优势谈判 耶鲁大学最受欢迎的谈判课PDF电子书下载

自序 什么是优势谈判 1

第一部分 步步为营 发挥谈判优势，一切尽在掌握 5

第1章 开局谈判技巧 5

开出高于预期的条件 6

永远不要接受第一次报价 17

学会感到意外 23

避免对抗性谈判 27

不情愿的卖家和买家 31

钳子策略 37

第2章 中场谈判技巧 43

应对没有决定权的对手 44

服务价值递减 58

绝对不要折中 60

应对僵局 63

应对困境 67

应对死胡同 69

一定要索取回报 71

第3章 终局谈判策略 77

白脸—黑脸策略 78

蚕食策略 85

如何减少让步的幅度 93

收回条件 97

欣然接受 100

第二部分 反击与防守捣毁“不道德策略”陷阱，构筑“谈判原则”堡垒 107

第4章 不道德的谈判策略 107

诱捕 108

红鲱鱼 112

摘樱桃 114

故意犯错 117

预设 118

升级 119

故意透露假消息 122

第5章 谈判原则 125

让对方首先表态 126

装傻为上策 129

千万不要让对方起草合同 131

每次都要审读协议 134

分解价格 136

书面文字更可信 138

集中于当前的问题 139

一定要祝贺对方 142

第三部分 冲突与压力请“第三方”调解，逼对手作决定 147

第6章 解决棘手问题的谈判艺术 147

调解的艺术 148

仲裁的艺术 159

解决冲突的艺术 164

第7章 谈判压力点 175

时间压力 176

信息权力 185

随时准备离开 200

要么接受，要么放弃 205

先斩后奏 207

热土豆 210

最后通牒 214

第四部分 知己知彼不同的谈判对手，—样的谈判高手 221

第8章 与非美国人谈判的技巧 221

美国人如何谈判 222

如何与美国人做生意 227

美国人的谈判特点 238

非美国人的谈判特点 242

第9章 解密优势谈判高手 257

优势谈判高手的个人特点 258

优势谈判高手的态度 262

优势谈判高手的信念 264

第五部分 力量与驱动力 满足他，影响他 273

第10章 培养胜过对手的力量 273

合法力 274

奖赏力 281

强迫力 284

敬畏力 288

号召力 295

专业力 297

情景力 299

信息力 301

综合力 302

疯狂力 303

其他形式的力量 305

第11章 造就优势谈判的驱动力 309

竞争驱动 311

解决驱动 312

个人驱动 313

组织驱动 314

态度驱动 315

双赢谈判 316

后记 从现在起，掌控自己的生活 322

读者评论 324

学员见证 336