汽车配件这样卖 汽车后市场销售秘诀100条PDF电子书下载

第一章 顾客接待阶段的20个“怎么办” 2

1.顾客不愿意下车，说：我只是问问价格 2

2.顾客想购买时，同伴却建议再到别的地方看看 4

3.犹豫不决的顾客说：我还是考虑一下再说吧 7

4.女性顾客比较满意，但她却说：还是下次等我老公一起来再定吧 10

5.明明进的是D品牌专卖店，却问：MI品牌有没有 13

6.销售员根据车型推荐某款合成机油，但顾客就是不采纳 16

7.顾客非常认同某品牌产品，但旁边闲逛的人却说该品牌不好 19

8.车辆轮胎已经到了更换时间，顾客却坚持不换 21

9.销售员刚介绍，顾客就说：你们这个牌子我没听过 23

10.顾客对于雨刮器一味追求便宜，不讲究品牌 26

11.销售高峰时，如何接待好其他顾客 28

12.顾客看完产品后说：你们的轮胎我以前用过，不太好 31

13.顾客要求配套品牌产品，但该品牌不属于店内经营范围 34

14.销售员为顾客介绍产品时，顾客说：你是“老王卖瓜，自卖自夸” 37

15.顾客说：羊毛出在羊身上，广告多价格就高了 39

16.销售员推荐品牌雨刮器，顾客说：该品牌好是好，但假货太多 42

17.顾客提出过分要求，问轮胎能不能保证行驶10万公里 45

18.顾客问：如果在你们这里消费能不能免费救援 48

19.顾客说：中国路况不好，外国品牌不适合国内道路 50

20.当你介绍时，顾客提问什么样的轮胎才是最好的轮胎 53

第二章 顾客体验阶段的20个“怎么办” 58

21.顾客进店看了一圈后，什么也不说上车离开 58

22.顾客明明觉得贴膜蛮合适的，但还是说：算了吧，这款贴膜不太适合我 61

23.顾客在轮胎店里待了很长时间，最后却说：算了吧，还是去4S店吧 64

24.顾客觉得车没必要打蜡，浪费钱 67

25.算了吧，别忽悠我，这款机油根本不适合我的车 69

26.能不能把保险差额返给我 72

27.算了吧，你们这款轮胎看起来材料就很差 75

28.算了吧，还是买便宜点的吧，经济不景气 78

29.你们的轮胎花纹太少了，没法选 81

30.为什么国外的产品都比较贵 84

31.4S店服务好是好，但东西太贵了 86

32.我的车不是高档车，没必要用那么好的产品 89

33.感觉两个品牌产品都差不多，不知道如何选择 92

34.你们做配件的都是暴利，还应该便宜一大截 94

35.为什么你的产品比4S店便宜那么多，是不是假货 97

36.向顾客推荐精洗项目时，顾客觉得太贵，不值 100

37.顾客购买轮胎时说：你们的轮胎噪音大，MI品牌很舒适 102

38.销售员引导车辆进入工位，顾客说：算了吧，不进了 105

39.更换作业时，顾客待在作业区，不愿进休息室休息 108

40.机油更换时，顾客问：能不能抽烟 110

第三章 20招应对顾客在货物品质方面的疑问 114

41.顾客很喜欢某款产品，询问行驶里程和耐磨性 114

42.顾客一听报价就说：你们的牌子没听过，还这么贵 116

43.顾客看到产品生产日期说：这个产品快过期了 119

44.刚上市的新花纹，顾客却说是好几年前的老花纹 122

45.明明是很好的玻璃水，顾客说品质很差， 124

就是洗洁精兑水 124

46.还是大品牌呢，做工怎么这么差，接头处这样粗糙 127

47.合成机油与矿物油有区别吗 130

48.为什么有的汽车贴膜有很多气泡 132

49.说是国际大品牌，还不是国产的 135

50.买配件还是某某品牌店好，我经常去他们门店购买 138

51.算了吧，我还是买另外一个品牌吧，便宜很多 141

52.为什么同一个产品，价格相差那么大 144

53.我的蓄电池用5年了也没事，根本不用换 146

54.你们的产品与某某品牌比，哪个更好 149

55.销售介绍要做全车点检，顾客说：不用了 152

56.你们的店铺干净漂亮也很大，东西跟对面那个小店一样吗 154

57.顾客抱怨现在汽配市场太乱，不知道该相信哪家 157

58.洗车工建议顾客更换雨刮器，顾客不同意 159

59.普通洗车后，车上有些小虫子洗不掉，顾客抱怨：怎么洗的，洗成这样 162

60.年轻女性车主抱怨休息区卫生太差 165

第四章 20招应对顾客议价 170

61.你们跟××品牌知名度差不多，价格却比他们高 170

62.我到你们店好几次了，如果诚心卖，就便宜点 172

63.机油倒是可以，再便宜100元我就买 175

64.这轮胎不就是橡胶做的吗，怎么这么贵 177

65.顾客明明很认可这款产品，却拼命杀价 180

66.隔壁店的品牌跟你们店的差不多，为什么你们卖这么贵 183

67.品牌、质量、花纹都挺满意，但就是价格太高了 185

68.顾客觉得太贵了，不需要买这么好的 188

69.我跟你们老板很熟的，便宜点 191

70.你们价格太不透明，不能信 193

71.我每次都在你这边消费，还和别的顾客一样，也不便宜点 196

72.东西好是好，可是超出我的预算了 198

73.顾客之前一直很满意，可听到价格后说：到时候再买 201

74.顾客听完报价后，问同伴觉得价格怎样 203

75.听完报价后，顾客说：我记得你们品牌的价格应该很高啊，但今天好像还可以 206

76.报价时顾客说：如果把零头抹掉就买 208

77.你们这个品牌不值这个钱 211

78.听到你从别处调货，顾客说：调来的货肯定价格高，质量没保障 214

79.为什么你的价格比网上高2 216

80.顾客从网上购买产品让店铺安装，店铺要收取一定费用，顾客说：怎么这么高的服务费 219

第五章 折扣赠品问题10种方法全处理 224

81.我先看看，等你们打折时我再买 224

82.我不要你的赠品，算成价格便宜点 226

83.你们的轮胎好贵啊，能打几折2 229

84.赠品一般都不是什么好东西 232

85.我一次消费这么多，如果一点折都不打，那我就不买了 234

86.如果你们一个月内降价，我就给你补差价 237

87.如果你再给我××赠品我就购买 239

88.为什么前面那个顾客的赠品比我的好 242

89.打折其实就是高开低走，没啥实际意义 244

90.冬季胎销售中经常会提前预约，可顾客说：现在不需要，到时候再说 247

第六章 其他10种常见问题的预防及解决 252

91.顾客一次消费较高时易产生失落感，怎么辅导 252

92.不是因为轮胎质量问题造成偏磨，顾客要求退货 254

93.收集顾客信息，顾客不愿意配合 257

94.顾客无端地投诉我们服务态度差 259

95.你们的雨刮器为什么刮不干净 261

96.顾客使用一段时间后，觉得价格高，要求退货 264

97.明明不是在你店里消费的，非要店里赔偿 267

98.邀请会员及老顾客来店 269

99.顾客投诉赠品有质量问题 271

100.顾客拿着过期的促销单页来店消费，怎么应对 274