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概述 1

第1章 消费心理学的基本理论 6

1.1消费者心理活动过程 6

1.1.1消费者对商品的认识过程 6

1.1.2消费者的情感过程 9

1.1.3消费者的意志过程 12

1.2消费者的个性心理特征 13

1.2.1消费者的消费能力 14

1.2.2消费者的个人气质特征 16

1.2.3消费者的个人性格特征 18

1.2.4消费者的个人兴趣特征 20

1.3消费者的需要与动机 22

1.3.1消费者的需要心理 22

1.3.2消费者的购买动机 26

典型案例分析 29

第2章 消费群体的消费心理 31

2.1年龄、性别与消费心理 31

2.1.1消费者的年龄与消费心理 31

2.1.2消费者的性别与消费心理 38

2.2职业与消费心理 43

2.2.1金领的消费特征 43

2.2.2白领的消费特征 45

2.2.3粉领的消费特征 46

2.2.4灰领的消费特征 47

2.2.5蓝领的消费特征 47

2.3网络消费者 48

2.3.1网络消费者的特征 49

2.3.2网络消费者追求的消费心理 50

典型案例分析 51

第3章 消费者的需求与行为决策 53

3.1消费者的需求 53

3.1.1需求的概念与特征 53

3.1.2“需求层次”理论 54

3.1.3消费需求的概念与特征 55

3.1.4影响消费者需求的主要因素 57

3.2消费者的购买动机 58

3.2.1购买动机的概念和作用 58

3.2.2消费者购买动机的类型 58

3.2.3消费者购买动机理论 61

3.2.4消费者购买动机的调查方法 63

3.3消费者的购买行为与决策 64

3.3.1购买行为的模式 64

3.3.2消费者购买行为的过程与类型 66

3.3.3购买决策概述 68

3.3.4购买决策过程 70

3.3.5效用理论与消费者购买决策 72

典型案例分析 74

第4章 社会环境对消费者的影响 75

4.1政治、经济环境与消费者心理 75

4.1.1政治环境与消费者心理 75

4.1.2经济环境与消费者心理 76

4.2文化环境对消费者心理的影响 78

4.2.1社会文化的概念和特征 79

4.2.2社会文化与消费行为 80

4.2.3亚文化与消费行为 82

4.3社会群体对消费者心理的影响 85

4.3.1社会群体的含义及分类 85

4.3.2社会群体与消费心理 88

典型案例分析 99

第5章 用消费流行拉近消费者的参与心理 100

5.1消费流行的概念、分类和形式 100

5.1.1消费流行的概念及特点 100

5.1.2消费流行的分类和形式 101

5.2消费流行规律与消费心理导向 105

5.2.1消费流行与消费心理的相互影响 105

5.2.2消费流行周期与营销策略 106

5.3消费习俗与消费者心理 109

5.3.1消费习俗概述 109

5.3.2消费习俗的分类 110

5.3.3消费习俗对消费者心理的影响 111

典型案例分析 112

第6章 商品的价格与消费者心理 113

6.1商品的价格 113

6.1.1商品价格的心理因素 113

6.1.2商品价格的心理功能 115

6.2消费者的价格心理 118

6.2.1消费者价格心理特征 118

6.2.2消费者对价格的判断 120

6.3商品的定价心理 121

6.3.1对新商品定价的心理策略 121

6.3.2对一般商品定价的心理策略 123

6.3.3对系列产品定价的心理策略 126

6.3.4对商品价格调整的心理策略 127

典型案例分析 131

第7章 购物环境与消费者心理 133

7.1购物环境的衬托对消费者心理的影响 133

7.1.1销售企业类型与消费者心理需求 133

7.1.2零售商店的区域位置与消费者心理 135

7.1.3商场选址与消费者心理 136

7.1.4购物建筑物的风格造型与消费者心理 138

7.2店容店貌与消费心理 141

7.2.1商店店门装潢与消费者心理 141

7.2.2商店的招牌与消费者心理 142

7.2.3商品展示橱窗与消费者心理 144

7.3商店内部商品的陈设与消费者心理 147

7.3.1商店内部装修风格与消费者心理 147

7.3.2商店商品陈列与消费者心理 150

典型案例分析 155

第8章 商品广告与消费心理 159

8.1商品广告及心理功能 159

8.1.1广告的概念和特征 159

8.1.2商品广告的类别 160

8.1.3商品广告的消费者心理分析 162

8.1.4商品广告的心理功能 164

8.2广告媒体及其心理效应 165

8.2.1广告媒体的概念 165

8.2.2广告媒体对消费者的心理效应 165

8.2.3商业广告媒体选择的心理因素 171

8.3商品广告传播的策略与技巧 173

8.3.1商品广告传播的策略 173

8.3.2商品广告传播的技巧 179

典型案例分析 180

第9章 商品营销与谈判的心理策略 182

9.1营销人员与消费者心理 182

9.1.1营销人员与消费者的心理互动 182

9.1.2消费者的购买心理与行为过程 183

9.1.3心理效应的合理运用对营销工作的影响 186

9.2商务谈判心理 190

9.2.1商务谈判的概念和原则 190

9.2.2商务谈判人员心态与不同人员的性格类型分析 193

9.3商务谈判的心理策略 197

9.3.1商务谈判心理策略的概念 197

9.3.2商务谈判中处理利益冲突的原则和解决方案 197

9.3.3商务谈判中解决利益冲突的机制 204

典型案例分析 205

参考文献 206