银行理财产品这样卖PDF电子书下载
- 电子书积分:9 积分如何计算积分?
- 作 者:殷国辉,蒋湘林著
- 出 版 社:北京:北京联合出版公司
- 出版年份:2015
- ISBN:9787550247093
- 页数:198 页
图书介绍:本书为经管类书籍。银行里是不缺客户的,缺的是营销的意识和正确的思维。本书将银行理财产品销售的24个场景问题一一呈现出来,从客户开发、建立信任、需求挖掘、产品介绍、交易促成五个方面逐一进行了讲解,运用理论和实例相结合的方式,对银行销售人员顺利卖出各种理财产品提供借鉴和帮助。
《银行理财产品这样卖》目录
第一章 客户开发:通过六大营销模式吸引客户 6
模式1——联动营销 6
模式2——沙龙营销 16
模式3——路演营销 21
模式4——跨界营销 26
模式5——讲堂营销 32
模式6——扫街营销 38
第二章 建立信任:客户信任你,才会买你的产品 49
理财人员不被信任的四大因素 49
扮演客户期待的角色 55
用满意服务给自己加分 62
巧妙沟通,打动人心 70
建立信任的“三说”技巧 78
第三章 需求挖掘:客户有需求,才会有购买欲望 88
需求挖掘的核心思维——因果理论 88
破解“见光死”的“三不说”技巧 99
需求挖掘三宗“最” 104
医生式营销四步法 111
第四章 产品介绍:有针对性地为客户做 123
产品推荐产品介绍五大乱象 123
产品介绍要与客户需求相匹配 127
产品介绍的SCBC法则 134
卖点提炼的四点合一 139
第五章 交易促成:找准客户拒绝理由,对症下药 155
揭开拒绝的面纱 155
拒绝处理五大错 164
分辨真假异议 169
化解异议 175
交易促成 191
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