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第一章 接洽客户细节——巧妙突破客户的“防火墙” 3

细节1：用充分准备赢得客户信任 3

细节2：选择在最佳时间段拜访客户 6

细节3：人人都喜欢真诚的销售员，即使他不善言辞 8

细节4：从打招呼开始赢得客户的好感 11

细节5：用热情营造最好的开场气氛 13

细节6：用小幽默调节交际氛围 16

细节7：与客户产生情感认同，让客户成为朋友 19

细节8：巧妙借助共同关心的话题，消除客户的戒备心理 22

细节9：创造机会，让客户为你服务 24

细节10：一见如故——拉近与客户的关系 27

细节11：用共同的兴趣爱好博得客户信任 30

细节12：以“请教接近法”接近客户 33

细节13：让客户不断认同你的聊天方式 35

细节14：找到接近客户的小技巧 38

第二章 销售礼仪细节——周到的礼仪是无声的名片 43

细节1：礼仪是销售人员最好的名片 43

细节2：销售人员着装得体的基本原则 46

细节3：微笑是最好的交流方式 49

细节4：学会使用目光礼仪 52

细节5：掌握寒暄与问候的礼仪 54

细节6：注意握手时的细节问题 57

细节7：名片的使用要领 60

细节8：送客时也要留意细节 62

细节9：餐桌上的礼仪细节 63

细节10：注意可能让你功亏一篑的卫生细节 65

第三章 挖掘需求细节——从细节中发掘客户需求 71

细节1：对没有需求的客户，要创造需求 71

细节2：顺着客户的提问找到其需求点 73

细节3：委婉了解客户的购买力 75

细节4：了解客户的生活环境与客户背后的潜在客户 78

细节5：用开放式提问让客户说出自己的真实需求 80

细节6：用否定提问让客户说出自己的需求 82

细节7：用柔性设想引导客户明确自己的需求 85

细节8：利用寒暄作为开场白，刺激客户的需求 88

细节9：用利益作为开场白，刺激客户的需求 90

细节10：开门见山式的提问，刺激客户的需求 94

细节11：以悬念作为开场白，刺激客户的需求 96

细节12：巧借第三方作为开场白，刺激客户的需求 98

细节13：通过二选一提问探询客户的需求 101

第四章 产品介绍细节——巧妙介绍产品须从细处着眼 107

细节1：唤起客户好奇心之后再介绍产品 107

细节2：调动起客户的想象力 109

细节3：适度暴露产品的小缺点，增加产品可信度 112

细节4：不要诋毁竞争对手的产品 115

细节5：用故作神秘法吸引客户的好奇心 118

细节6：产品推介词要精雕细琢 120

细节7：尽可能让客户亲身感受产品 124

细节8：用降低进货成本说服客户 127

第五章 心理暗示细节——不动声色牵引客户意愿 131

细节1：告诉客户“只有你能” 131

细节2：利用客户的攀比心理促进成交 133

细节3：听懂客户的弦外之音，找到中心问题 136

细节4：利用环境对客户进行心理暗示和诱导 139

细节5：让客户回答“是”，逐步取得客户的心理认同 142

细节6：先认同小部分，再认同整体 144

细节7：暗示商品价值，吸引顾客的注意力 146

细节8：制造价值悬念，激发客户的好奇心 148

细节9：找到客户的心理需求点，不轻易放弃 150

第六章 沟通说服细节——化异议为客户购买动力 155

细节1：把握处理异议的最佳时机 155

细节2：掌握处理异议的基本功 157

细节3：找出客户异议背后的真实意图 160

细节4：客户的有些异议不必当真 162

细节5：把握好直接否认客户异议的度 165

细节6：善于将客户的问题缩小化解 166

细节7：用自嘲来化解客户的异议 169

细节8：对客户应该这样说“不” 172

细节9：应对客户的产品偏见有绝招 174

第七章 销售博弈细节——心理较量也是细节较量 181

细节1：主动示弱：让客户感觉是自己在掌控全局 181

细节2：适时沉默能让客户的疑虑不解自消 183

细节3：焦点效应：客户真正的需求是你对他的重视 185

细节4：相互退让策略：让客户觉得他赢了 188

细节5：客户的痛苦越强烈才越愿意购买 191

细节6：稀缺效应：越是稀少的东西客户越想得到 194

细节7：欲扬先抑定律：事先向客户渲染最坏的情况 196

细节8：门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步 199

细节9：声东击西策略：将目标放在退一步的地方 201

细节10：以退为进轻松推销产品 204

第八章 价格谈判细节——掌控价格浮动尺度，互利双赢 209

细节1：慎重接受第一次出价 209

细节2：以惊讶的表情面对报价 211

细节3：新奇报价，唤起客户的好奇心 214

细节4：控制产品报价，合理做出让步 217

细节5：不轻易降价，吃不到嘴里的永远是最香的 219

细节6：让客户明白“一分价钱一分货”的道理 222

细节7：掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性控制 224

细节8：妙把“大钱”说成“小钱” 226

细节9：如何妙语解僵局 229

细节10：打出价格战，用好客户“占便宜心理” 233

细节11：以产品比较法促使客户加价 237

第九章 销售攻心细节——推客户一把，最后时刻促成交 243

细节1：成交前最重要的语言艺术——“魔法词汇” 243

细节2：巧用激将法：帮助客户下决心 244

细节3：客户犹豫不决时，帮助其缩小选择范围 247

细节4：“围场策略”：成交就在你坚持的最后一刻 249

细节5：适时地制造一种紧迫感 252

细节6：保证成交法：做出承诺，给客户一个台阶下 256

细节7：潜意识成交法：巧用销售合同促使客户签约 258

细节8：收回承诺策略：推销高手们都在使用的高招 261

细节9：速战速决，缩短顾客的考虑时间 263

细节10：必要时运用欲擒故纵法 266

第十章 售后服务细节——让老客户再次成为新客户 271

细节1：让客户随时了解产品信息 271

细节2：为客户提供个性化服务 274

细节3：保持与客户的联络 276

细节4：把老客户的“闲事”当成正事 279

细节5：及时记下客户的要求和反馈 282

细节6：正确对待客户的投诉 285