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银行理财产品这样卖
银行理财产品这样卖

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经济

  • 电子书积分:9 积分如何计算积分?
  • 作 者:殷国辉,蒋湘林著
  • 出 版 社:北京:北京联合出版公司
  • 出版年份:2015
  • ISBN:9787550247093
  • 页数:198 页
图书介绍:本书为经管类书籍。银行里是不缺客户的,缺的是营销的意识和正确的思维。本书将银行理财产品销售的24个场景问题一一呈现出来,从客户开发、建立信任、需求挖掘、产品介绍、交易促成五个方面逐一进行了讲解,运用理论和实例相结合的方式,对银行销售人员顺利卖出各种理财产品提供借鉴和帮助。
《银行理财产品这样卖》目录

第一章 客户开发:通过六大营销模式吸引客户 6

模式1——联动营销 6

模式2——沙龙营销 16

模式3——路演营销 21

模式4——跨界营销 26

模式5——讲堂营销 32

模式6——扫街营销 38

第二章 建立信任:客户信任你,才会买你的产品 49

理财人员不被信任的四大因素 49

扮演客户期待的角色 55

用满意服务给自己加分 62

巧妙沟通,打动人心 70

建立信任的“三说”技巧 78

第三章 需求挖掘:客户有需求,才会有购买欲望 88

需求挖掘的核心思维——因果理论 88

破解“见光死”的“三不说”技巧 99

需求挖掘三宗“最” 104

医生式营销四步法 111

第四章 产品介绍:有针对性地为客户做 123

产品推荐产品介绍五大乱象 123

产品介绍要与客户需求相匹配 127

产品介绍的SCBC法则 134

卖点提炼的四点合一 139

第五章 交易促成:找准客户拒绝理由,对症下药 155

揭开拒绝的面纱 155

拒绝处理五大错 164

分辨真假异议 169

化解异议 175

交易促成 191

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