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第一章 扩大飞行视野——从“被动销售”走向“主动销售” 1

从“被动销售”走向“主动销售” 1

从客户的立场展开销售行动 4

扩大飞行视野的销售理论 5

第二章 设法使交谈融洽——在初见面时获致成功的技巧 10

任何人都有“恐惧感” 10

缩短心理上的距离 12

使交谈融洽的方法 14

受欢迎的人 18

亲切接见的条件 20

客户类型的瞬间辨别法 20

有效率的洽谈 23

销售人员的服装 26

第三章 掌握对方的需求——分析购物原理 30

购买行为如何产生 30

找出关键人物 32

如何掌握对方的需求 33

直接探询对方的需求 37

购买者知道自己的需求 38

销售人员应当如何探询 40

掌握对方需求之后又当如何 41

第四章 五分钟问题解决法 43

在极短时间内解决对方的问题 43

新式与旧式的问题解决法 44

第五章 说明与说服 50

有效地说明商品与服务的性能 50

实际操作的成功要领 58

说服行动 59

第六章 发掘对方的第二需求——购买行动背后的动机 63

购买行动背后的真正动机 63

购买行动是自我主张的表现——从马斯洛三角形探讨第二需求 65

购买行动，是在购买生活形态 67

如何发掘第二需求 68

如何运用第二需求 70

第七章 签约行动——如何有效地完成交易 71

减轻购买者的心理压力 71

高明的签约技巧 72

签约时机 75

签约行动 76

预防签约失败 80

第八章 大笔交易的销售活动 82

销售人员不能没有大笔交易 82

大笔交易的进行步骤 83

为大笔交易拟订建议书 87

大笔交易行动的展开 91

如何促使大笔交易成功 102

第九章 如何开发新客户 107

新客户可使你的事业维持成长 107

如何开发新客户 108

开发新客户与公司的后援行动 118

第十章 如何处理反对意见 121

反对意见的各种形态 121

反对意见处理法 122

对方嫌贵时如何处理 127

以诚意化解反对意见 129