百万大单制造机 大客户营销的终极秘诀PDF电子书下载

第一章 没有天生的销售高手，只有不断积极进取的狂人 1

欲望是获取百万订单的第一要素 3

学会自我激励，拥有拿下百万订单的决心和勇气 5

始终以一种积极乐观的态度面对自己的客户 7

勇于面对失败，不断总结经验教训 10

永葆学习之心，强化自我的综合能力素质 12

告诉自己，下一个百万大单就是你的 15

第二章 道要正，基要实，百万大单始于对营销的正确认识 19

正确地认识营销，把营销当作事业去做 21

一定要认清你所营销的产品 23

客户的需求永远是你销售服务的风向标 25

用一颗服务于客户的心面对客户 28

扮演起客户顾问的角色 30

给客户解决问题，客户才能帮助你解决问题 32

第三章 小订单靠勤奋，大订单靠营销策略与智慧 35

千万不要把大订单的希望放在运气上 37

你要记住大客户采购都有自己的计划 39

靠腿靠嘴，你很难真正打动大客户 41

学会用脑做事，制定出相应的营销策略 43

大客户营销策略制定的影响因素 45

善于发挥策略的影响力 47

想想是不是有可以借助的力量 48

第四章 了解客户的信息越多，成功的概率越高 51

不可忽略圈子以及人脉的力量 53

积极了解大客户及关键人的需求 55

尽可能了解大客户的决策程序和标准 58

学会从客户的公开信息中读出自己想要的内容 60

介入到客户之中，建立起自我的信息渠道 61

密切关注竞争对手信息，做出相应的预备案 63

第五章 做好客户价值评估与角色分析，把握营销先机 67

学会大客户的终身价值评估 69

从大客户方的采购流程入手 70

注重大客户内部组织构架的分析 72

不可忽略关键人物的性格与作用力 74

有效风险评估，走出营销闲局 76

第六章 良好的客户关系，是孕育催生大订单的孵化器 79

积极主动创造与大客户相识的机会 81

公司实力及个人诚信是建立良好关系的助力器 82

善于利用不同形式的沟通渠道 84

实时进入大客户的工作及生活中 86

追得太紧不如适当放手 88

有的放矢，以不同的方式对待不同类型的客户 90

第七章 智慧约见，迈向实质成交最为关键性的一步 93

做好约见前的预热工作 95

一定要选择好提示对方约见的方式 97

成功在于慢半拍，太过直接小心对方心存防备 100

学会引导，不妨从技术性交流开始 102

如何激发大客户的需求 104

以客户的角度去描述产品 106

积极分析，让客户跟着你动起来 108

第八章 完美竞标，从众多的竞争对手中脱颖而出 111

报价，永远是客户关心的主题 113

多方了解，尽可能准确地估算竞争对手的报价 115

把竞标书当成艺术品去做 118

在打动客户之前先打动自己 119

完美竞标书制作的关键要素以及技巧 120

“无标底”的招标法并不是真正的没有底线 122

注意中标后双方合同的签订细节 123

第九章 博弈，把握谈判技巧，谈出你的百万大订单 127

亮出自我的资本，谈判不需要低调 129

正式谈判前一定要在大客户方找到支持者 131

从技术壁垒到心理壁垒 133

把出发点放在客户的利益上 136

利益，永远是吸引大客户合作兴趣的吸铁石 137

让客户满足，客户才会让你满意 139

让步，也要在可接受的范围之内 142

第十章 人事两分开，顺利签约与收款画上完美句号 145

事先拟订合同，趁热打铁让对方签字 147

事先一定要对签约代表人的个人背景有所了解 149

及时补充合同中的变更事项 151

按合同办事，而非按人情办事 153

第十一章 利润倍增，大客户的培养与可持续性销售 157

成交才是营销的真正开始 159

跟踪服务，及时了解大客户的体验 161

增值服务，不断满足客户的需求 162

关注客户，洞悉客户的需求变化 163

留一手，小心客户的背叛 165

让客户参与到产品的改进之中 167

跟客户一起成长 169

后记 172