3.1 宏观营销环境分析 48

3.1.1 人口环境分析 48

3.1.2 经济环境分析 49

3.1.3 政治法律环境分析 51

3.1.4 社会文化环境分析 51

3.2 市场机会与威胁分析 52

3.2.1 市场机会与威胁的种类 52

3.2.2 市场机会与威胁的识别方法 52

3.2.3 市场机会与威胁的应对策略 55

3.2.4 市场机会的捕捉技巧 56

第4章 销售计划拟订 60

4.1 销售预测与市场细分 60

4.1.1 销售预测的方法 61

4.1.2 市场细分的方法 62

4.1.3 销售目标确定方法 62

4.2 销售计划拟订与执行 63

4.2.1 销售计划拟订内容 63

4.2.2 销售计划编制实例 63

4.2.3 销售预算编制实例 66

4.2.4 销售活动分析实例 67

4.3 区域销售计划 69

4.3.1 目标市场选择方法 69

4.3.2 销售区域划分步骤 70

4.3.3 区域销售计划实例 71

4.3.4 区域市场营销方案 75

第5章 产品与渠道策划 78

5.1 产品策划 78

5.1.1 产品组合优化策略 78

5.1.2 产品组合评价方法 79

5.1.3 产品展示策划方案 80

5.1.4 产品生命周期分析 81

5.1.5 产品生命周期营销对策 82

5.1.6 新产品开发建议书 83

5.1.7 新产品购买者类型 84

5.1.8 产品价格调整建议书 86

5.1.9 需求弹性计算与分析 86

5.1.10 产品包装与品牌设计 87

5.1.11 品牌设计原则与方法 89

5.2 渠道策划 90

5.2.1 经销商选择流程 90

5.2.2 批发商管理方案 91

5.2.3 零售商管理方案 93

5.2.4 渠道选择的方法 94

5.2.5 渠道管理的流程 96

5.2.6 产品分销渠道设计 97

5.2.7 渠道销售政策制定 98

5.2.8 渠道物流计划拟订 99

5.2.9 企业分销渠道设计 100

5.2.10 分销渠道整合方案 101

第6章 市场推广策划 104

6.1 促销策划 104

6.1.1 销售促进方案制定 104

6.1.2 优待券的促销方案 105

6.1.3 赠送样品促销方案 107

6.1.4 销售促进活动策划 108

6.1.5 制定直复营销方案 109

6.1.6 市场推广计划方案 110

6.2 广告策划 112

6.2.1 POP广告促销方案 112

6.2.2 广告宣传策略制定 114

6.2.3 广告促销策划方案 115

6.2.4 广告代理对象选择 120

6.3 公关策划 121

6.3.1 公共关系策略拟订 121

6.3.2 公关活动模式选择 124

6.3.3 公关对象选择策略 124

6.3.4 公共宣传活动策划 126

6.3.5 危机公关策划方案 128

6.4 媒体策划 130

6.4.1 媒体关系建立方法 130

6.4.2 撰写媒体新闻稿件 131

第7章 网络营销策划 136

7.1 营销网站策划 136

7.1.1 企业站点规划方案 136

7.1.2 营销网页设计方案 138

7.1.3 互联网络市场调研 140

7.1.4 互联网络市场推广 142

7.1.5 互联网络信息收集 143

7.2 网络营销策划 145

7.2.1 电子邮件销售方案 145

7.2.2 在线销售策划方案 147

7.2.3 销售价格策略方案 148

7.2.4 网络销售促进方案 149

第8章 产品销售 152

8.1 寻找与访问客户 152

8.1.1 寻找客户的方法 152

8.1.2 介绍产品的方法 155

8.1.3 客户拜访的管理 156

8.1.4 MAN法则评估 158

8.1.5 顾客心理的类型 159

8.1.6 销售与顾客方格 160

8.2 商务洽谈 163

8.2.1 选择报价的时机 163

8.2.2 报价的技巧选择 164

8.2.3 价格让步的策略 164

8.2.4 合同纠纷的谈判 165

8.2.5 常见的谈判技巧 166

8.2.6 僵局成因的分析 167

8.2.7 僵局突破的技巧 168

8.3 试行订约 169

8.3.1 顾客异议的类型 169

8.3.2 排除顾客异议的方法 170

8.3.3 购买信号的识别 171

8.3.4 建议成交的方法 172

8.4 货品管理 173

8.4.1 商品分类的管理 173

8.4.2 商品发货的管理 174

8.4.3 商品退货的管理 175

8.4.4 商品运输的管理 176

8.4.5 商品陈列的管理 177

8.4.6 商品包装的管理 178

8.4.7 商品检验的管理 179

第9章 客户管理 182

9.1 客户服务管理 182

9.1.1 客户管理内容 182

9.1.2 客户分类管理 182

9.1.3 服务质量差距分析 183

9.1.4 服务质量提高方法 185

9.1.5 服务质量评价标准 185

9.1.6 服务质量体系管理 185

9.1.7 客户忠诚度衡量指标 187

9.1.8 服务质量评估管理 187

9.2 客户信用管理 189

9.2.1 应收账款明细表 189

9.2.2 应收账款的催收 190

9.2.3 有效讨债的策略 191

9.2.4 客户信用调查分析 193

9.2.5 客户信用管理目标 194

9.2.6 客户信用风险分类 195

9.2.7 高风险客户的主要表现 196

9.3 客户关系管理 197

9.3.1 客户档案的建立 197

9.3.2 客户筛选的方法 198

9.3.3 客户分析ABC法 198

9.3.4 处理投诉的方法 200

9.3.5 分销商选择标准 201

9.3.6 中间商激励方法 203

9.3.7 渠道改进的策略 205

9.3.8 窜货问题的处理 205