消费心理好好玩PDF电子书下载

第一部分 讯息感受度和购买行为：处理讯息时的陷阱、曲解及限制 5

Chapter 1心理学定价 5

1.1同商品定价9.99欧元，会比10欧元卖得更好吗？ 7

1.2为什么会喜欢《9》尾数价格？ 10

1.3为什么于折扣促销期间购买商品，会让你感觉自己很精明？ 11

1.4为什么「奇妙的」数字真的会产生奇妙的效果？ 14

1.5为什么尾数《9》定价有利也有弊？ 16

1.6为什么你会觉得售价高即代表品质好？ 17

1.7为什么流浪汉跟你要1欧元，会比要一个硬币时，收到较多的钱？ 19

Chapter2自然且下意识的影响 21

2.1透露讯息的影像：神话或现实？ 23

2.2为什么当他人彬彬有礼的和我们谈话时，会驱使我们以相同的语调回答？ 28

Chapter 3 广告及说服 35

3.1为什么一个陌生人的照片，看了10次之后，会开始对他起好感？ 37

3.2经过漫长等待后，你会觉得接下来发生的事情比较美好吗？ 38

3.3为什么广告商要用一堆广告传单，淹没你的信箱？ 40

3.4为什么广告安排在电影《爱的故事》的空档，比排在《鬼店》时，效果来得好？ 42

3.5为什么信用卡图示，会让你付款时产生自己较富有的假象？ 44

Chapter 4表面上看似无关紧要的讯息、字词和购买行为 49

4.1为什么祖母煮的咖啡总是特别香？ 51

4.2你确定进行了一笔好交易吗？ 53

4.3为什么有些事情当你觉得有权利拒绝时，反而会接受？ 55

4.4为什么物以稀为贵？ 60

4.5涓滴成河、积沙成塔？ 63

4.6为什么见面时，我们会用：「你好吗？」来开头？ 66

4.7你想要进一步了解吗？ 69

第二部分 消费者的感官与行为：环境心理学 83

Chapter 5商业场所及情境音乐 83

5.1为什么音乐声较大，会促使你多喝一点？ 85

5.2音乐是否能够美化心灵？ 87

5.3为什么商店里播放古典或流行音乐能提高销售量？ 89

5.4为什么听莫札特的奏鸣曲时，你会较想品尝拉菲堡的红酒，而非地区性餐酒？ 92

5.5为什么听到手风琴时，会刺激你买法国的产品？ 95

5.6为什么不同的音乐类型，会对购买行为产生影响？ 98

5.7为什么要在露天市集播放音乐？ 100

5.8为什么来电等候时播放何种音乐，能产生不同的效果？ 102

5.9你知道量贩店播放的快节奏音乐，会加快你购物的节奏吗？ 105

5.10如何让你在餐厅里待得较久且消费较多？ 107

5.11为什么喝东西时听快节奏音乐，会让你喝得较多、较急？ 109

5.12你知道你心跳的节奏，就是自己最喜爱的音乐节奏吗？ 111

5.13为什么快节奏音乐，能提高我们的记忆力？ 113

Chapter 6消费时的气味与行为 117

6.1为什么这味道会让你回想起童年？ 119

6.2为什么餐厅里某个你喜爱的气味，会促使你增加消费？ 120

6.3为什么在面包店前会散发出刚出炉面包的气味，而肉店前会散发出烤鸡的气味？ 122

Chapter 7色彩、光线及消费 125

7.1为什么感觉热时，会想穿冷色系的衣服？ 127

7.2为什么你喜欢把冰柠檬汽水倒入蓝色玻璃杯中喝，而非红色玻璃杯？ 129

7.3为什么同样的乳酪，在法国是白色的，在西班牙却是黄色的？ 131

7.4为什么你会对黑白广告视而不见？ 132

7.5你知道商店中的光线会影响你的购买行为吗？ 134

7.6你想要进一步了解吗？ 137

第三部分 销售员的能力及对顾客的影响 149

Chapter 8行为的驱动力：步骤性的影响 149

8.1以小搏大 151

8.2你知道愈常浏览慈善机构的网站，愈可能捐款给该机构吗？ 155

8.3不能要求到最多，至少能要求到最少 157

8.4为什么销售员一开始时，就要先卖你最贵的售后服务？ 160

8.5为什么当我们一旦答应后，就很难说「不」？ 163

8.6为什么明明需要蓝色的鞋子，却买了红色的？ 167

8.7为什么你答应保罗圣诞节送他玩具消防车？ 171

Chapter 9服务人员非言语行为及反应在顾客身上之效果 175

9.1你知道自己在某间商店待比较久，是因为店员碰触了你的手臂吗？ 177

9.2促销员碰触你的手臂，会促使你购买其推销的新乳酪吗？ 179

9.3你知道自己会留给用餐期间，轻触了你手臂的服务生最多小费吗？ 182

9.4你知道若服务生推荐你点特餐，同时触碰了你的手臂，你就一定会点特餐吗？ 185

9.5为什么女服务生笑得灿烂，比闷闷不乐时，拿到更多的小费？ 186

9.6为什么笑容会让一个人看起来比较美？ 189

9.7为什么看著你的双眼提出的要求，你会较愿意接受？ 191

9.8为什么当你眼神直视对方时，会让他对你有正面的印象？ 194

9.9为什么服务生要优雅的向顾客曲身致意？ 197

Chapter 10销售员的特徵 201

10.1为什么外表具吸引力的人，较长相平凡的人，更有机会得到他所想要的？ 203

10.2为什么你会觉得美即代表好？ 207

10.3为什么芭比娃娃如此美丽？ 209

10.4为什么佛要金装，人要衣装？ 210

Chapter 11自动影响 213

11.1为什么给自己一个正面的形象，是需要代价的？ 215

11.2为什么服务生详细复述你点的餐点，会让他得到最多的小费？ 216

11.3为什么白人中的有钱人，是我们最信任的顾客？ 218

11.4为什么这间餐厅的照片，会让你有想进去用晚餐的念头？ 220

11.5为什么你会偏好一个和你有相似处的陌生人？ 224

11.6你想要进一步了解吗？ 228