销售管理原理与实务PDF电子书下载

单元一 销售管理认知 1

项目一 理解什么是销售 1

任务1掌握销售的基本概念 1

任务2掌握销售的要素 2

任务3理解销售与推销、销售与营销、推销与营销的关系 4

任务4了解销售在中国的发展 5

任务5了解销售的最高境界是什么 6

任务6了解销售的未来是什么 7

项目二 理解什么是销售管理 8

任务1理解销售管理的含义 8

任务2掌握销售管理的内容 9

任务3熟悉销售管理的程序 10

项目三 了解销售管理的未来发展趋势 11

任务1了解当前销售环境的变化 11

任务2了解知名营销专家对销售管理发展趋势的判断 11

任务3把握销售管理的未来发展趋势 13

项目四 熟悉销售管理主要岗位、职责及任职要求 14

任务1熟悉销售人员职业发展通道 14

任务2熟悉销售管理的主要岗位、职责及任职要求 14

单元二 销售计划管理 24

项目一 了解销售预测管理 25

任务1了解销售预测 25

任务2了解销售预测的程序 26

任务3理解销售预测的方法 27

项目二 理解销售目标管理 30

任务1理解销售目标管理的含义 30

任务2熟悉销售目标的内容 31

任务3理解销售目标值的确定方法 31

任务4了解销售目标管理的步骤 32

项目三 了解销售预算管理 33

任务1了解销售预算的含义及意义 33

任务2了解编制销售预算的方法 34

任务3熟悉销售预算的内容 35

任务4了解销售预算的编制步骤 36

项目四 学会制定销售计划 36

任务1理解销售计划的含义及分类 36

任务2理解销售计划制定的原则 37

任务3了解销售计划编制的步骤 38

任务4掌握销售计划的内容及编制方法 38

单元三 销售组织管理 48

项目一 理解销售组织的职能 48

任务1理解销售组织的含义 48

任务2理解销售组织的职能 50

项目二 了解销售组织的设计 53

任务1理解销售组织设计的影响因素 53

任务2了解销售组织设计决策 55

任务3了解销售组织设计的原则 56

任务4了解销售组织设计的步骤 57

项目三 熟悉销售组织结构的主要类型 58

任务1了解与组织结构有关的几个关键因素 58

任务2熟悉销售组织结构的主要类型 58

任务3了解销售组织结构未来发展趋势 61

项目四 了解销售组织的改进与发展 62

任务1了解销售组织是变化的 62

任务2了解销售组织现存问题及原因 63

任务3了解销售组织的改进与发展 65

单元四 销售团队建设 70

项目一 了解销售团队的构成要素 71

任务1了解团队及销售团队的含义 71

任务2了解销售团队的构成要素 72

任务3了解高效团队的特点 73

项目二 理解销售团队建设的内容 74

项目三 了解销售团队领导的选择 75

任务1了解领导的含义 75

任务2了解成功销售团队领导的必备条件 76

项目四 了解销售经理如何领导销售团队 81

任务1了解销售经理的权力构成 81

任务2了解销售经理的领导行为与活动 82

任务3了解销售经理的领导方式 83

任务4了解销售经理如何领导销售团队 85

单元五 销售人员的招聘与培训 92

项目一 理解合格销售人员的条件 92

任务1理解合格销售人员的必备条件与技能 92

任务2理解不同行业对销售人员的要求 97

任务3理解不同企业对销售人员的要求 98

任务4理解影响销售人员胜任度的因素 100

项目二 熟悉销售人员的招聘与录用 101

任务1熟悉销售人员的招聘与录用的程序 101

任务2熟悉销售人员候选人的来源 103

任务3熟悉销售人员甄选的方法 103

任务4理解销售人员招聘与录用过程中应注意的问题 104

项目三 熟悉销售人员的培训与辅导 106

任务1理解销售人员培训与辅导的重要性 106

任务2熟悉销售人员培训管理流程 107

任务3了解销售人员训练中常见的问题 107

任务4熟悉如何对销售人员进行系统培训 109

单元六 销售人员的薪酬与激励 115

项目一 熟悉销售人员的薪酬管理 116

任务1熟悉销售人员薪酬的主要内容 116

任务2了解销售人员薪酬管理的原则 117

任务3了解销售人员薪酬设计的影响因素 118

任务4了解销售人员薪酬设计流程 120

项目二 熟悉销售人员薪酬方案的类型与选择 121

任务1熟悉销售人员薪酬方案的类型 121

任务2了解销售人员薪酬制度的选择 123

项目三 了解什么是激励 124

任务1了解激励的含义及意义 124

任务2了解激励的类型 124

任务3了解激励的过程与机制 126

任务4了解有关激励的经典理论 128

项目四 理解销售人员的激励管理 129

任务1理解销售人员工作状态变化的规律 129

任务2理解影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 131

任务3掌握有效激励销售人员的方法 132

单元七 销售人员绩效考评 138

项目一 理解销售人员绩效考评 138

任务1理解销售人员绩效考评 138

任务2理解销售人员绩效考评的作用 140

任务3了解销售人员绩效考评的流程 141

任务4了解如何保证销售人员绩效考评的公平性 142

项目二 熟悉销售人员绩效考评的内容 145

任务1熟悉销售绩效考评的内容 145

任务2熟悉销售人员业绩之外的考评要素 147

任务3了解销售人员绩效考评的误区 148

项目三 掌握销售人员绩效考评的方法 150

任务1掌握常用的销售人员绩效考评方法 150

任务2了解销售人员绩效考评的信度与效度问题 153

单元八 销售过程管理 158

项目一 理解销售管理过程 158

任务1理解销售管理过程 158

任务2理解销售过程管理的重要意义 159

任务3理解销售经理在销售管理过程中的角色 161

项目二 熟悉销售过程管理与控制 161

任务1了解企业在销售过程管理与控制中的常见问题 161

任务2理解销售过程管理与控制的方向与要点 162

任务3熟悉销售过程管理与控制的主要内容 163

项目三 掌握销售过程管理的基本工具 164

任务1掌握销售过程管理与控制的工具之一——管理表单 165

任务2掌握销售过程管理与控制的工具之二——销售例会 169

任务3掌握销售过程管理与控制的工具之三——随访观察 173

任务4掌握销售过程管理与控制的工具之四——述职谈话 174

单元九 销售网络管理 181

项目一 了解销售网络的构成 181

任务1理解销售网络与销售渠道的区别 181

任务2了解销售网络的作用 182

任务3了解销售网络的构成 183

项目二 熟悉销售网络的设计与开发 185

任务1了解销售网络设计的影响因素 185

任务2了解销售网络设计的目标 187

任务3了解销售渠道类型的选择 187

任务4了解销售网络模式 188

项目三 熟悉不同行业销售网络构建 190

任务1熟悉日用消费品销售网络构建 190

任务2熟悉生产资料销售网络构建 195

任务3熟悉服务产品销售网络构建 196

任务4熟悉高新技术产品销售网络构建 197

项目四 掌握销售网络管理的内容 198

任务1熟悉销售网络成员关系管理 198

任务2掌握销售网络信息管理的内容 199

任务3了解销售网络的评价与改进 200

单元十销售区域与终端管理 204

项目一 理解销售区域的划分 204

任务1理解销售区域的概念 204

任务2理解销售区域划分的依据 205

任务3掌握销售区域划分的方法 208

项目二 学会开展区域市场调研 209

任务1了解区域市场调研的含义 209

任务2熟悉区域市场调研的内容 209

项目三 学会区域市场的开发与管理 211

任务1熟悉区域市场开发与管理的步骤 211

任务2掌握区域市场开发与管理的内容 211

项目四 学会销售终端管理 218

任务1理解销售终端管理的目的与意义 218

任务2理解终端通路管理的内容 218

任务3学会终端陈列管理 221

任务4学会终端理货 225

单元十一 客户管理 229

项目一 了解客户管理 229

任务1了解客户管理的含义 229

任务2了解客户管理的原则 230

任务3掌握客户管理的内容 230

任务4掌握客户管理的方法 233

项目二 学会客户分析 235

任务1了解客户分析流程 235

任务2学会建立客户档案 237

任务3熟悉客户分析的内容 239

项目三 理解现代销售中的客情关系 241

任务1了解现代销售中客情关系的特点 241

任务2理解建立良好客情关系的要点 243

单元十二 销售物流管理 247

项目一 了解销售物流 247

任务1了解销售物流的含义 247

任务2理解销售物流管理的流程 248

任务3熟悉销售物流服务 248

任务4了解销售物流合理化 251

项目二 学会制定销售物流计划 252

任务1理解销售物流计划的重要性 252

任务2熟悉销售物流计划的种类 252

任务3熟悉销售物流计划的内容 252

任务4学会销售物流计划的编制 253

任务5熟悉销售物流计划的执行和控制 254

项目三 掌握销售物流管理内容 254

任务1掌握销售订单管理的内容 254

任务2掌握销售库存管理的内容 256

任务3掌握销售运输管理的内容 258

任务4掌握销售配送管理的内容 260

任务5掌握销售终端管理的内容 262

任务6掌握销售退货管理的内容 262

项目四 熟悉销售物流组织与控制 264

参考文献 267