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第一章 分销渠道概述 1

第一节 分销渠道在企业营销中的地位 1

一、分销渠道的概念与特征 1

二、分销渠道在企业营销中的重要性 2

三、分销渠道策略与其他营销策略的关系 5

第二节 分销渠道的功能与流程 8

一、分销渠道的功能 8

二、分销渠道的流程 10

三、分销渠道的功能与流程的关系 11

第三节 分销渠道的基本结构 12

一、类型结构 12

二、宽度结构 13

三、系统结构 14

第四节 分销渠道管理 15

一、分销渠道管理的重要性 15

二、分销渠道服务产出与成本 18

三、整合渠道成本优势 19

四、渠道竞争动态 21

案例 品牌领先，嘉士柏构建全渠道发展模式 22

本章小结 23

关键概念 24

思考题 24

第二章 分销渠道成员 25

第一节 制造商 25

一、制造商在分销渠道中的作用 25

二、制造业发展的主要特点 26

三、制造商发展战略 27

第二节 批发商 28

一、批发商的概念及类型 28

二、批发业发展的现状与特点 32

三、批发商发展战略 34

第三节 零售商 36

一、零售商的概念与类型 36

二、零售业发展的现状与特点 40

三、零售商发展战略 45

第四节 代理商 50

一、代理商的职能和优势 50

二、代理商的主要类型 51

三、代理形式的选择 52

案例 国美回归家电零售本质 55

本章小结 57

关键概念 57

思考题 57

第三章 分销渠道成员关系的类型与管理 59

第一节 关系营销概述 59

一、关系营销的概念与特征 59

二、关系营销的基本模式 60

三、关系营销的价值测定 61

四、关系营销的原则与形态 62

第二节 分销渠道成员关系类型 63

一、松散型分销渠道成员关系 64

二、共生型分销渠道成员关系 65

三、管理型分销渠道成员关系 66

四、公司型分销渠道成员关系 68

五、契约型分销渠道成员关系 72

第三节 分销渠道成员关系管理规范 74

一、互惠关系 74

二、关系沟通 74

第四节 分销渠道成员战略联盟 74

一、战略联盟的概念与特征 74

二、建立战略联盟 78

案例 成功营销成就宝洁霸主地位 80

本章小结 86

关键概念 87

思考题 87

第四章 无店铺零售 88

第一节 无店铺零售概述 88

一、无店铺零售的概念与发展 88

二、无店铺零售业态类型与基本特点 90

三、无店铺零售运营商应注意的事项 91

第二节 邮购 92

一、邮购概述 92

二、邮购业务的发展 93

第三节 电视购物 94

一、电视购物的概念 94

二、电视购物的现状 94

三、电视购物的未来——电视购物专业频道将终结电视直销 96

第四节 网上零售 97

一、网上零售概述 97

二、网上零售的环境因素 97

三、网上零售的问题与对策 100

第五节 直销 102

一、直销的类型与概念 102

二、直销的方式 103

案例 饭统网呼叫中心 105

本章小结 107

关键概念 107

思考题 107

第五章 连锁经营 108

第一节 连锁经营概述 108

一、连锁经营的概念与类型 108

二、我国连锁经营的现状 109

第二节 连锁经营体系 109

一、连锁经营体系概述 109

二、连锁经营体系的“四化”管理 112

第三节 连锁经营的优势与风险 114

一、连锁经营的优势 114

二、连锁经营的风险 115

案例 谭木匠：连锁经营的威力 117

本章小结 119

关键概念 120

思考题 120

第六章 特许经营 121

第一节 特许经营概述 121

一、特许经营的概念与特征 121

二、特许经营的特许人与受许人的条件 122

三、特许经营的种类与优势 123

四、特许经营与连锁经营的区别 124

五、从市场营销学“4P”角度认识特许经营 125

第二节 特许经营的运营体系 127

一、特许经营的运营基础 127

二、特许经营运作与规范 130

第三节 特许经营的发展 135

一、专家论特许经营的发展 135

二、特许经营在我国的发展 135

案例 席殊书屋败在无法控制加盟店 136

本章小结 138

关键概念 138

思考题 138

第七章 分销渠道战略设计 139

第一节 分销渠道战略设计理论 139

一、环境影响理论 139

二、分销渠道设计成本理论 143

三、交易成本理论 144

第二节 分销渠道战略设计程序 146

一、分销渠道战略设计的概念 146

二、分销渠道战略设计的步骤 146

第三节 分销渠道系统设计分析 150

一、分销渠道系统的服务水平规划分析 150

二、分销渠道行业的模拟分析 151

三、分销渠道系统方案的决策分析 153

第四节 分销渠道战略模式的选择与实施 154

一、影响分销渠道战略模式的因素分析 154

二、选择和确定分销渠道方案 156

三、编制实施行动计划 158

案例 掌控分销渠道就是掌握企业的未来 158

本章小结 160

关键概念 160

思考题 160

第八章 分销渠道的组织模式 161

第一节“刚性”纵向一体化组织 161

一、“刚性”纵向一体化组织的原理 161

二、“刚性”纵向一体化组织模式 163

第二节“柔性”垂直整合组织 165

一、“柔性”垂直整合组织的原理 165

二、外部筹供（外购理论） 166

三、管理型垂直渠道系统 169

四、契约型垂直渠道系统 171

第三节 混合垂直整合系统 181

一、混合渠道 181

二、复性渠道 182

案例 从世界工厂到品牌运营商——美的集团海外市场延伸逻辑 182

本章小结 184

关键概念 184

思考题 185

第九章 分销渠道成员管理 186

第一节 分销渠道成员的选择 186

一、选择分销渠道成员的条件 186

二、选择分销渠道成员的原则 188

三、分销渠道成员的评价 192

四、选择分销渠道成员的方法 195

第二节 分销渠道成员的培训 199

一、培训的必要性 200

二、培训的内容 200

三、培训的方式 201

四、分销渠道成员认证 203

第三节 分销渠道成员的激励 205

一、激励的前提 205

二、激励的方式 207

案例 金蝶渠道伙伴生态链 213

本章小结 215

关键概念 215

思考题 216

第十章 分销渠道组织管理与冲突管理 217

第一节 分销渠道组织管理 217

一、分销渠道组织管理的重要性 217

二、选择分销渠道成员 218

三、分销渠道权力配置 221

四、承诺、信任与契约机制 226

第二节 分销渠道冲突分析 226

一、分销渠道冲突的概念与分类 226

二、分销渠道冲突的原因 229

四、分销渠道冲突水平及其影响 230

第三节 分销渠道冲突管理策略 232

一、分销渠道冲突管理过程、内容和任务 232

二、信息加强型与信息保护型的策略 234

三、运用分销渠道权力解决分销渠道冲突的途径 236

第四节 分销渠道窜货的处理 237

一、窜货的概念 237

二、窜货乱价的直接原因 237

三、窜货的常见表现形式 238

四、窜货问题的解决 238

案例 家电企业渠道的“凤凰涅槃” 240

本章小结 242

关键概念 243

思考题 243

第十一章 分销渠道物流管理 244

第一节 分销渠道物流系统的设计 244

一、物流的概念 244

二、物流系统的构成 245

三、物流管理 246

四、物流管理活动的程序 247

第二节 商品运输管理 248

一、商品的运输方式 248

二、影响运输工具选择的因素 251

三、商品运输方案 252

四、商品的合理运输 255

第三节 仓储管理 258

一、仓储管理的概念 258

二、仓库管理 258

三、仓储定额管理 260

四、经济进货批量 263

五、库存管理模型 266

案例 沃尔玛：做好物流和配送是成功之道 269

本章小结 271

关键概念 271

思考题 272

第十二章 分销渠道信息管理 273

第一节 分销渠道信息系统结构 273

一、信息的概念及功能 273

二、分销渠道信息系统的概念、特点及结构 274

三、分销渠道信息系统的总体结构 277

四、分销渠道信息系统的功能结构 279

五、提高分销渠道信息系统运行效率的途径 281

第二节 分销渠道主要信息流程分析 282

一、分销渠道主要信息流程的概念及功能 282

二、分销渠道信息流程的类型及内容 283

第三节 分销渠道信息系统开发与管理 289

一、分销渠道信息系统开发的原则 289

二、分销渠道信息系统开发的内容 290

三、分销渠道信息系统的管理 295

案例 西安杨森SCM渠道信息管理系统 296

本章小结 299

关键概念 300

思考题 300

第十三章 国际分销渠道管理 301

第一节 国际分销渠道的基本模式 301

一、国际商品分销的特点 301

二、国际商品分销的参与者 302

三、国际商品分销渠道 305

第二节 国际分销渠道模式设计与选择 307

一、国际分销渠道模式设计原则 307

二、国际分销渠道模式的选择 308

三、出口的分销渠道 310

四、分销渠道模式的标准化与多样化 313

五、分销渠道成员的选择 314

第三节 非出口进入方式下的国际分销渠道 316

一、国际市场的进入方式 316

二、海外生产的分销渠道设计 316

三、外包生产方式 317

四、海外特许经营 318

案例 大华公司分销渠道的调整 320

本章小结 322

关键概念 323

思考题 323

第十四章 分销渠道运行状态与绩效评估 324

第一节 分销渠道运行状态与评估 324

一、影响分销渠道运行状态的因素 324

二、分销渠道运行状态评估的任务与程序 324

三、分销渠道运行状态评估的内容 325

第二节 分销渠道服务水平评估 329

一、信息沟通评估 330

二、实体分配服务质量评估 330

三、促销效率评估 332

四、分销渠道服务质量评估 334

第三节 分销渠道财务绩效评估 334

一、分销渠道财务绩效评估的分析工具 334

二、分销渠道财务绩效评估的方法 339

案例 传统分销商向增值分销转变 339

本章小结 341

关键概念 341

思考题 341

第十五章 分销渠道管理新视野 342

第一节 网络分销渠道 342

一、网络分销渠道的概念与特征 342

二、网络分销渠道的功能 344

三、网络分销渠道的类型 345

四、网络分销渠道存在的问题 346

五、网络分销渠道的管理 347

第二节 分销渠道整合 349

一、分销渠道组合与分销渠道整合 349

二、分销渠道整合的目的 352

三、分销渠道整合的过程 354

第三节 分销渠道扁平化 360

一、分销渠道扁平化的概念 360

二、分销渠道扁平化对企业传统分销渠道的影响 361

三、分销渠道扁平化的发展趋势 363

四、分销渠道扁平化的形式 364

第四节 分销渠道战略联盟 366

一、分销渠道战略联盟的含义 366

二、分销渠道战略联盟的形式 367

案例 伦飞电脑科技公司销售渠道扁平化之变 370

本章小结 372

关键概念 373

思考题 373

主要参考书目 374

后记 375