营销渠道模式的设计与选择PDF电子书下载

第一章 绪论 1

第一节 营销渠道在企业经营中的重要性 2

一、营销渠道是企业生产经营活动正常进行的基础 2

二、营销渠道是企业竞争力的主要力量 3

三、营销渠道是企业获取持久竞争优势的重要因素 3

四、营销渠道是减少分销成本、维持效益可持续增长的源泉 3

第二节 营销渠道的职能及流程 4

一、营销渠道的职能 4

二、营销渠道流程的类型 4

第三节 国内外有关营销渠道的研究成果 6

一、关于营销渠道的概念界定 6

二、关于营销渠道结构理论的研究 7

三、关于营销渠道行为理论的研究 8

第四节 营销渠道模式演变的相关理论 11

一、功能放弃理论 11

二、投机—延期理论 12

三、渠道结构扁平化理论 13

四、渠道结构系统化理论 13

五、新中间商生存理论 13

第二章 中国营销渠道模式的新变化 15

第一节 中国营销渠道模式发展的历史与现状 16

一、计划经济时期的国营配销体系 16

二、转轨时期的“三多一少”流通体系 16

三、市场经济时期的多元化流通体系 17

第二节 中国营销渠道建设方面存在的主要问题 19

一、分销仍是许多企业最薄弱的环节 19

二、分销的开放带来了更激烈的分销竞争 19

三、销售行为不规范 20

四、分销效率低下 21

五、终端争夺白热化 21

六、渠道管理水平低 21

第三节 中国营销渠道建设方面的新变化 23

一、渠道结构：从金字塔型转向扁平型 23

二、渠道运作：从以总经销商为中心转为以终端市场建设为中心 23

三、渠道理念：从交易型转为伙伴关系型 24

四、市场重心：从大城市向地、县下沉 24

五、渠道激励：从让中间商赚钱转为帮助中间商成长 25

第三章 营销渠道的模式类型 27

第一节 营销渠道的基本结构 28

一、营销渠道的长度结构 28

二、营销渠道的宽度结构 31

三、营销渠道的系统结构 33

第二节 传统营销渠道模式 39

一、批发商模式 39

二、分公司模式 45

第三节 直复营销渠道模式 46

一、直复营销渠道模式的含义 47

二、直复营销渠道模式的特点 47

三、直复营销渠道模式的主要类型 48

四、几种直复营销渠道模式的特点比较 61

第四节 其他无店铺营销渠道模式 61

一、人员直销 62

二、自动售货 66

三、特殊渠道模式 66

第五节 新兴营销渠道模式 67

一、第三方渠道 67

二、渠道联盟 68

三、新媒渠 69

第四章 营销渠道模式的设计 71

第一节 营销渠道设计必要性的确定 72

第二节 营销渠道设计目标与任务的确定 74

一、营销渠道设计的原则 74

二、确定营销渠道设计目标 76

三、确定营销渠道任务 78

第三节 营销渠道设计的一般程序 79

一、当前环境分析 80

二、制定短期的渠道对策 81

三、渠道系统优化设计 81

四、限制条件与鸿沟分析 82

五、渠道战略方案决策 83

第四节 营销渠道设计的宏观环境分析 84

一、宏观环境分析方法 84

二、宏观环境分析内容 85

第五节 营销渠道设计的需求、供给和竞争分析 90

一、顾客对渠道服务的基本需求分析 91

二、渠道服务的供给分析 93

三、渠道竞争者分析 94

四、不同渠道所提供的服务产出分析 94

第六节 营销渠道设计的差距分析 95

一、以理想渠道为标准的差距分析 95

二、以竞争者为标准的差距分析 96

第五章 营销渠道的结构设计 97

第一节 确定可行的渠道结构 98

第二节 影响营销渠道结构的相关因素分析 98

一、营销学者对营销渠道结构相关变量的分析 98

二、影响营销渠道结构相关因素的确定 100

第三节 相关因素对营销渠道结构的影响 100

一、市场因素对营销渠道结构的影响 100

二、顾客购买行为因素对营销渠道结构的影响 102

三、产品因素对营销渠道结构的影响 105

第四节 营销渠道结构设计的决策程序及原则 110

一、营销渠道结构设计的决策程序 110

二、营销渠道结构设计的一般原则 111

第五节 营销渠道结构选择的评估方法 113

一、财务分析法 114

二、费用率法 114

三、交易成本分析法 116

四、经验法 116

第六章 营销渠道的组织设计 117

第一节 营销渠道组织的类型 118

一、营销渠道组织的历史演化进程 118

二、营销渠道的组织类型 120

三、垂直渠道系统组织类型的特点及适用领域 120

四、几种典型的渠道组织模式 121

第二节 相关因素对营销渠道组织形式的影响 122

一、渠道规模结构因素对营销渠道组织形式的影响 122

二、公司本身因素对营销渠道组织形式的影响 123

三、中间商因素对营销渠道组织形式的影响 124

第三节 营销渠道组织系统的设计与评价 125

一、管理型渠道组织的设计 125

二、契约型渠道组织的设计 126

三、公司型（所有权型）渠道组织的设计 129

四、营销渠道组织系统的评价 132

第七章 不同行业营销渠道模式的选择 135

第一节 工业品行业营销渠道模式 136

一、工业品营销的特点 136

二、工业品营销渠道模式 137

第二节 快速消费品行业营销渠道模式 139

一、快速消费品营销的特点 139

二、快速消费品营销渠道模式的发展演变 140

三、快速消费品营销渠道模式 141

第三节 家电行业营销渠道模式 143

一、家电产品营销的特点 143

二、家电业营销渠道模式的发展演变 144

三、家电业营销渠道模式 145

四、几种代表性的家电业营销渠道模式 149

第四节 IT业营销渠道模式 155

一、IT业的市场特点 155

二、IT业营销渠道模式的发展演变 156

三、几种代表性的IT业营销渠道模式 157

第五节 手机行业营销渠道模式 163

一、手机分销的新特点 163

二、手机行业营销渠道模式的发展演变 164

三、手机行业营销渠道模式 165

四、几种代表性的手机营销渠道模式 166

第六节 医药行业营销渠道模式 168

一、医药市场的特点 169

二、医药行业营销渠道模式的发展演变 170

三、医药行业营销渠道模式 171

第七节 服装行业营销渠道模式 175

一、服装行业市场的特点 175

二、服装行业营销渠道模式 176

第八节 汽车行业营销渠道模式 180

一、汽车行业营销渠道模式的发展演变 180

二、汽车行业营销渠道发展的新趋势 180

三、汽车行业营销渠道模式 181

第九节 金融行业营销渠道模式 183

一、金融产品营销的特点 183

二、金融行业营销渠道模式 184

第十节 农产品营销渠道模式 187

一、农产品营销的特点 187

二、农产品营销渠道模式 188

参考文献 191

后记 193