销售三绝 找对人、说对话、做对事PDF电子书下载

找对人：烧香不能拜错佛 4

第一章 读懂客户：1分钟知道客户的心思 4

善于揣摩客户的心理 4

把握客户的购买心理 6

读懂客户心理的理由 8

了解客户的性格 10

做客户的知心人 14

第二章 开发客户：客户潜伏在你身边 18

准客户须具备的条件 18

寻找准客户的方法 20

了解客户及其家人的兴趣 21

了解客户的其他方面 22

利用电话开拓客户 23

利用公司资源开拓客户 27

利用个人资源开拓客户 29

请人介绍来拓展客户 31

让推荐人帮你宣传 32

从客户身边的人入手 34

依靠满意客户推荐 34

开发有影响力的中心人物 36

第三章 搞定负责人：负责人成交的关键 39

寻找团体中的拍板人 39

发现客户背后的决策人 40

寻找负责人的三种方法 41

了解客户的采购流程 44

第四章 预约客户：准备打一场攻心战 47

约见时间的选择 47

预约客户的常用方法 49

电话预约客户的技巧 51

当面约见客户的方法 54

第五章 接近客户：合适的就是最好的 58

接近客户的8种方法 58

接近客户的3个原则 62

接近客户应注意的细节 63

不要忽视接待人员的作用 66

寻找共同话题来接近客户 67

利用客户的好奇心接近对方 68

不要一味地去迁就客户 69

第六章 拜访客户：与客户面对面交流 72

每次拜访都是一场盛宴 72

拜访客户也有流程设计 75

容易忽略的5个拜访细节 77

20种借口让你再见到客户 78

拜访区域客户经验谈 80

电话拜访不惹人厌 83

电话拜访陌生人的10个技巧 84

第七章 管理客户：建立客户完全档案 87

掌握客户第一手信息 87

为客户建立档案 88

把客户联系在一起 90

及时更新客户俱乐部成员 91

客户管理的14个方面 92

了解客户，搜集客户资料 93

制作客户资料卡 93

说对话：话语一到卖三俏 100

第八章 勇敢开口：嘴巴一张，黄金万两 100

只要敢开口就能做好销售 100

用自己的言谈来吸引客户 101

好口才能够打开推销局面 103

好口才能够使销售取得突破 104

好口才能够激起客户的购买欲望 107

第九章 大方赞美：把握火候，一本万利 111

真诚的赞美没人会拒绝 111

赞美建立在真实的基础上 113

赞美客户不是拍马屁 115

赞美要有的放矢 117

千万别让赞美帮了倒忙 119

用赞美堵住客户的口 121

第十章 巧妙提问：选对池塘钓大鱼，问对问题赚大钱 125

提问是销售成功的基础 125

提问能了解客户的需求 126

销售提问的基本方式 127

做好提问的准备工作 129

销售实战中的提问技巧 130

提问时的注意事项 132

多做积极的提问 133

第十一章 懂得客套：说好客套话，帮助会很大 137

用客套话应对冷落和冷场 137

用客套话来缓解尴尬 139

用客套话套出客户的需求 141

从客套话里发现客户的软肋 142

客套话不要太随意 144

说客套话不可过度 146

第十二章 因人而言：注意方式，看客户说话 149

对待不同年龄客户的口才技巧 149

对待不同性别客户的口才技巧 151

不同职业客户的购买特点 152

对待喋喋不休型客户的口才技巧 154

对待沉默寡言型客户的口才技巧 156

对待喜欢争论型客户的口才技巧 157

对待疑虑重重型客户的口才技巧 158

对待刨根问底型客户的口才技巧 159

对待挑剔型客户的口才技巧 160

对待似懂非懂型客户的口才技巧 163

第十三章 避开禁忌：别陷入无知和冲动中 166

敲开门就直奔主题 166

过于程式化和职业腔 167

喋喋不休，说个没完 168

东拉西扯没有重点 168

心不在焉 170

不会揣摩客户的心理 171

第十四章 应对借口：把拒绝转为销售机会 174

应对“我很忙”的借口 174

应对“改天再来”的借口 174

应对“再考虑考虑”的借口 175

应对“以前用过，并不好”的借口 177

应对“我要向朋友买”的借口 177

应对“那你就是要推销东西了”的借口 178

应对“我想到别家再看看”的借口 180

应对“我很满意目前的供应商”的借口 182

应对“我得和我的上级商量商量”的借口 183

应对“先把资料放在这儿吧”的借口 185

第十五章 玩转电话：打动另一端的陌生人 187

电话销售的基本原则 187

电话销售的基本流程 188

电话销售的注意事项 190

电话销售的实战技巧 191

电话销售要有娴熟的语言技巧 194

电话销售成功55％源于声音 196

巧妙地绕过接线人 198

把握好电话接通后的20秒 200

掌握好与客户通话的时间 202

第十六章 充满魅力：感染力决定影响力 206

声音要具有感染力 206

熟练控制说话的语调 207

恰当地运用停顿 208

谈话时的语气很重要 210

使用疑问句时的语气 212

使用双重否定句时的语气 212

使用设问句时的语气 214

第十七章 魔鬼说服：变“我要卖”为“我要买” 216

营造有助于说服的情境 216

说服要循序渐进 217

对客户进行巧妙的语言诱导 218

对客户进行反复的心理暗示 219

引导客户说“是” 220

说服犹豫不决的客户 222

切中客户的要害进行说服 223

为客户描绘一个美妙的意境 225

第十八章 需要注意：你面对的是活生生的人 227

能说还要会说 227

适时改变推销方式 227

学会自抬身价 228

记得为下一次留条后路 230

不要因话不得体而失去客户 230

不该说的话千万不要说 231

不要不拘“小节” 232

学会掩饰自己的情绪 233

切勿急于求成 234

做对事：销售成功是根本 240

第十九章 认清销售：销售是世上最好的职业 240

职位的N个好让你爱 240

职业的巨大附加值让你爱 242

销售也让你恨 246

入行起步，选择比努力更重要 248

认清谬见误区好上路 250

第二十章 推销自己：卖产品就是卖自己 254

卖你的外在——形象和礼仪 254

卖你的内在——性情、心态和学识 259

卖你的境界——用心和为人 262

避免卖自己不好的东西 266

第二十一章 充满信念：做世界上最成功的销售人员 269

我是上帝派来帮助客户的天使 269

对产品的热情让你无往不胜 273

只要重复足够的遍数，就能征服客户 276

为了提高收入，你必须学习 279

第二十二章 树立目标：有目标就有希望 284

没有目标就没有方向 284

制定目标三步走 284

有目标就不怕失败 286

用计划来完成目标 287

做好两种形式的目标计划 288

第二十三章 促成交易：临门一脚的快感 292

从客户身上捕捉成交信号 292

促成交易的策略 293

促成交易的口才技巧 295

物以稀为贵成交法 297

好奇成交法 299

选择成交法 300

利用折扣促成交易 302

有效地巩固销售成果 304

第二十四章 催收货款：回款是硬道理 307

销售回款为什么这么难 307

催收货款的口才基础 308

把握催收货款的制胜因素 310

机智应对欠款人的借口 312

利用“挤压”法回款 313

对“老赖客户”要毫不留情 314

应对“老赖客户”的策略 316

多管齐下保回款 317