管理丛书 向高层销售 与决策者有效打交道PDF电子书下载
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- 作 者:贺兵一著
- 出 版 社:北京:中华工商联合出版社
- 出版年份:2015
- ISBN:9787515813646
- 页数:188 页
第一章 为什么销售人员与客户高层打交道很难 3
一、一个销售人员的烦恼 3
二、什么是客户高层 5
三、与客户高层打交道难的原因 6
四、销售人员的常见问题 10
五、什么是与客户高层打交道 14
第二章 像客户高层一样思考 20
一、客户高层的特点 20
二、客户高层做决定的思考模式分析 23
第三章 与客户高层打交道的原则 30
一、与客户高层平等 30
二、为客户高层创造价值 31
三、建立客户高层对销售人员的信任 32
四、不要让客户高层感觉有压力 34
五、让客户高层做采购决定顺理成章 35
六、控制销售流程 36
第四章 与客户高层打交道策划 41
一、策划为什么重要 41
二、与客户高层打交道策略 42
【案例】如何运用自身优势 44
三、分析客户高层 46
四、制作客户高层模型 57
五、信息来源 58
六、分析销售人员自身优势 60
七、制定打交道的总体方案 61
八、制定行动大纲 63
第五章 如何与客户高层接洽 69
一、通过熟人推荐与客户高层接洽 69
二、通过下属与客户高层接洽 80
【案例】下属不愿意引荐,也没有熟人推荐,如何与客户高层接洽 87
三、通过电话与客户高层接洽 89
【案例】电话拜访 91
四、通过邮件与客户高层接洽 93
第六章 如何有效地进行第一次面谈 102
一、客户高层有哪些担忧 102
二、第一次面谈的目标 103
三、如何进行第一次面谈 108
四、第一次面谈注意事项 130
五、第一次面谈策划表 133
第七章 如何与客户高层建立关系 138
一、建立关系中常见的问题 138
二、建立关系的方法 140
三、建立关系模型 141
四、如何建立关系 145
五、建立关系的要点 147
第八章 如何让客户高层做决定顺理成章 154
一、成交是销售流程进展的自然结果 154
二、与客户高层“谈判”策略 156
【案例】要求降价时 161
三、销售人员常见问题 163
第九章 如何与客户高层保持关系 168
一、为什么保持关系很重要 168
二、保持关系要点 169
三、保持关系指引 172
四、需要了解的有关心理学知识 173
第十章 与客户高层打交道更有效 178
一、成功销售人员的特征 178
二、发挥团队的力量 181
三、对销售人员进行培训 182
附录 计算客户获得收益模型 182
- 《《走近科学》精选丛书 中国UFO悬案调查》郭之文 2019
- 《新编历史小丛书 祖逖北伐》何兹全著 2019
- 《国际经典影像诊断学丛书 消化影像诊断学 原著第3版》王振常,蒋涛,李宏军,杨正汉译;(美)迈克尔·P.费德勒 2019
- 《本草古籍辑注丛书 第1辑 《食疗本草》辑校》(唐)孟诜撰;(唐)张鼎增补;尚志钧辑校 2019
- 《复旦大学新闻学院教授学术丛书 新闻实务随想录》刘海贵 2019
- 《中国朝鲜族民间故事丛书 阿里郎 朝》李龙得 2019
- 《雨花台烈士传丛书·孙津川传》肖振才著 2018
- 《幼儿园课程资源丛书 幼儿园语言教育资源》周兢编 2015
- 《长三角雾霾突发事件风险评估、应急决策及联动防治机制研究》叶春明著 2019
- 《中国经典文化走向世界丛书 学术卷 2》龚海燕译 2019
- 《不急不吼做妈妈》(日)山崎房一著;程俐译 2019
- 《我对风的请求》丁一著 2018
- 《必须犯规的游戏》宁航一著 2019
- 《法国大革命物语 2 圣者之战》(日)佐藤贤一著;王俊之译 2019
- 《本质思考》(日)米泽创一著;田莎莎译 2020
- 《千两花嫁》(日)山本兼一著;张智渊译 2019
- 《必须犯规的游戏 3》宁航一著 2019
- 《看名画的眼睛》(日)元木幸一著 2018
- 《必须犯规的游戏 2》宁航一著 2019
- 《法国大革命物语》(日)佐藤贤一著;王俊之译 2019
- 《了不起的中华文明 你好,四大发明!》蒙曼,张迪 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018
- 《中华国学经典精粹 春秋左氏传》左丘明,常亚光 2017
- 《人间词话 中华经典藏书》王国维著;张浴兮译注 2015
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 九年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《高等院校旅游专业系列教材 旅游企业岗位培训系列教材 新编北京导游英语》杨昆,鄢莉,谭明华 2019
- 《中国十大出版家》王震,贺越明著 1991
- 《近代民营出版机构的英语函授教育 以“商务、中华、开明”函授学校为个案 1915年-1946年版》丁伟 2017
- 《中华人民共和国成立70周年优秀文学作品精选 短篇小说卷 上 全2册》贺邵俊主编 2019